Tổng Hợp

Bài tiểu luận-thực trạng bán hàng của công ty cp sữa việt nam vinamilk

Bài tiểu luận-thực trạng bán hàng của doanh nghiệp cp sữa việt nam vinamilk

doc – 42 trang

Bài tiểu luận – QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

MỤC LỤC

Chương I: Giới thiệu về doanh nghiệp CP sữa Việt Nam………………………..3

1) Giới thiệu về doanh nghiệp……………………………………………………3

2) Những thay đổi trên thị trường hiện tại tác động đến tiến trình …..12

3) Phương thức bán hàng của doanh nghiệp……………………………………14

4) Để trở thành giám đốc bán hàng của doanh nghiệp cần phải có những …….16

Chương II: Kế sách maketing và bán hàng của doanh nghiệp CP sữa Việt

Nam Vinamilk …………………………………………………………………………….……19

1) Kế sách Tiếp thị của doanh nghiệp……………………………………19

2) Các quyết định triển khai hiệu lực của doanh nghiệp……………………….24

3) Các thành phần của chương trình lực lượng bán hàng………………..37

Chương III: Tình trạng bán hàng của doanh nghiệp CP sữa Việt Nam

Vinamilk ..……………………………………………………………………39

1) Doanh nghiệp chọn mô hình bán hàng phân chuỗi………………………….39

2) Cấu trúc lực lượng bán hàng theo tính chất công việc………………..39

3) Bán hàng từ xa…………………………………………………………39

4) Sử dụng đại lý…………………………………………………………41

5) Tiến trình bán hàng của doanh nghiệp ………………………………………41

Chương IV: Khách hàng của doanh nghiệp………………………………………44

1) Khách hàng của doanh nghiệp……………………………………………….44

2) Tạo dựng khách hàng mới…………………………………………….45

3) Quản lý khách hàng hiện tại…………………………………………..46

4) Phát triển quan hệ khách hàng…………………………………………46

Page 1

Bài tiểu luận – QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

Chương V: Chương trình huấn luyện và tuyển nhân viên của doanh nghiệp…………..48

1) Lập plan tuyển nhân viên………………………………………………48

2) Quá trình huấn luyện………………………………………………………50

3) Phát triển chương trình huấn luyện……………………………………….51

Chương VI: Yêu cầu và cơ chế được hưởng của nhân viên doanh nghiệp…….52

1) Để hoàn thiện công việc ở doanh nghiệp thì nhân viên cần phải có gì…………..52

2) Nhu cầu của nhân viên và cách thỏa mãn của doanh nghiệp…………………53

3) Đãi ngộ nhân viên bán hàng…………………………………………..55

Page 2

Bài tiểu luận – QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

LỜI MỞ ĐẦU

Trong một nền kinh tế thị trường, cùng với sự hội nhập kinh tế quốc tế

sẽ ngày càng có nhiều doanh nghiệp tham gia vào thị trường phân phối sản

phẩm, dịch vụ giống hoặc tương tự nhau khiến căng thẳng đối đầu ngày càng

kịch liệt. Để thu hút được khách hàng, nâng cao thị phần giúp doanh nghiệp

tồn tại và phát triển, mỗi doanh nghiệp đều phải tìm cách nâng cao chất lượng

sản phẩm, dịch vụ, tạo những dịch vụ tăng trưởng nhằm nâng cao năng lực cạnh

tranh. Làm tốt được toàn bộ các công việc trên, mỗi doanh nghiệp đều phải có

những nhà lãnh đạo giỏi, những nhân viên ưu tú.

Công tác quản trị bán hàng đóng vai trò trọng yếu trong việc đảm bảo

sự thành công của bất kể doanh nghiệp nào. Một doanh nghiệp có thể cung

cấp các sản phẩm, dịch vụ làm ưng ý khách hàng thỏa mãn về yếu tố sản

phẩm nhưng lại chưa làm ưng ý khách hàng về cách phân phối điều tiết sản

phẩm, khả năng và trình độ của người bán hàng, không chăm sóc quan tâm

đến khách hàng, từ đó làm giảm sự ưng ý về nhà sản xuất, khi có thời dịp

khách hàng sẽ tìm đến nhà sản xuất khác làm ưng ý họ hơn

Công tác quản trị tốt giúp cho doanh nghiệp có một hệ thống phân phối

hoàn hảo từ maketing đến tiếp thi, bán hàng. Từ đó mở rộng được thị trường

khách hàng, thu nhập tăng cao. Xuất phát từ tầm trọng yếu của công tác

quản trị bán hàng tôi đã mạnh dạn chọn đề tài quản trị bán hàng tại Doanh nghiệp

Cổ Phần sữa Việt Nam để tìm hiểu trong đó nêu lên một số trách nhiệm của

nhà quản trị, đội ngũ bán hàng và phương thức kinh doanh của doanh nghiệp

Page 3

Bài tiểu luận – QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

Doanh nghiệp Cổ Phần sữa Việt Nam ( thương hiệu Vinamilk)

Số 10 phố Tân Trào, Phường Tân Phú, Quận 7, tp Hồ Chí Minh

Chương 1

GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN SỮA VIỆT NAM

1,Giới thiệu về doanh nghiệp

Doanh nghiệp cổ phần sữa Việt Nam được thành lập trên quyết định số

155/2003QD-BCN ngày 10 năm 2003 của Bộ Công nghiệp về chuyển doanh

nghiệp Nhà nước Công Ty sữa Việt Nam thành Doanh nghiệp Cổ Phần Sữa Việt

Nam.

Tên giao dịch là VIETNAM DAIRY PRODUCTS JOINT STOCK

COMPANY.

Cổ phiếu của Doanh nghiệp được niêm yết trên thị trường chứng khoán

TPHCM ngày 28/12/2005

Page 4

Bài tiểu luận – QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

Tính theo lợi nhuận và sản lượng, Vinamilk là nhà sản suất sữa hàng đầu

tại Việt Nam. Mục lục sản phẩm của Vinamilk bao gồm: sản phẩm chủ lực

là sữa nước và sữa bột; sản phẩm có giá trị cộng thêm như sữa đặc, yoghurt ăn

và yoghurt uống, kem và phó mát. Vinamilk phân phối cho thị trường những

mục lục các sản phẩm, mùi vị và qui cách vỏ hộp có nhiều lựa chọn nhất.

Theo Euromonitor, Vinamilk là nhà sản xuất sữa hàng đầu tại Việt Nam

trong 3 năm kết thúc ngày 31 tháng 12 năm 2007. Từ khi khởi đầu đi vào hoạt

động năm 1976, Doanh nghiệp đã xây dựng hệ thống phân phối rộng nhất tại Việt

Nam và đã làm đòn bẩy để giới thiệu các sản phẩm mới như nước ép, sữa đậu

nành, nước uống đóng chai và café cho thị trường.

Hiện tại Doanh nghiệp tập trung các hoạt động kinh doanh vào thị trường đang

tăng trưởng mạnh tại Việt Nam mà theo Euromonitor là tăng trưởng trung bình

7.85% từ năm 1997 đến 2007. Phần lớn sản phẩm được sản xuất tại chín nhà

máy với tổng công suất khoảng 570.406 tấn sữa mỗi năm. Doanh nghiệp sở hữu một

mạng lưới phân phối rộng lớn trên cả nước, đó là điều kiện thuận tiện để chúng

tôi mang sản phẩm đến số lượng lớn người tiêu dùng.

Phần lớn sản phẩm của Doanh nghiệp phân phối cho thị trường dưới thương

hiệu “Vinamilk”, thương hiệu này được bình chọn là một “Thương hiệu Nổi

tiếng” và là một trong nhóm 100 thương hiệu mạnh nhất do Bộ Công Thương

bình chọn năm 2006. Vinamilk cũng được bình chọn trong nhóm “Top 10

Hàng Việt Nam chất lượng cao” từ năm 1995 đến năm 2007.

Sản phẩm Doanh nghiệp đa số được tiêu thụ tại thị trường Việt Nam và cũng

xuất khẩu sang các thị trường nước ngoài như Úc, Campuchia, Irắc, Philipines

và Mỹ.

Cơ cấu vốn điều lệ của doanh nghiệp :

Page 5

Bài tiểu luận – QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

1.1 Quá trình phát triển:

Tiền thân là doanh nghiệp Sữa, Café Miền Nam thuộc Tổng Công Ty Thực

phẩm, với 6 nhà cung cấp trực thuộc là:

+ Nhà máy sữa Thống Nhất

+Nhà máy Sữa Trường Thọ

+Nhà máy Sữa Dielac

+Nhà máy Café Biên Hòa

+ Nhà máy Bột Bích Chi và Lubico

Một năm sau đó (1978) Doanh nghiệp được chuyển cho Bộ công nghiệp thực

phẩm quản lý và Doanh nghiệp đổi tên thành Xí nghiệp Liên hợp sữa Café và Bánh

kẹo I và đến năm 1992 được đổi tên thành Doanh nghiệp sữa Việt Nam thuộc sự

quản lý trực tiếp của Bộ Công Nghiệp nhẹ.

Năm 1996 liên doanh với Doanh nghiệp Cổ phần Đông lạnh Quy Nhơn để

thành lập xí nghiệp Liên Doanh Sữa Bình Định. Liên doanh này tạo điều kiện

cho Doanh nghiệp thâm nhập thành công vào thị trường miền trung Việt Nam.

Tháng 11 Năm 2003 đánh dấu mốc trọng yếu là chính thức chuyển hóa

thành Doanh nghiệp Cổ phần. đổi tên thành Doanh nghiệp Cổ phần Sữa Việt Nam. Sau đó

Doanh nghiệp thực hiện việc mua Doanh nghiệp cổ phần sữa Sài gòn, tăng vốn điều lệ

đăng ký của doanh nghiệp lên con số 1.590 tỷ đồng.

Page 6

Bài tiểu luận – QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

Năm 2005 mua số cổ phần còn lại của partner liên doanh trong Công Ty

Liên Doanh sữa Bình Định (sau đổi tên thành nhà máy sữa Bình Định) khánh

thành nhà máy sữa Nghệ An. Sản phẩm trước hết của doanh nghiệp mang thương

hiệu Zorok được tung ra thị trường.

Năm 2006 Vinamilk niêm yết trên thị trường chứng khoán TP HCM ngày

19/01/2006,trong đó vốn do Doanh nghiệp Đầu tư và kinh doanh vốn nhà nước nắm

giữ là 50,01% vốn điều lệ.

Mở phòng khám An Khang tại TPHCM đây là phòng khám trước hết tại

Việt Nam quản trị bằng hệ thống điện tử, phân phối các dịch vụ tư vấn dinh

dưỡng, khám phụ khoa, tư vấn nhi khoa và khám sức khỏe tổng quát.

Khởi động chương trình trang trại bò sữa khởi nguồn từ việc mua lại trang

trại Bò sữa Tuyên Quang, một trang trại nhỏ với đàn gia súc 1.400 con. Trang

trại này cũng được đi vào hoạt động ngay sau khoảng thời gian được mua.

Năm 2007 mua cổ phần chi phối 55% của doanh nghiệp sữa Lam Sơn.

Doanh nghiệp đã đạt được rất nhiều doanh hiệu cao quý :

– Huân chương lao động Hạng II (1991- do Chủ tịch nước trao tặng)

– Huân chương lao động Hạng I (1996- do Chủ tịch nước trao tặng)

– Anh Hùng Lao động

(2000- do Chủ tịch nước trao tặng)

– Huân chương Độc lập Hạng III (2005- do Chủ tịch nước trao tặng)

“siêu cúp” Hàng Việt Nam chất lượng tốt và uy tín năm 2006 do Hiệp

Xem thêm :  Xuất File Pdf Trong Illustrator ? Cách Xuất File Pdf Trong Ai

hội sở hữu trí tuệ & Doanh nghiệp vừa và nhỏ Việt Nam

– Top 10 “Hàng Việt Nam chất lượng cao “ ( từ 1995 đến nay)

Xem Thêm :   Tuyệt chiêu trình bày slide đẹp, ấn tượng

“Cúp vàng- Thương hiệu chứng khoán uy tín “ và Công ty cổ phần

hàng đầu Việt Nam “ ( năm 2008 do UBCKNN- ngân hàng nhà nước hội

kinh doanh Chứng Khoán – Công ty Chứng Khoán và Thương mại Công

nghiệp Việt Nam và Công ty Văn Hóa Thăng Long).

Page 7

Bài tiểu luận – QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

1.2Cơ cấu tổ chức:

CTY CỔ PHẦN SỮA

VINAMILK

VĂN PHÒNG

CÔNG TY

CHI NHÁNH

HÀ NỘI

Nhà

máy

sữa

Thống

Nhất

Nhà

máy

sữa

Trường

Thọ

Nhà

máy

sữa

Sài

Gòn

CHI NHÁNH

ĐÀ NẴNG

Nhà

máy

sữa

Dielac

Nhà

máy

sữa

Nội

Nhà

máy

sữa

Cần

Thơ

CHI NHÁNH

CẦN THƠ

Nhà

máy

sữa

Nghệ

An

Nhà

máy

sữa

Bình

Định

nghiệp

kho vận

Với các nhà máy sản xuất chính là nơi cung câp các sản phẩm sữa đặc có

đường, sữa chua … đến tay người tiêu dùng.

1.3 Nghành nghề kinh doanh:

+ Sản xuất kinh doanh sữa hộp, sữa bột, bột dinh dưỡng, bánh, sữa tươi,

sữa đậu nành, nước giải khát, nước ép trái cây và các sản phẩm từ sữa khác.

+ Kinh doanh thực phẩm công nghệ, thiết bị phụ tùng, vật tư, hóa chất và

nguyên liệu.

+ Kinh doanh nhà, môi giới kinh doanh bất động sản, cho thuê kho, bãi.

Kinh doanh vận tải bằng ô tô, bốc xếp hàng hóa.

+ Kinh doanh bất động sản, nhà hàng, khách sạn, dịch vụ nhà đất, cho

thuê văn phòng, xây dựng cơ sở hạ tầng khu dân cư công trình dân dụng

+ Chăn nuôi bò sữa, trồng trọt và chăn nuôi hỗn hợp, mua bán động vật

sống.

+ Sản xuất mua bán rượu, bia, đồ uống, thực phẩm chế biến, chè uống,

café rang-xay-phin-hòa tan.

+ Sản xuất và mua bán bao bì, in trên bao bì.

Page 8

Bài tiểu luận – QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

+ Sản xuất, mua bán sản phẩm nhựa

+ Phòng khám đa khoa.

1.4 Sứ Mệnh Và Mục Tiêu của Công ty:

+ Sứ Mệnh Của Công ty: Vinamilk không ngừng đa dạng hóa các dòng

sản phẩm, mở rộng lãnh thổ phân phối nhằm duy trì vị trí dẫn đầu bền vững

trên thị trường nội địa và tối đa hóa lợi ích của cổ đông Công ty.

+ Mục tiêu: “với mục tiêu trở thành một trong những tập đoàn thực phẩm

và nước giải khát có lợi cho sức khỏa hàng đầu tại Việt Nam, công ty bắt đầu

triển khai dự án mở rộng và phát triển nghành nước giải khát có lợi cho sức

khỏe và dự án qui hoach lại qui mô sản xuất tại Miền Nam. Đây là hai dự án

trọng điểm nằm trong chiến lược phát triển lâu dài của công ty”

Mục tiêu lớn nhất của Doanh nghiệp là tối đa hóa giá trị của cổ đông

Doanh nghiệp cổ phần sữa Việt Nam có tên giao dịch Quốc tế là : Vietnam

dairy Products Joint – Stock Company. Doanh nghiệp được thành lập năm 1976 trên

nền tảng tiếp quản 3 nhà máy Sữa của cơ chế cũ để lại . Doanh nghiệp có trụ sở chính

tại Số 10 phố Tân Trào, Phường Tân Phú, Quận 7, tp Hồ Chí Minh.

Cơ cấu tổ chức gồm 17 nhà cung cấp trực thuộc và 1 Văn phòng. Tổng số CBCNV

4.500 người. Tính năng chính : Sản xuất sữa và các dược phẩm từ Sữa.

Nhiều năm qua, với những nỗ lực phấn đấu vượt bậc, Doanh nghiệp trở thành

một trong những doanh nghiệp hàng đầu của Việt Nam trên toàn bộ các mặt.

Thành tựu của Doanh nghiệp đã đóng góp tích cực vào sự phát triển sự nghiệp

CNH-Hệ điều hành quốc gia. Khoa học công nghệ Wipo năm 2000 và 2004 và đặc

biệt năm 2000 Doanh nghiệp vinh dự được Nhà nước phong tặng danh hiệu anh

hung lao động thời kỳ đổi mới; năm 2010 là doanh nghiệp trước hết và duy

nhất của Việt nam trong 200 doanh nghiệp có thu nhập dưới 1 tỷ đô la hoạt động

có hiệu quả nhất, tốt nhất Châu Á được tạp chí Fober vinh danh; xếp thứ Tư

trong danh sách Top 10 – bảng xếp hạng VN R.500 doanh nghiệp tư nhân lớn

Page 9

Bài tiểu luận – QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

nhất Việt Nam; Top 10 thương hiệu được ưa thích nhất Việt Nam do Nielsen

Singapre và tạp chí Compain thực hiện .

Đạt được được những thành tựu to lớn và vị trí đặc biệt cùng thương hiệu

nổi trội Vinamilk trong nước và trên trường quốc tế như ngày nay, lãnh đạo và

cán bộ công nhân viên toàn doanh nghiệp đã trổ tài đầy đủ bản lĩnh chính trị và

trình độ chuyên môn cùng những tri thức được kiểm nghiệm trên thương

trường là những dấu hiệu tạo ra giá trị của một thương hiệu nổi tiếng suốt

35 năm qua.

2, Những thay đổi trên thị trường hiện tại tác động đến tiến trình bán

hàng của doanh nghiệp như vậy nào

Trong sự phát triển của mình ,các nghề phải trải qua các giai đoạn từ

tăng trưởng đến bảo hòa và cuối cùng là suy thoái.

Nghề sữa là một trong những nghề có tính ổn định cao, ít bị thúc đẩy

bởi chu kỳ kinh tế. Việt Nam đang là quốc gia có vận tốc tăng trưởng nghề

sữa khá cao trong khu vực.

Giai đoạn 1996-2006, mức tăng trường trung bình mỗi năm của nghề đạt

15,2%, chỉ thấp hơn so với vận tốc tăng trưởng 16,1%/năm của Trung Quốc.

Tính thị phần theo giá trị thì Vinamilk và Dutch Lady hiện là 2 doanh nghiệp

sản xuất sữa lớn nhất cả nước, đang chiếm gần 60% thị phần. Sữa ngoại nhập

từ các hãng như Mead Johnson, Abbott, Nestle… chiếm khoảng 22% thị phần,

với các sản phẩm đa số là sữa bột. Còn lại 19% thị phần thuộc về khoảng

trên 20 doanh nghiệp sữa có quy mô nhỏ như Nutifood, Hanoi Milk, Ba Vì …Sữa

bột hiện đang là phân khúc đối đầu kịch liệt nhất giữa các sản phẩm trong

nước và nhập khẩu. Trên thị trường sữa bột, các loại sữa nhập khẩu chiếm

khoảng 65% thị phần, Vinamilk và Dutch Lady hiện đang chiếm giữ thị phần

lần lượt là 16% và 20%.

Page 10

Bài tiểu luận – QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

Hiện tại các hãng sản xuất sữa trong nước còn đang chịu sức ép cạnh

tranh ngày một tăng trưởng do việc giảm thuế cho sữa ngoại nhập theo quyết sách

giảm bớt thuế quan của Việt Nam khi thực hiện các cam kết CEPT/AFTA của

khu vực ASEAN và cam kết với Tổ chức Thương mại toàn cầu WTO.

Phân khúc thị trường sữa đặc và sữa nước đa số do các doanh nghiệp trong

nước nắm giữ:

Chỉ tính riêng Vinamilk và Dutchlady, 2 doanh nghiệp này đã chiếm khoảng

72% thị phần trên thị trường sữa nước và gần 100% thị trường sữa đặc, phần

còn lại đa số do các doanh nghiệp trong nước khác nắm giữ. Sự đối đầu của

các sản phẩm sữa nước và sữa đặc nhập khẩu hầu hết không đáng kể.

Thị trường sữa nước được nhận xét là thị trường có nhiều tiềm năng tăng

trưởng trong tương lai, và đây cũng là thị trường có biên lợi nhuận khá hấp

dẫn. Thị trường các sản phẩm sữa đặc được dự đoán có vận tốc tăng trưởng

chậm hơn do tiềm năng thị trường không còn nhiều, đồng thời biên lợi nhuận

của các sản phẩm sữa đặc cũng tương đối thấp so với các sản phẩm sữa khác.

Để thỏa mãn nhu cầu sữa ngày càng phát triển ở Việt Nam Doanh nghiệp CP sữa

Việt Nam đang có plan phát triển thị trường hơn nữa, với công nghệ ngày

càng hiện đại, hệ thống kênh phân phối hiệu quả và giá cả hợp lý chắc cú sẽ

chiếm lĩnh thị trường sữa hiện tại.

Hiện tại Doanh nghiệp CP sữa Việt Nam đang gắn kết chặt chẽ với nước ngoài

và trái lại để tăng tính đối đầu. Hiện tại, doanh nghiệp đang thiết lập các tiêu

chuẩn chất lượng, thực hiện giám sát kiểm tra các chuỗi giá trị để tối đa hóa

hiệu quả hoạt động của các khâu, “ từ trang trại tới bàn ăn” trong chuỗi nghề

sữa.

Với những tiềm năng lớn về nhu cầu thị trường như đã nói trên, trong khi

giá thành lẻ lại thuộc hàng cao nhất toàn cầu, đây là một trong những lợi thế để

Page 11

Bài tiểu luận – QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

các doanh nghiệp đang có ý định tham gia thị trường tiến hành nhanh chóng

các quyết định gia nhập.

Ngay lúc này, với mức lợi nhuận cao Doanh nghiệp CP sữa Việt Nam liên tục

đầu tư những chiến dịch quảng cáo rầm rộ; đối đầu mạnh mẽ trong việc thu

mua sữa tươi trong nước. Trong số đó, các doanh nghiệp có chu trình sản xuất khép

kín, với vùng nguyên liệu riêng như Mộc Châu, Ba Vì chỉ 1-2 năm nay đã

nhanh chóng vươn lên chiếm lĩnh thị phần

3,Doanh nghiệp bán sỉ hay bán lẻ

Mạng lưới rộng khắp của Vinamilk là yếu tố thiết yếu dẫn theo thành

công trong hoạt động ,cho phép Vinamilk giành được số lượng lớn khách

hàng và đảm bảo việc mang ra các sản phẩm mới và các sách lược tiếp thị hiệu

Xem thêm :  Resize ảnh là gì? Cách resize ảnh đơn giản trong Photoshop

quả trên cả nước.

Vinamilk đã bán sản phẩm thông qua trên 220 NPP cùng với

hơn 141.000 đểm bán hàng tại toàn bộ 63 tỉnh thành của cả nước. Sản phẩm

mang thương hiệu Vinamilk cũng có mặt tại Mỹ, Canada, Pháp, Nga, Séc, Ba

Lan, Đức, Trung Quốc, Trung Đông, châu Á, Lào, campuchia…

Đội ngũ bán hàng nhiều kinh nghiệm gồm 1.787 nhân viên bán hàng trên

khắp quốc gia đã trợ giúp cho các NPP phục vụ tốt hơn các cửa tiệm

bán lẻ và người tiêu dùng, đồng thời truyền bá sản phẩm của Vinamilk. Đội

ngũ bán hàng còn kiêm nhiệm phục vụ và trợ giúp các hoạt động phân phối

đồng thời phát triển các quan hệ với các NPP và bán lẻ mới.

4, Để trở thành giám đốc bán hàng của doanh nghiệp cần phải có những khả

năng gì

Đạt đến vị trí giám đốc bán hàng là mong ước của toàn bộ những ai đã, đang

và sẽ tham gia vào công việc kinh doanh. Tuy nhiên, để thành công trong vị trí

lãnh đạo mà nhất là quản lý đội bán hàng đòi hỏi phải có sự lăn lộn, trải

nghiệm cùng những vất vả trên thương trường.

Xem Thêm :   Tổng hợp 15 cách làm đẹp da mặt “ngon – bổ – rẻ” tại nhà | Seoul Spa

Page 12

Bài tiểu luận – QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

Theo xu hướng kinh doanh hiện đại ngày nay, cụm từ giám đốc bán hàng

hay giám đốc kinh doanh trở nên hết sức thân thuộc, tuy nhiên trên thực tiễn rất

khó tìm được một khái niệm đúng đắn về vai trò và trách nhiệm của một

giám đốc bán hàng, họ là một quản lý bán hàng ngoài thị trường (Field Sales

Manager), hay họ là một nhân viên bán hàng thượng hạng (Senior Sales Rep.).

Để trở thành giám đốc bán hàng của Doanh nghiệp Cổ Phần sữa Việt Nam gám

đốc bán hàng cần phải có những khả năng sau đây:

Người giám đốc bán hàng đóng một vai trò then chốt trong cơ cấu quản

trị bán hàng. Nói một cách hết sức đơn giản, “Vai trò quan trọng nhất của

giám đốc bán hàng là quản lý đội bán hàng. Giám đốc bán hàng phải có

phương pháp để tăng hiệu quả và năng lực của đội ngũ bán hàng. Ngoài trách

nhiệm chủ yếu là lãnh đạo những nhân viên bán hàng, họ còn là đại diện của

công ty đối với khách hàng”.

Sự thành công hay thất bại của giám đốc bán hàng liên quan trực tiếp đó

việc tạo ra lợi nhuận và lợi nhuận cho doanh nghiệp. Họ có mối quan hệ hàng ngày

và trực tiếp với khách hàng và đối thủ đối đầu. Sự yêu mến của khách hàng

dành cho các nhân viên bán hàng sẽ tác động sâu sắc đến sự thành công của

doanh nghiệp không chỉ trong hiện tại mà cả tương lai.

Giám đốc bán hàng cũng phải thực hiện các nhiệm vụ giống như bất kỳ

giám đốc nào khác bao gồm việc hoạch định, tổ chức, lãnh đạo và xác minh.

Nhưng trọng yếu nhất vẫn là quản trị đội ngũ chào hàng sao cho thật hiệu

quả và sung sức.

Giám đốc phải thông qua các nhân viên, tận dụng sự hợp tác hăng hái

của toàn thể đội ngũ nhân viên bán hàng trong phòng kinh doanh để đạt được

mục tiêu thu nhập. Do đó, quản lý đội bán hàng phải là người thích giúp đỡ

những người khác đạt được mục tiêu đề ra. Giám đốc phải xác nhận vai trò

trọng yếu của các nhân viên bán hàng và chấp thuận trong nhiều trường hợp

bản thân mình chỉ đóng một vai trò thứ yếu trợ giúp cho nhân viên”.

Page 13

Bài tiểu luận – QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

Một trong những trách nhiệm của người giám đốc bán hàng là phát triển

một đội ngũ chào hàng hoạt động có hiệu quả. Bất kể doanh nghiệp nào cũng

cần một đội ngũ bán hàng hùng mạnh và “máu lửa”. Thế nhưng, tìm một

người bán hàng giỏi hoặc sẵn có năng lực bán hàng “bẩm sinh” là điều hết sức

khó khăn. Vì thế, nhiệm vụ trọng yếu nhất của giám đốc bán hàng là “nâng

cấp” đội ngũ mà bạn đang có trong tay, hoặc tập luyện để nâng cao các phẩm

chất bán hàng của chính mình vì đó cũng là những phẩm chất của người thành

công.

Hiện tại, có rất nhiều quản lý bán hàng, giám đốc bán hàng làm rất tốt

chuyên môn về quản lý hoạt động, công việc bán hàng nhưng chẳng dễ dàng

gì khi quản lý đội ngũ nhân viên của mình, càng khó hơn khi quản lý đến con

người mà nhất là nhân viên bán hàng. Anh Phạm Vũ Đôn, Giám đốc kinh

doanh Doanh nghiệp Thương mại Dịch vụ Quang Việt, thừa nhận “Quản lý nhân sự

bán hàng khó hơn bất kỳ một lực lượng nào khác, vì đội ngũ bán hàng đa

thành phần, cá tính mạnh, tính chất công việc phức tạp và họ không ngồi một

chỗ”.

“Để lãnh đạo một lực lượng bán hàng thành công, nhà quản lý bán hàng

phải là một chuyên gia về tâm lý, một tướng dày dạn kinh nghiệm thị trường.

Sự thành công trong công việc kinh doanh của nhà quản lý không phải tự

mình làm ra mà phải thông qua đội ngũ nhân viên của mình”. Nếu như sếp và

các quyết sách do họ mang ra là tác nhân chủ đạo làm cho nhân viên “xìu”,

không thỏa mãn với công việc, thì cũng chính sếp, và tài năng lãnh đạo của

họ, là nguyên nhân trọng yếu trong việc làm cho nhân viên hứng khởi trong

công việc của mình. Vì thế, để truyền lửa cho nhân viên, sếp cũng phải có lửa.

Một nhà quản lý không có động lực thì không thể nào tạo động lực cho cấp

dưới. Một người sếp làm việc với tâm trạng bình thường, kiểu “sao cũng được”

thì khó mà có đội ngũ nhân viên hăng hái. Anh Phạm Vũ Đôn cho biết:

“Không phải quảng cáo hay và khuyến mãi đặc biệt mà chính sự hăng hái,

nhiệt tình trong công việc của đội ngũ nhân viên bán hàng mới là yếu tố quyết

Page 14

Bài tiểu luận – QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

định đến doanh số nên chúng tôi rất coi trọng việc động viên, kích thích tinh

thần làm việc của anh em”.

Không những tự biết khích lệ mình tốt, các giám đốc bán hàng còn phải

có khả năng truyền xúc cảm làm việc cho nhân viên cấp dưới một cách tuyệt

vời. Tùy thuộc vào tính nết và nhu cầu của từng nhân viên mà người lãnh đạo sẽ có

cách khích lệ thích hợp nhất. Có nhân viên rất thích được khen giữa tập thể

thì người lãnh đạo sẽ khéo léo nhắc đến các việc làm tốt của anh ta trong cuộc

họp. Có nhân viên hay để nước đến chân mới nhảy thì phải ép ngay từ đầu

tháng, tiếp theo sau đó là thường xuyên theo dõi và đôn đốc. “Bách nhân bách

tính”. Để phát huy tối đa tiềm năng của nhân viên, các giám đốc bán hàng

thường phải có “bách chiêu” là vì vậy.

Sự thăng tiến vào chức vụ giám đốc bán hàng không phải là một câu

chuyện thần tiên mà từ đó mọi người có một cuộc sống hạnh phúc. Quản lý

đội bán hàng được ví như “điểm chọn của lưỡi gươm”, là phần sắc bén nhất,

trọng yếu nhất trong cuộc đối đầu với đối thủ kinh doanh khác. Hành

động và quyết định của giám đốc bán hàng có thể là cú hích cuối cùng dẫn

đến thành công. Trong điều kiện đối đầu ngày càng gay gắt, nhiều doanh nghiệp

đã dần dần nhận thức được rằng phòng ban bán hàng cần được đặt tại tâm điểm

của sự lưu ý. Đặc biệt ở các ngành nghề mà nhu cầu của người tiêu dùng thay đổi

liên tục, như công nghệ thông tin, bảo hiểm, ngân hàng…, thì vai trò của

người giám đốc kinh doanh còn được đặt cao hơn khi nào hết.

Chương 2 :

1) Kế sách Tiếp thị của doanh nghiệp? (Phân khúc thị trường, tiếp thị

mục tiêu, định vị)

*/ Phân khúc thị trường

Lợi thế về quy mô tạo ra từ thị phần lớn trong hầu hết các phân khúc sản

phẩm sữa và từ sữa, với hơn 45% thị phần trong thị trường sữa nước, hơn

85% thị phần trong thị trường sữa chua ăn và sữa đặc, trong đó 2 nghề hàng

Page 15

Bài tiểu luận – QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

chủ lực sữa nước và sữa chua ăn có mức tăng trưởng lien tục hơn 30% mỗi

năm

PHÂN VÙNG ĐỊA LÝ THỊ TRƯỜNG CHÍNH

Doanh nghiệp tập trung hiệu quả kinh doanh đa số tại thị trường Việt nam,

nơi chiếm khoảng 80% thu nhập trong vòng 3 năm tài chính vừa qua. Công

ty cũng xuất khẩu sản phẩm ra ngoài Việt Nam đến các nước như: Úc,

Cambodia, Iraq, Kuwait, The Maldives, The Philippines, Suriname, UAE và

Mỹ. Phân loại các thị trường đa số theo vùng như sau:

Vùng

ASEAN

Số lượng thị trường

: 3 (Cambodia, Philippines và Việt Nam)

Trung Đông

: 3 (Iraq, Kuwait, UAE)

Phần còn lại

: 4 (chú yếu là Úc, Maldives, Suriname và Mỹ)

Xem Thêm :   Hướng Dẫn Cách Xuất File Video Trong Adobe Premiere

Xem thêm :  Cách Đặt Hàng Alibaba Về Việt Nam Giá Rẻ Uy Tín

Tổng cộng

: 10

THỊ TRƯỜNG NỘI ĐỊA

Vinamilk là doanh nghiệp hàng đầu tại Việt Nam về sản xuất sữa và các

sản phẩm từ sữa. Hiện tại, Vinamilk chiếm khoảng 39% thị phần toàn quốc.

Hiện tại doanh nghiệp có trên 240 NPP trên hệ thống phân phối sản phẩm Vinamilk

và có trên 140.000 điểm bán hàng trên hệ thống toàn quốc. Bán hàng qua tất

cả các hệ thống Siêu thị trong toàn quốc.

*/Tiếp thị mục tiêu

Mục tiêu của doanh nghiệp CP sữa Việt Nam là nằm trong top 50 nhà sản xuất

sữa lớn nhất toàn cầu

Nhằm thực hiện mục tiêu này, Vinamilk sẽ tăng đàn bò lên gấp 10 lần

trong vòng 5 năm tới để phân phối 50% nguyên liệu cho các nhà máy. “Với tốc

độ tăng trưởng sản lượng trung bình mỗi năm 20% thì sau 4 năm sản lượng

sữa của Vinamilk lại tăng lên gấp đôi. Do đó, việc tăng mạnh tổng vốn đầu tư

và giải ngân trong năm 2011 để xây nhà máy, đầu tư vào các vùng nguyên

Page 16

Bài tiểu luận – QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

liệu sữa là nhằm chuẩn bị cho sự tăng trưởng của Vinamilk cho những năm

tới”.

Khi hai nhà máy sữa của Vinamilk đang đầu tư đi vào hoạt động, sản

lượng sữa của Vinamilk sẽ tăng trưởng gấp đôi so với hiện tại.Nhà máy sữa

nước Mega – Bình Dương có công suất 360 – 400 triệu/lít năm, bằng toàn bộ

công suất hiện tại của Vinamilk.Còn nhà máy sữa bột Dielac II có công suất

sơ chế 54.000 tấn/năm, gấp 4 lần nhà máy Dielac I. Bà Liên cho biết đúng

ra công suất sẽ tăng gấp 4 lần nhưng hiện tại Vinamilk vẫn phải nhập nguyên

liệu để sơ chế nên công suất chỉ tăng gấp đôi so với nhà máy Dielac I.

Hiện tại Vinamilk đã chạy 100% công suất nên khi hai nhà máy này đi

vào hoạt động và chạy hết công suất, sản lượng sẽ tăng gấp đôi so với hiện

nay.Do giai đoạn khấu hao lớn nên hiện ngân sách giá thành trên 1 lít sữa của

VNM cao hơn toàn cầu nhưng bà Liên nhất định, trong vòng 4 năm tới chi

phí này sẽ rẻ hơn giá toàn cầu do các trang trại mới đã đi vào ổn định.

Thu nhập 1 tỷ USD.Năm nay, Vinamilk đặt ra plan thu nhập

20.560 tỷ đồng, tăng trưởng 27,8% so với năm 2010; lợi nhuận trước thuế

4.300 tỷ đồng, tăng trưởng 27,7%.Bà Liên cho biết: “Mốc 1 tỷ USD (khoảng

20.560 tỷ đồng) là thành quả của những kế hoạch từ 3 năm trước. Vinamilk dự

kiến đến năm 2012 mới đạt được chỉ tiêu trên. Nhưng sau khi ngồi lại tính

toán thì thấy rằng năm 2011 có thể đạt được mốc 1 tỷ USD, cũng là để kỷ

niệm 35 năm ngày thành lập Vinamilk”.

Mục tiêu lớn hơn của Vinamilk là lọt vào top 50 công ty sữa lớn nhất thế

giới với doanh số 3 tỉ USD/năm vào năm 2017. Vì vậy, Vinamilk đã lên các

kế hoạch đầu tư theo chiều sâu để chuẩn bị cho tương lai. Cụ thể, năm 2011,

vốn đầu tư cho các dự án chiều sâu và trang trại bò của Vinamilk rất lớn, lên

đến 3.501 tỷ đồng, trong đó dự kiến giải ngân trong năm 2011 là 1.254 tỷ

đồng. Bà Mai Kiều Liên cho biết năm 2011 sẽ tập trung tăng tổng đàn bò

trong các trang trại lên 10.000 con và 5 năm tới sẽ tăng gấp 10, với 100.000

Page 17

Bài tiểu luận – QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

con.Vinamilk hiện có 5 trang trại (Tuyên Quang, Nghệ An, Bình Định, Lâm

Đồng và Lam Sơn) với tổng đàn đến 31/12/2010 là 5.657 con.”Trong vòng 5

năm tới các trang trại của Vinamilk sẽ cung cấp 40-50% nguyên liệu chế biến

cho các nhà máy”, bà Liên nói.So với hiện tại, các trang trại của Vinamilk

năm 2010 chỉ cung cấp được 8,3 triệu lít sữa, chiếm 6,5% tổng lượng thu mua.

Bà Mai Kiều Liên khẳng định Vinamilk không “chạy chọt”. Bà Liên nói,

khi đưa Vinamlik vào bảng xếp hạng, Forbes không tiếp xúc với Vinamilk mà

tiếp xúc với các khách hàng và đối tác của Vinamilk để lấy thông tin. Bà Liên

cũng khẳng định trong các hoạt động kinh doanh khác, Vinamilk cũng không

‘chạy chọt”.

*/ Định vị

Hiện nay, trên thị trường tràn ngập các thương hiệu sữa nội lẫn ngoại với

vô số thông điệp tiếp thị. Hằng ngày, nó tác động đến người tiêu dùng dưới

nhiều hình thức từ outdoor đến TVC, từ tờ rơi, poster đến quảng cáo báo in,

báo điện tử…

Vậy có một câu hỏi đặt ra là, tại sao một người mẹ lại chọn mua sữa

thương hiệu A mà không phải là sữa B, khi chất lượng và giá cả không

“chênh” đáng kể?

Để trả lời câu hỏi này, chúng ta cần nói đến việc định vị thương hiệu của

các công ty. Việc giúp cho người tiêu dùng ghi nhớ được thương hiệu cũng

như thông điệp sản phẩm là một điều không đơn giản. Giải pháp của các công

ty sữa là họ sẽ định vị thương hiệu (Brand Positioning) và xây dựng tính cách

riêng của thương hiệu (Brand Personality) một cách nhất quán.

Các công ty CP sữa Việt Nam đã định vị thương hiệu của mình qua 4

chiến lược chính như lựa chọn định vị rộng cho thương hiệu, lựa chọn định vị

đặc thù, lựa chọn định vị giá trị và tổng giá trị đối với thương hiệu sản phẩm.

Page 18

Bài tiểu luận – QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

Mỗi một sản phẩm, một nhãn hiệu hay ngành hàng (sữa bột, sữa đặc, sữa

nước, và sữa chua) đều được áp dụng một cách riêng biệt, nhưng cũng đi theo

một chiến lược định vị chung của cả công ty.

Lựa chọn định vị rộng cho thương hiệu sản phẩm

Thông thường, các doanh nghiệp không đủ tiềm lực tài chính để dẫn đầu

trong toàn bộ các lĩnh vực, vì vậy họ cần phải tập trung nguồn lực của mình

vào một số lĩnh vực để dẫn đầu trong lĩnh vực đó. Công ty CP sữa Việt Nam

đã chon cho mình sản phẩm sữa đậu nành Soya độc đáo. Ngoài ra Công ty còn

đi sâu vào lĩnh vực sữa tươi vinamik có đường và không đường dạng gói, giá

thành thấp và rất được ưa dùng. Sữa chua vinamik cũng là mặt hàng chiếm thị

phần tương đối lớn

Trong thực tế công ty luôn chú trọng đến tạo ra sản phẩm độc đáo và sản

phẩm chuyên biệt là hai lĩnh vực mà một công ty kinh doanh lưu tâm. Muốn

có được điều này thì bộ phận R&D (nghiên cứu và phát triển) của công ty đó

phải mạnh, cũng như bộ phận marketing hoạt động nổi trội trong ngành hàng

của mình.

Lựa chọn định vị đặc thù cho thương hiệu sản phẩm

Nhiều công ty tìm cách định vị lợi ích chính đáng duy nhất trong số các

khả năng: chất lượng tốt nhất; kết quả tốt nhất; uy tín nhất; sử dụng bền nhất;

an toàn nhất; nhanh nhất; dễ sử dụng nhất; thuận tiện nhất; kiểu dáng đẹp

nhất; hoặc phong cách nhất.

Công ty CP sữa Việt Nam định vị “chất lượng quốc tế” để nhắc nhở cho

người tiêu dùng Việt Nam thấy Vinamilk là doanh nghiệp duy nhất của Việt Nam

xuất khẩu sản phẩm sữa sang hơn 10 nước trên toàn cầu, tuy nhiên thời gian

gần đây Vinamilk cũng dần chuyển sang định vị đơn giản “mẹ yêu bé”.

Lựa chọn định vị giá trị cho thương hiệu sản phẩm

Page 19

Bài tiểu luận – QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

Người tiêu dùng thường cho rằng đồng tiền họ bỏ ra để sở hữu một hàng

hóa phải xứng đáng với giá trị của nó. Vì vậy, trong định vị thương hiệu,

doanh nghiệp thường định vị một cách an toàn để người mua lượng hóa được chi

phí họ bỏ ra để có được một giá trị hữu hiệu thỏa đáng. Trong nghề sữa, giá

trị hữu hiệu đó chính là dinh dưỡng cho người tiêu dùng và người thân của

họ.

Đắt tiền hơn để có chất lượng tốt hơn:

Doanh nghiệp thường xuyên nâng cấp sản phẩm sữa của mình có giá trị dinh

dưỡng cao hơn sản phẩm hiện tại. Khi sản phẩm hiện tại có giá trị được định

vị trong tâm trí người tiêu dùng cao thì việc định vị sản phẩm mới hoàn toàn

thuận tiện. Một loạt nhãn hiệu được nâng cấp như Friso lên Friso Gold, 123

456 nâng cấp với TT ratio của Dutch Lady, Dumex nâng cấp thành Dumex

Gold của Dumex, Dielac lên Dielac Alpha có sữa non colostrum của

Vinamilk. Những sản phẩm này tượng trưng cho phong lối sống cao hơn,

tách biệt hơn.

Giữ nguyên giá nhưng chất lượng tốt hơn:

Nếu như các sản phẩm hiện tại có giá trị định vị thấp thì thường các công

ty sử dụng hình thức định vị giá trị cao hơn nhưng giữ nguyên giá. Sắc nét nhất

là Vinamilk khi họ định vị dòng sữa tiệt trùng và sữa chua của họ. Nhãn hiệu

YoMilk được làm mới nhưng giá vẫn không đổi trong một thời gian dài.

Triển khai các chủ trương tổng giá trị cho thương hiệu sản phẩm

Page 20

Xem thêm bài viết thuộc chuyên mục: Kĩ Năng Sống

Related Articles

Trả lời

Email của bạn sẽ không được hiển thị công khai. Các trường bắt buộc được đánh dấu *

Back to top button