Giáo Dục

Đọc vị bất kỳ ai

Bạn đang xem: Đọc vị bất kỳ ai Tại Website bpackingapp.com
Trang chủ
đọc vị bất kỳ ai

Đọc vị bất kỳ ai


Bìa sách Đọc vị bất kỳ ai

Đọc vị bất kỳ ai

5.0

/

0

Bạn thích cuốn sách này tới mức nào?

Chất lượng của file scan thế nào?

Xin download sách để đánh giá chất lượng sách

Chất lượng của file tải xuống thế nào?

Ngôn ngữ:

vietnamese

Trang:

217

File:

PDF, 5,61 MB

Tải vè (pdf, 5,61 MB)

Xem trước

File sẽ được chuyển tới email của bạn trong 1-5 phút nữa.

File sẽ được chuyển tới tài khoàn Kindle của bạn trong 1-5 phút nữa.

Lưu ý: Bạn cần chứng nhận mỗi cuốn sách bạn muốn chuyển tới Kindle. Hãy kiểm tra email ở mục thư từ Amazon Kindle Support.

Có thể bạn quan tâm


Powered by Rec2Me

 

Từ khóa thường sử dụng nhất

 

anh ta557khi502trong483minh380hay374chi333nghi296cho293chung ta271quan264tin257thu226thi225dang219doi207tinh205thay193muon188nhu176qua170khac167cac167cach161thl160n6i155cao144dinh141chinh140theo132gia128dau126suy nghĩ117sau113mqt106cùa minh105nhat104của anh99phan95ciing93thich92của anh ta91quan tâm84nang81thap81trang79xem78nhin77hdn75nghia68hay không66mqi65chuy65càm giac64thù thu63danh60m9t60kh657anh ta c655nhau54thông tin54

Các danh sách sách có liên quan

 

 

1

მშვიდობიანი მეომრის გზა.

დენ მილმენი

Language:

georgian

File:

PDF, 1.56 MB

0

/

0

2

Những bước đơn giản đến giấy mơ

Steven K.Scott

Language:

vietnamese

File:

PDF, 3.86 MB

0

/

0

-

-

TS. DAVID J. LIEBERMAN

•

•

DÉ KHÔNG BI LÙA DOl VÀ LOI DUNG
.

.

.

Cac két qua nghiên cûu trong cuon sach này âuqc âua ra dtfa
trên phu'dng phap S.N.A.P - cich thûc bài ban âé phân dch và
tlm hiéu dnh cich trong ph�m vi cho phép mà không làm méch
long â6i tu'qng Ôu'qc phân dch. Phtidng phap này dtja trên
nhûng phân dch vé tâm ly, chû không chi Ôdn thuan dtja trên
ngôn ngû cu chi, trtfc giac hay vô âoan.

.

DQC vi bîft kY

. ,

l

ai

BQC VJ BKT là AI

Bàn quyèn tiéng Vi�t© Công ty Co phan Sâch Thâi Hà
Website: www.thaihabooks.com
Cuon sâch d1tc1c xuat bàn theo hf;fp ûong chuyén nh1tc1ng bàn quyen giùa
Công ty Co phan Sâch Thâi Hà và tac già David J. Lieberman.

YOU CAN READ ANYONE
Copyright© 2007 by David J. Lieberman, Ph.D
Vietnamese traJ;).slation Copyright© publication in Vietnam
by Thaihabooks JSC, Vietnam

Ali rights reserved.

David J. Lieberman

DQC vi bat ky ai
Bé không bi lüa doi và lçti dt:Jng
Quynh Lê djch
Tràn Vii Nhân hi�u dinh

NHA XUAT BAN D�I HQC KINH Ti! QUOC DÂN

Mue luc
•

Sir

•

d1:1ng cuon sach này thé nào? 1 11

Phan 1

Bày câu hoi cd bàn
HQC cach phat hi�n ra diéu ngùdi khac
nghi hay càm nh�n m<)t cach dè dàng và
nhanh ch6ng trong bat ky hoàn cành nào.
Chuang 1:

ueu doi phuang co dang
che giS'u di�u gi không? 1 17

Dùng dé b�n bi lâm vào tinh tr�ng "vai thua
·

che mât thanh"! Lân toi khi b�ri nghi ngà ai do

dang giâu giê'm diêu gi, hay sù

d1,mg

nhimg thù

thu�t này dé phat hi�n ra diêu d6- dù nguài d6 co là
con cai, dông nghi�p, nhân viên hay b�n bè cùa b�n.

Chuang 2:

DS'u hieu tan thành hay phan doi:
ueu anh ta co thich
di�u do không? 1 33

Khi không thé phat hien duqc li�u ho c6 thich ho�c
ghét ai d6 hay diê'u gi do không, co thé ap
·DOC VI BAT K�

®ill>WRE

AI

dl,lng

nhüng bi�n phap này dê' tlm hiê'u diê'u anh ta th11c Sl.f
nghi, dù cho anh ta c6 n6i gl di chang nüa.

Chuang 3:

Li�u dol phuang co
th\fC S\f t\f tin? 1 49

B�m muon biêt nguài dang doi di�n voi minh c6
th11 c S\f sà hüu môt ngôi nhà ti�n nghi hay không?
Nhân viên xuâ't sâc cù; a b9n c6 th11c S\f së nghi vi�c
nê'u không duqc tang luang? Lân toi khi dang th11c
hi�n tham van, dàm phan hay th�m chi chi là chai
tu la kha, hay ap dl,mg cac bi�n phap này dê' nâm
th6p doi phuang.

Chuang 4:

MQi chuy�n...
co th1,tc là v�y? 1 67

Buoi hQp cùa nguài dong nghi�p da diên ra thê' nào?
B9n gai cùa tay hàng x6m moi c6 là nguài dê tinh
hay luc nào cüng barn riêt anh ta? Nhân viên cùa b9.n
c6 thl.fC S\f vui vè voi công tac moi? Nhüng thù thu�t
sau

dây së giup b9n nh�n biê't diê'u môt nguài th11c Sl.f

càm thây kê' cà khi anh ta c6 kin mi�ng dên thê' nào
chang nüa.

Chuang 5:

Do mue de) quan tâm:

Li�u anh ta co th\fc S\f
quan tâm hay b9.n chi dang ling phi
thài gian? 1 81
Dôî tuQng h�n hà c6 thich b� không? DOng nghi�p c6 th\fC
S1.f muon giup b� hoàn thành công

6

vi� không? Khâch

D A VI D J. L I E B E R M A N

hàng tiêm nang c6 thl,lC S1,1' quan tâm tOi sàn phâin cUa bi;ID
hay không? Hay sir d\lllg nhüng thu thu�t này dé kMm
phâ chân ttrang S1,1' vi�

Chuang 6:

Dông minh hay ke pha ho�i: Thl,l'c ra
hQ dang a phia nào? 1 95

Liêu nguài d6 c6 dang ung hô b�n hay không? Nêu
nghi ngà ai d6 c6 ve nhu dang ung hô b�n, song thvc
ra l�i là nguài làm hong nhüng nÔ Ive cua b�n, nhüng
biên phap này sè vô cùng hüu dt,mg.

Chuang 7:

DQc vj cam xuc: Co phai b�n
dang n6i chuy�n voi
m(}t nguài ôn hoa không? 1 111

Chi cân qua quan sat thông thuàng ho�c dam ba
phut tro chuyên, b�n ding c6 thê'biêt duqc do co phài
nguài CO nhfrng dau hiêu bat on hay b�o ll,l'C tiem tàng
không. Hay chiê'm the thuqng phong trong viêc chu
dông nh�n biê't diê'u cân tim kiêm - à bat

ky ai - và

diê'u cân h6i dê' bào vê bàn thân b�n và nhüng nguài
quan trQng dô'i voi b�n.

f>QC V! B .(T KY Al

fr\ �U10Füliii0
pot

Li�u dôi ph1t<1ng c6 dang che giâ'u
diêu gi không?

);;>

Dau hi�u tan thành hay phàn doi:
Li�u anh ta c6 thich diêu d6 không?

);;>

Li�u doi phu<1ng c6 tht,tc st,t tt,t tin?

);;>

MQi chuy�n ... c6 tht,tc là v�y?

);;>

Do mûe dô quan tâm: Li�u anh ta c6
tht,tc st,t quan tâm hay b�n chi dang lang phi
thài gian?

);;>

Dong minh hay ke phâ ho�i: Tht,tc ra hQ dang à
phia nào?

);;>

DQc vi càm xuc: C6 phài b�n dang n6i chuy�n
vé1i nguài ôn hoa và an toàn hay không?

DOC V! B A T K Y A l

15

Chuo'ng

1

Li'u loi phltang
co la ng che giau
4iéu gl không?
"St;i chân th�t c6 thé là dch giài quyét tot nh:h,
nhring ding d.n nh& rang theo phridng phap
lo<].Ï trü, không trung thljc là cach giài quyét tot
thü nhL"
G e o r g e Ca r l i n

TThi nghi ngèl nguèli khâc dang che giau chuyen gi,
�ông thuèlng b;;tn c6 ba hu6'ng giài quyét: môt là
hoi trl)'c tiép nguèli d6, hai là lèl di và ba là co gâng thu
th�p thêm thông tin.
Néu b;;tn chon câch thu nhat, c6 the không chi
khién nguèli d6 càng phèmg ve hO'n mà con khién b;;tn
bi nhin nh�n theo câch b;;tn không he mong muon,
nhu là nguèli mâc benh hoang tu6'ng ho�c do ghen
ghét, do kY. mà hoi hQ nhU' v�y, và do d6 moi quan he
cùa hai nguèli se bi xau di.
Câch thu hai chi gây h;;ti ho�c khién b�n g�p kh6
khan thêm mà thôi.
Câch cuoi cùng së giup b;;tn tiét kiem thèli gian toi
da, nhung ciing c6 the gây h;;ti cho b�n néu b;;tn bi bât
g�p dang rinh mo khâp nO'i dé lay thông tin.
Bat cu khi nào nh�n thay c6 dau hieu không thành
th�t 6' dâu d6 - nhuviec nghi ngèl con câi cùa b�n "chai"
thuoc, cap du6'i bien thù hay b;;tn bè không trung thl)'c
- hay âp d1,mg môt trong nhiîng thù thu�t du6'i dây de
biét liêu nguèli d6 c6 thl)'c sl)'làm v�y không.

18

DAVID J. LIEBERMAN

Thù thu�t 1: f>Qc tâm tri
Thù thu�t này da tùng dtrQ'c gi6'i thiêu trong môt
cuon sâch khâc cùa tôi là Ditng dê" bi lita thêm fân
nii'a1• Ap dQng thù thu�t này hàu nhtr se bào dàm
dtrQ'c viêc tim ra chân tu6'ng S\1' viêc chi sau vài
phot. N6 c6 hiêu quà ttrdng t\1' nhtr môt bài kiém tra
Rorschach2• Bài kiém tra này garn môt lo�t nhfrng·
dau ffi\l'C dltQ'C d�t cân xung theo tÙ'ng C�p v6'i nhau.
Ngtrài tham gia bài kiém tra së dltQ'C yêu cau n6i ra
càm nh�n cùa hQ ve hinh dâng cùa câc dau m1,l'c, tÙ'
d6 ngtrài ta khâm phâ ra thâi dô hay suy nghi mà hQ
dang che giau.
Thù thu�t dQc tâm tri ciing c6 chung môt nguyên
tâc âp dt.mg nhtr bài kiém tra n6i trên, nhtrng b�n sir
d1).ng n6 theo môt câch hoàn toàn m6'i - không phài
dùng m1,l'c mà là lài n6i. Hay sir d1).ng nhfrng câu h6i
không mang tinh két tôi ngtrèti dtrQ'c h6i mà chi âm
chi t6'i S\1' viêc. Sau d6, ddn giàn là dânh giâ phàn U:ng
trà lài cùa hQ dé tim ra dièu hQ dang muon che giau.
B�n c6 thé bàn t6'i môt chù de nh�y càm roi quan
sât xem ngtrài d6 c6 thoài mâi hay quan tâm t6'i chù
de d6 hay không. Hay xem môt vi d\1 trong thvc té
sau dây.
1
2

David J. Lieberman (1998), Never be lied to again, New York, NY :
St. Martin's.
Bài ki�m tra Rorschach du'c;lc d�t theo tên nhà tâm ly hQc ngu'iti Thw
Si Herm a n n Rorschach, thu'itng du'c;lc slt d1,1ng d� khai thâc thông tin
trong tru'itng hc;lp doi tu'qng không muon bi�u d�t nhi1ng suy n g hi
cùa h Q .

DO C V I

BAT KY

AI

19

Vf Dl) THl/C T�

Giam doc ph1,1 trach ban hàng nghi
ngo mQt trang cac nhân viên kinh
doanh cùa min h an câp v�t d1,1ng van phèng. Néu h61 tn.tc
tiép "Co phài cô dang lay trQm d'ô cùa công ty không?"
së khién ngU'oi bi nghi ngo phèng b! ngay l�p tÛ'c, d An tôi
vi�c muon ti m ra chân tU'ông sl,l'"vi�c tro nên kho khan
hdn . Néu cô ta không làm vi�c do, di nhiên cô ta së noi
vôi gia m doc là minh không l ay trQ m . Ng U'Q'c l;;�i, d ù co
lay trQ m di chang n li'a, cô ta cüng së noi doi l à không
hè làm v�y. Thay vào vi�c hài trl,l'c di�n, ngU'oi giam doc
khôn ngoan nên noi mQt dièu gi do tU'ông chÙ'ng vô h;;�i,
n h U': "Jill, không biét cô co g i up dU'Q'c tôi vi�c này không .
D U'ong n h U' d;;�o này co ai do trang phèng kinh doanh
dang lay v�t d vng van phèng d� mang vè nhà. Cô co
h U'ông giài quyét nào cha vi�c này không?" roi bin h tinh
quan sat phàn Û'ng cùa ngU'oi nhân viên .
Néu cô ta h èi l;;�i và co vè h û"ng thu vôi dè tài này, anh ta
co thé t;;� m an tâm ràng cô ta không l ay ti'Qm, con n éu
cô ta dQt nhiên trô nên không thoài mai và tim cach thay
dc1i âe tài thi ro ràng cô ta co dQng cd không trang sang.
NgU'ai giani doc khi do së nh�n ra s l,l' chuyén h U'ông dQt
ngQt trang tha l dQ và hành vi cùa nhân viên. (f>Qc ChU'dng
3 dé bi �t thêm vè cac dau hi�u Jo lâng và bâ't a n . )
Néu c ô g a i d o hoàn toàn trang s;;�ch, c o l é c ô t a s ë dU'a ra
h U'ông giài q uyét cùa minh và vui vè khi dU'Q'c sep hèi y
kien . NgU'Q'c l ï;�i, cô ta së co bi�U hi�n không thoài mai ré5
�t và co lë së co ca m doan vôi sep ràng cô không dai nào
làm vi�c nhU' v�y. Không co l i do gi d� cô ta phài thanh
minh nhU' v�y, trü phi cô là ngU'ai c6 ca m giac tQi 161.

Môt câch khâc d� âp dQng thù thuât này là n6i to
suy nghi cùa minh vè môt viêc d�c biêt nào d6 (dieu
mà b�n nghi nguÔ'i d6 dang c6 dau hiêu giau giém) roi
quan sât phàn Ullg cùa hQ. Hay xem vi d\1 dtr&i dây dé
.thay çâch này duQ'c âp d\lng thé nào:

.2.0

D AV I D J. L I E B E R M A N

VI Dl) THl/C T�

MQt ph1,1 nil' nh�n thay b�n trai cé mÇt
so biéu hi�n ky cvc và nghi ngo anh
ta dang sÙ' d1,1ng thuoc kich thich - cé thé là theo chi dinh
cùa bck si. Cô ta cé thé néi to suy nghi cùa mlnh theo
kiéu : "Cé ng u'oi dùng thuoc mà cU' dinh ninh mlnh không
bi ngu'oi ngoài phat hi�n, nhu' thé th�t mat h ll'ng anh
nhi?" ho�c: "Em vlia dQc du'qc m Çt bài b ao néi ràng 33%
so ngu'oi lôn chung ta dëu co th li m Çt lo�i thuoc kich thich
nào d6 it nhat m9t l ân trang doi day."
MQt cach gian tiép, cô ta da khdi tru ng chù dè và quan sat
phàn U'ng cùa b c;m trai xem cé dung là a n h ta dang lén l ut
chdi thuoc không . Néu không cé chuy�n dé, châc hân anh
ta së tham gia vào câu chuy�n m Çt cach hào h ltng, côn
néu ng u'Qc l<;�i, châc chân anh ta së dai chù dë.

Thù thu�t này con c6 the duc;tc sir dvng bâng câch
yêu cau dU'o'ng S1,t dU'a ra lài khuyên.
VI Dl) THl/C T�

MQt g i am doc b «$nh vi«$n nghi ngo m9t
bac Si d u'Ôi quyèn uong ru'QU trang g i o
làm vi�c. B à t a c é thé hài : "Bac s i Smith này, tôi m uon
xin anh l oi khuyên . Dong nghi«$p cùa tôi t<;�i mÇt b�nh
Vi «$n nghi n go bac Si du'Oi quyèn uong ru'QU trang gio làm
vi�c. Anh cé l oi khuyên nào dé cô ay biét du'Qc st,t th�t mà
không làm mat long ngu'oi bac si dé không?"

Và cüng nhu' nhil'ng tru'ong hqp khac, néu là ngu'oi m ac
IÔi, châc chân vi bac si trang câu chuy�n së cé cam g i ac
không thoài m ai. Neu không uong ru'QU trang g i o làm,
hân a n h ta së vui vé tl m kiem g iài p h ap voi sep cùa m ln h .

DO C V !

BAT K Y

Al

2.1

Thù thu�t 2: GQi bac si Bombay
Néu b�n dang nghi ngÔ' c6 nguO'i biét dU'Q'c dieu gi
d6 ho�c ai d6, thù thu�t c6 tên "Bac si Bombay dâu! "1
c6 thé hüu d1,mg trong vi�c tim ra chân tU'6'ng sl,l' vi�c.
PhU'O'ng phap này dU'Q'c thl,l'c hi�n dl,l'a trên môt nguyên
tac ve tâm ly: môt nguO'i së c6 mue dô quan tâm nhU'
nhau t6'i dièu mà anh ta/cô ta không biét trU'6'c. Môt
vi dt;t dan giàn là môt ngU'Ô'i chU'a tùng biét

Fred, Peter

hay Marvin thi sl,l' chu y cùa anh ta san deu cho cà ba
ngU'O'i. NgU'Q'c l�i, trong so cac tên dU'Q'c dua ra, anh ta
biét môt thi"tl,l' nhiên sl,l' chu y se dU'Q'c hu6'ng vào d6.
Trong vi dt;t trên, neu anh ta biet Marvin và không biét
hai ngU'Ô'i côn l�i, dU'O'ng nhiên anh ta se quan tâm t6'i
chuy�n cùa Marvin.
Thù thu�t này se cung cap cho doi tU'Q'ng nhii'ng ll,l'a

chçn tU'O'ng dU'O'ng nhau. Sau d6, neu sl,l' chu y cùa anh
ta hu6'ng ve môt hu6'ng, vi�c anh ta c6 dieu che giau
liên quan t6'i chuy�n d6 là hoàn toàn c6 thé. Hay xem
vi

dt;t sau:

l

I

2.2.

Bombay là nhân v�t hài trong bQ phim truyën hinh nhiëu t�p Bewitched
cùa My. Là mi;lt bac si phù thùy, Bombay dllé phèng së gây ra
hành d()ng d�i d()t
Khi sl,l" nghi ngà tang cao, thù thu�t này là phtto'ng
phâp tot nhat dé biét ueu môt ngtrài co dang che giau
dièu gi hay không, dù do co thé là môt "dièn viên"
g:;to côi den may di chang nua. Phtrang phâp này dttQ'c
thl,l"c hiên nhtt sau: b:;tn thông bâo cho cà doi ttrQ'ng·
tinh nghi và nguài công sl,l" (da dttQ'c gài tÙ' truâc)
râng cà hai dèu là "doi tU'Q'ng nghi van" và b:;tn t:;to
cho minh câi vè không quan tâm lâm tâi doi tttQ'ng
nghi van th1)'c Sl,l".
2.8

DAVID J. LIEBERMAN

Sau do, th�n trQng quan sat phàn ll'ng cùa doi
tuc;tng. Néu sl,l' liên hê vôi nguO'i thû ba khién doi
tuc;tng b�n tâm thi co lë do là nguO'i vô tôi.
Vf DV THl/C T�

M é}t viên tham tÙ' sau khi du'a ca hai
dai tu'qng tinh nghi vào phong t;;tm
giam thi tu yên ba: "Chung tôi biét mé}t trang hai a n h
chinh là k è p h ;;t m té}i, vét m a u tim thay èl h i � n tru'ong cho
biét kè ph;;tm té}i da nhiêm vi rut viêm gan C." Gia dây, khi
ngu'oi du'qc d �n vào cùng tien tôi gan doi tu'qng ti n h nghi
vôi bàn tay dang chay mau, thi néu doi tu'qng tin h nghi vô
té}i, châc chân anh ta se tranh ra mé}t bên và trèl nên rat
kich dé}ng. Anh ta lo sq ràng ngu'oi cô n l;;ti chinh là tên té}i
ph;;tm và cé thé gây h;;ti cho anh ta .
Ngu'qc l;;ti, néu anh ta chinh là kè ph;;tm té}i, a n h ta se
châng cé li do gi dé phai b�n tâm chu y�n ngu'oi kia cé
dinh vi rut viêm gan hay không . Tl! ban thân a n h ta m�c
din h ràng min h m oi là ngu'oi da mâc din b�nh d6 ..

B�n cûng c6 thé sit dt.mg thù thu�t này cho cac
nhom bâng cach gân danh gia CÙa b�n vào S\1' viêc bj
nghi ngÔ' chli không phài cho doi tuc;tng bi nghi ngÔ',
và dan dan ngU'Ô'Ï bj tinh nghi se dé IQ SC1 hO'.
M é}t giam doc muon tim ra ai là ngu'oi
da h,Jc tré}m ngan kéo cùa minh, a n h
t a c 6 t h é n é i : " Bat k y ai da vào phong dèu bi sa thài .
N h ü'ng ngu'oi côn l;;ti se du'qc thang chue vi da trai qua
cué}c dièu tra này," sau d6 theo d ôi biéu hi�n cùa doi
tu'gng nghi van . Néu dO.i tu'qng hào h ltng ho�c muon hoi
thêm vë mltc nâng l u'dng ho�c cac bang l é}c cua vj tri môi ,
c é le anh t a khé}ng làm chu y�n dé . Con néu anh t a im l�ng
tÙ' dau tôi cuoi thi c6 thé dé chinh là kè da "dé}t nh�p" và
th l!c hi�n hành vi sai trai .

vf DV THl/C T�

DO C V I

B A T KY

Al

.2. 9

Thù thu�t 6: B�n së làm chuy�n â6
thénào?
Thù thu�t này dU'C]C âp d1,1ng vai già thiét cho rang
kè ph�m tôi së làm bat kY dièu gi c6 thé dé chûng to
minh vô tôi. Bang câch hoi trl!C di�n dôï tU'C]ng rang
hân da làm câch nào dé thl!c hi�n duqc dièu mà b�n
dang két tôi hân, b�n c6 thé thu duqc khâ nhièu két
quà theo huang suy nghl cùa hân. Già dinh tâm ly nhu
sau: trong hoàn cành d6 chi c6 môt phuong phâp c6
thé thvc hi�n duqc, và dOi tU'C]ng tinh nghi l�i chQn
câch làm hoàn toàn không liên quan tai phuong phâp
ay, thi rat dâng dé chung ta tiép tl,lc dièu tra thêm.
vr DV THtfC T�

Helen tin râng ngu'ài thù quy cùa mi n h
là Mitch, c 6 hành v i bon rùt tièn tÜ'
mé)t tài khoàn cùa công ty. Vi�c bién �h ù này dai voi anh
ta là râl dê dàng vi anh ta hoàn toàn không ch iu SI/ kiém
tra và dai chung W bên thu ba nào cà . Do v�y, kh i anh ta
bëk b6 chuy�n an tré)m tièn, nghi ngè1 cùa cô v�n tiép t1,1c.
Vi v�y, vào mé)t thè1i diém thich hqp, cô néi: "Néu a n h bât
bué;lc phài an tré)m, anh së làm thé nào?" Néu a n h ta trà
loi bâng mé;>t phu'dng an long vong phuc tc;�p n h u', "À, néu
là tôi, tôi së gHI lc;�i mé;>t bQ sé sach ké toan riêng, roi dùng
mtfc không màu1 dé viét ..." thi cé lë anh ta da ng g iâ'u giém
dièu gi d6.
T<;�i sao c6 thé khâng dinh nhu' v�y? Vi câu trà lOi dung
nhâ't phài là cach làm dê dàng nhâ't, lay tièn trl/c tiép W
tài khoàn d6. Tuy n h iên, vi anh ta không muon bi phàt
hi�n là da ng nghi tOi tài khoàn d6 nên moi n6i ra mé)t càch
làm long vong hong che giâ'u té)i l�i cùa min h .

Il
30

Ml,fc không màu: là ml)t chat 11li�c �o ra c6 tac d1,1ng vlét lên mà nhli
không vlét, không 11� 1�1 dâ'u vét gi; sau 116 dli�l ml)t so tac 11/)ng ho�c
sau ml)t thèli glan m�i hi�n lên theo chù y cùa nglièll vlét.

DAV I D J . L I E B E R M A N

TI � P C�N NHANH

MQt ngu'o i di du'ong tôi m()t nga ba
dân tôi hai ngôi làng . MQt ngôi làng
toàn nhG'ng ngu'oi n6i d c5i và mQt ngôi làng toàn nhG'ng
ng u o
' i n6i th�t. Ngu'oi này c6 vi�c c'ân làm o ngôi làng cûa
nhG'ng ngu'oi n6i th�t. Anh ta nhln thâ'y m()t ngu'oi dang
dû'ng o gi O'a nga ba du'ong d 6, và chac chan là ngu'oi
thu()c rn9t trang hai ngôi làng d6, nh u'ng l çsi không c6 dâ'u
hi�u nh�n biet du'çtc anh ta o làng nào. Ngu'oi di du'ong
den bên ngu'oi dàn ông và h6i anh ta m9t câ u . TÙ' câu trà
loi, anh ta biet du'çtc con du'ong nào can di . V� y ngu'oi di
dli'ong da h6i câu gl1?

1

"DLièJng nào d!n tôi làng cüa anh?" Anh ta éla hèi nhlf v$y. Nha râng
anh ta ca n éli toi ngôl làng ndl c6 nhung nglfè11 n6i th$t. Neu nglfè11 éllft;Jc
hèi là nglfè1i n61 th$t, anh ta së chi con èllfè1ng élung. Nglft;Jc IG� i , anh ta
së vân chi con éllfè1ng mà nglfè11 h6i can, vi él6 chinh là làng cua nhÜ'ng
nglfè1i n61 th$t. Trang câ hal élap an, anh ta élèu blet c�m phal éli tlep the
nào. MQt phlfdng an hôl khac cüng cà thé hÜ'U d1,mg là "Neu là nglfè11
làng khac, anh së bâo tôl éli hlfong nào?", sau él6 éli theo hlfong nglft;Jc
IG�i hlfong hQ chi.

DOC V ! B A T K Y A I

3

I

ChtrO'ng

2

Dau hiêu ta n thành
hay phàn aoi:
Liêu anh ta co thich
4iéu ct6 không?
•

•

"Chi co m9t diéu tÇ hdn viÇc m9t nguà'i không
biét mlnh thich và ghét gl, do là anh ta thich và
ghét, nhung l�i không co can dàm noi ra nhùng
diéu do."
Tony Randall

a bao gièt b�n g�p môt ngltèti mà b�n không thé
biét dtrçtc cô ta c6 càm giac thé nào vôi chù de
b�n dang n6i không? Li�u c6 ai d6 b�n quen dang
trài qua chuy�n toi t� mà không muon cho b�n biét?
Khi giài thich môt chien ltrçtc phat trién môi cho dong
nghi�p, anh ta chang hé rang lay môt lèti. B�n c6 muon

D

biét anh ta dang nghï gi không?
Chtrcrng này se htrông dan b�n cach làm thé nào
dé trong nhii'ng trtrètng hQ'p ttrdng t\1', c6 thé nhanh
ch6ng và âm thàm nh�n ra dieu mà môt ngtrèti dang
nghï, dù dôi khi không càn hai ngtrèti phài n6i vôi
nhau lèti nào.

-

Thù thu�t 1: Slt dt:�ng noi am ành
Khi b�n viét môt lèti nhân vào giay ghi chu và xé
ra khôi t�p giay, b�n c6 bao gièt dé y dieu gi da xày
ra không? Thông thtrètng tin nhân d6 van c6 thé doc
dtrçtc trên m�t tèt giay nâm ngay dtrôi tèt da bi xé. Vét
hân cùa chù do but viét gây ra da dé l�i but tich trên
d6. Thù thu�t se dtrçtc trinh bày tiép ngay dây cüng
ttrcrng t\1' vôi qua trinh n6i trên, b6'i vi tat cà cac kY
ni�m cùa chung ta deu dé�� an ttrçtng nhat dinh lên
nhùng S\fV�t Và S\l'VÏ�C trong CUQC song CÙa moi ngtrèti
và c6 thé t�o nên phàn x� c6 dieu ki�n.
34

DAVID J . LIEBERMAN

B;.tn c6 biét nhà khoa hoc Nga Pavlov1 da rût ra
dU'Q'c dïêu gi tù câc thi nghi�m không? Câc chû ch6
trong thi nghi�m cùa ông da tiét ra djch vi khi nghe
tiéng ông di vào phông. Chûng nhan biét dU'Q'c râng sl,l'
xuat hi�n cùa Pavlov c6 nghia là chûng se du'Q'C cho an
và liên tu6'ng Pavlov véti thuc an, dù thuc an c6 xuat
hiên hay không. Vi d\1 trên vè sau dU'Q'c ông xây dl,l'ng
thành dinh luat vè phàn x;.t c6 dieu kiên mà chûng ta
CO thé thay rat nhieu trong thl,l'c té CUQC song.
Châng h;.tn nhu mùi co méti cât c6 thë khién b;.tn
nhét vè nhùng kY niêm dep thài thd au, hay trong quâ
khub;.tn da tùng gij.p mé)t nguài khién b;.tn c6 càm giâc
kh6 chju thi vè sau khi gij.p bat cu ai trùng tên véti ho,
b;.tn cüng se c6 càm giâc không thoài mâi.
Nhùng ky niêm chinh là dàu moi. Mé)t dàu moi
chinh là sl,l' gân két hay liên hê giùa mé)t tap hQ'p câc
càm nhan hay tr;.tng thâi càm xûc C\1 thë và mé)t tâc
nhân kich thich duy nhat nào d6, châng h;.tn mé)t
hinh ành, mé)t âm thanh, mé)t câi tên hay tham chi
mé)t mùi vj.
Bâng viêc liên tll'Ô'ng hoàn cành hiên t;.ti véti mé)t tâc
nhân kich thich trung gian, nhùng càm xûc thl,l'c cùa
mé)t nguài dU'Q'c gân véti tâc nhân d6.
1

Ivan Petrovich Pavlov (18�9 - 1936) là nhà sinh ly hQc, tâm ly hQc
và th'ây thuô'c ngu'ai Nga. Ong g iành g iài Nobel sinh ly và y khoa na m
1904 cho công trinh ng hlên cüu liên quan dén hl$ tiêu hoa. Pavlov là
ngu'ai d'âu tiên mô tà hiÇn tu'qng �dièu kil$n hoa c5 diên" (classical
cond itioning ). Vào th�p niên 1890, Pavlov ng hiên cüu ch(tc nang déi!
dày cùa loài cho bâng cach quan sàt si/ tiét dich vi cùa chùng , sau do
Ông tinh toëin Và phân tich dich Vi Và phàn Xéll CÙa ch(mg du'éli cac dièu
kiÇn khëic nhau. flây chinh là dinh lu�t vè �phàn Xéll co dièu kiÇn" dl/a
trên hàng loéllt thi ng hiÇm mà ông tien hành tru'élc do.(ND)

DO C V ! B A T K Y A l

35

Trong thi nghiêm nghiên cU'u dieu kiên hoa cô diën
cùa minh vào nam 1982, Gerald Gorn1 da xép môt cij.p
but màu di v6'i bai thé lol(li âm nhl(lc khac nhau: màu
xanh di v6'i nhl(lc giup nguài nghe càm thay dé chju,
con màu be di v6'i nhl(lc khién nguài nghe thay kh6
chju. Gorn da tach nhùng nguài tham gia thir nghiêm
thành cac nh6m riêng biêt và dua cho hQ cà but màu
xanh la.n but màu be, dé hQ chQn but nào di v6'i nhl(lc
nào; C\1 the nhl(lc dé chiu là nhl(lc phim Grease2 con
nhl(lc kh6 chiu là nhl(lc truyèn thong cùa An Dô.
Vào cuoi buôi thi nghiêm, nhùng nguài tham gia
duQ'c thông bao hQ c6 thé giù môt lol(li but làm ky
niêm, và hQ da chQn cach giù cây but tudng Un.g v6'i
âm nhl(lc hQ thich, theo ti lê 3,5/1.
Môt công trinh nghiên cU'u khac cüng mô tà biên
tltQ'ng tudng tt.t duQ'c Lewicki3 tien hành tl(li Dl(li hQc
Warsaw, Ba Lan. Trong nghiên cU'u này, cac sinh viên
trài qua mQt CUQC phong van VOi mQt nhà nghiên c(ru
và phài trà lài câu h6i vè tên hQ và "thû t11 ngày sinh"
cùa minh. Khi môt sinh viên h6i ll):i "thû t11 ngày sinh"
c6 nghïa là gi, nguài d6 ho�c se bi nguài ph6ng van
1

2
3

Gerald J. Gom là giao sU' khoa Q.uàn tri ThU'dng mï;�i và Doanh nghi�p
thuqc D9i hqc British Columbia. Ong nghiên cû'u vë SI/ anh hU'ang cüa
âm nh9c trong quang cao dôi vôi hành vi tiêu dùng cüa khach hàng, sU'
d1,1ng phU'dng phâp nghiên cû'u dteu kl�n hOa cô di�n nhU' câch tiep �n
chinh. Ket quà éfu'qc binh bày trong sâch này dU'f1c 13y tù' bâo câo cùng
tên cùa ông vào nam 1982.
Grease là tên bq phim san xuat nlim 1978 cùa éf;;so dl�n Randal Kleiser,
âm nh;;sc cùa Jim Jacobs và Warren casey.
•
Pawel Lewicki là giao sU' tâm ly hQc t�l D;;si hQc Tu lsa , Hoa Ky. Ong
éfa công bo câc ket qua nghiên cû'u t;;sl E>ï;�i hQc Warsaw trang bài viet
"Nhil'ng tac dqng cùa thành kiên vô thltc dl/a trên nhil'ng phân dean
sau SI/ ki�n", dling trên t;;sp chi Nhân cach và Tâm ly hQc Xa hqi, so
3, 1985.

DAVID J. LJEBERMAN

mâng vi không chiu nghe ky hu6'ng dân, hoij.c se duejc
trà loi môt cach chung chung, vô thu<1ng vô ph�t.
Sau d6, cac sinh viên se duc;1c dân qua môt clin
phèmg khac và nôp l�i môt mành giay cho "bat cû nhà
nghiên cûu nào dang không bQ.n vi�c". Th1,tc té thi cà
haï nhà nghiên cll'u trong phông dèu không b�n gi. Thé
nhung, môt trong so hQ c6 ngo�i hinh giong v6'i nguoi
da th\l'C hi�n CUQC phông van VÙ'a xong. Môt két quà
dang ng�c nhiên là c6 den 8o% so sinh viên, nhùng
ngU'oi da bj mâng trong CUQC phong van, chQn ngU'oi CO
ngo�i hinh không giong vôi nguoi da mâng hQ, trong
khi 45% so nguoi da nh�n duc;1c câu trà loi trung tinh
thi chQn ngU'oi trông giong v6'i nguoi da phông van hQ.
Thù thu�t duejc giôi thi�u tiép sau dây se sir dl,mg
cùng môt diên bien tâm ly tudng tl,t bang cach liên két
hoàn cành xày ra V\1 vi�c v6'i môt tac nhân kich thich
trung gian, và quan sat "càm giac" cùa doi tuc;1ng v6'i
tac nhân này. Néu doi tuc;1ng thé hi�n quan tâm thich
thu c6 nghia là anh ta c6 an tuc;1ng tot v6'i chuy�n da
xày ra truôc d6. Côn néu nguc;1c l�i, anh ta biéu lô càm
giac không he thich, thi b�n c6 thé châc chân rang anh
ta da ph�m phài sai Iâm trong qua khu.
V( Dl) THlfC T�

Bii!n là nhà hoa giài dang co gâng thu
xép moi bâ't hoa giU'a haî bên. Sau
nhU'ng thU'dng IU'qng dài dàng d�c mà chU'a di tôi két quà,
bii!n g�p râc roi Vl không thé dQC noi 5UY nghi CÙa Cà haî.
Trên bàn dang d�t mQt 50 cây but màu xanh. Sau cu9c
hQp, bii!n dë nghj haî bên ky vào m9t 50 van bàn, hoàn
toàn không liên quan tôi Vl,l vi�c dang tranh châ'p. Vi�c
ky cùa m�i bên diên ra dQc l�p vôi nhau và kéo dài trong

D Q C V ! BÂT

KY

Al

37

vài phut, dé trânh vi�c c6 ngu'Oi chap thu�n hay c6 ngu'oi
phàn doi . M�i bên sau khi kY xong dèu du'a l �i but cho
b�n. M�i lan âe ngh! hQ ky, b�n së hèi hQ thich but xan h
hay but den .
Già SÙ' ràng cac lo�i but này dêu c o chÙ' c nang n h u' nhau,
chi khac bi�t vê màu sâc thl bên ciÏ khang khang chQn
but màu den së là bên c6 cà m nh�n không tot vê but
màu xanh, tiÏc là voi cu Qc thu d
' ng lu'qng diên ra tru'oc
d6 . Ngu'qc l �i, bên vui vè nh�n but màu xa nh l �i c6 thaï
dQ tfch qtc VOÎ ch iëc but và di nhiên là VOÎ cà CUQC hQp
tru'oc d6 . Chien thu�t trac nghi�m tâm l y này côn c6 thé
a p d1,mg voi vô và n nhiing c� p l iên tu'ong khac, n6 c6 thé
giup b�n c6 nhiing da nh gia sâc sào vê tâ m ly cua doi
tu'qng.

V( DV THl/C T�

M Qt ngu'è1i da ng lâng nghe b�n thuyët
trinh. Cà hai dêu ng'ôi trên ghë m à u
xan h . S a u bu oi thuyët trlnh, ngu'è1i n à y du'qc du'a sang
m Qt can phàng khac c6 bàn và bon chiëc ghë: hai ccii màu
xanh và hai ccii màu xam. Nëu anh ta thich bài n6i cùa
b�n, anh ta së chQn ghë màu xanh.

Nhtt v�y, c6 thé két lu�n râng khi môt ngttài c6
hll"ng thu v6"i tac nhân kich thich da xuat hiên trong
hoàn cành trtt6"c d6, chung ta c6 thé già dinh là anh
ta da c6 an tltQ'ng tich C\l'C. NgttQ'c !<;ti, néu anh ta t6 ra
kh6 chiu v6"i tac nhân trung gian, c6 le anh ta da c6 an
tttQ'ng không tot.
Tr1t6"c khi b1t6"c sang nhÜ'ng thù thu�t m6"i,
hay cùng nhin l�i hai tin hiêu nh�n biét c6
mll"c dô chinh xac cao vè nhung gi môt ngttài th\l'c
S\1' nghi:

DAVID J � LJEBERMAN

Dau hi�u 1: Nhûng an tùc;1ng ban dâu

Tien si Paul Ekman, nhà tâm ly hQc và là chuyên
gia hàng dàu trong linh vl,tc phât hiên noi doi,
da chi ra môt dau hiêu nh�n biet càm giac th1,tc
cùa con ngu'Ô'i thông qua biéu hiên . rat tinh vi
trên Cd mi}.t - nhii'ng phàn trng Ve càm XUC phàn
anh tâm tu' thl,l'c cùa doi tu'Q'ng. Nhii'ng biéu hiên
này dièn ra rat nhanh, hàu nhu' rat kho nh�n
thay, doi tu'Q'ng dè dàng chuyén dôi nét mi}.t theo
y muon1• Tuy nhiên, biii n cüng không càn lo vè
viêc phài CO may quay video mai phân tich du'Q'C
tinh hinh.
Co thé biii n không nh�n ra phàn trng t1,l' nhiên dàu
tiên do, nhung biii n vàn co thé quan sat cac nét mi}.t
biéu hiên tiep theo dé biet nguà'i do dang co che giau
dïêu gi. Dù khuôn mi}.t anh ta co biéu hiên nhu' the
nào di chang nii'a, chi càn biii n nh�n ra du'Q'c là da co
sl,t thay dôi tÙ' tréilng thai này sang tr;;1ng thai khac thi
biii n da co thé già dinh là co dïêu gi do khuat tat roi.
Ekman da chi ra trong nghiên cuu cùa ông râng hàu
het mQi nguà'i dèu không biet minh co nhii'ng biéu
hiên tinh vi nhu' v�y trên mi}.t, vi chung xuat hiên môt
cach bàn nang tru6'c cà khi nguà'i do y thuc du'Q'c.
Dau hi�u 2: Nhûng biéu hi�n vô thûc

Viêc Slt dl,mg cac déiii tÙ' nhân xu'ng co thé tiet lô
kha nhièu vè suy nghi thl,l'c sl,t cùa ngu'Ô'i slt d1,mg.

I

l

Phat h i�n này du'qc dang trang bài nghiên cU'u cé tên "Néi doi: dâ'u
hi�u nh�n biét cac manh khée trang thu'dng tru'ong, hôn nhân và
chinh tri", xuâ't bân nam 1985.

DQ C V ! B A T K Y A l
f"i?\ TH=IO-I'ABCOI(S
\Jll kl'l!7�>'i(iôgë iôiihô Fûiüië

39

Hê thong "Phân tich nôi dung l�i n6i" (Statement
Content Analysis) cùa tac già Adams phân tich cac
trtt�ng hçtp sir d\lng d;;ti tÙ' nhtt ngôi "tôi" (1) và "chung
ta" (we). Vî d\1, se rat bat thtt�ng néu b;;tn nghe dttçtc
n;;tn nhân cùa môt V\1 bât c6c, xâm ph;;tm tinh d\lc hay
cac V\1 an b;;to hành khac l;;ti am chi Ve ngtt�Î bj h;;ti và
kè tôi ph;;tm bâng ngôi "chung ta".
Thay vào d6, khi thu�t l;;ti chi tiét V\1 viêc, ngtt�i bi
h;;ti thtt�ng sir d\lng ngôi "tôi" dé n6i vè bàn thân và
ngôi "hân ta/à ta" dé n6i vè tên tôi ph;;tm. Ngôi "chung
tôi" thtt�ng chi dttçtc sir d\lng khi n6i vè st.t thân m�t,
mà dièu d6 không bao gi� ton t;;ti trong môt V\1 an1•
V( Dl) THl/C T�

Mc'}t ngttèti b9n ké cho b9n vè buéi hli!n
hà toi qua vôi b9n trai . Câu chuy�n
bât âàu bang cach xttng "chung tô": "Chung tô âi tôi câu
l9c bQ vào luc 10 gièt ... sau â6 tvi tô uong vài chén ... roi
chung tô g�p vài ngttèti b9n cua a n h ay. ." Sau â6, ngttèti
ké chuy�n âc'}t ng(}t thay âoi, " roi anh ta âu'a tô vè nhà."
Bï;ln c6 thé nh�n ra SI/ thay âoi trong cach ké cùa ngttèti
bï;ln , và âtta ra gia thiët rang cô ta và bï;ln trai âa c6 tranh
cai gi â6, ké tü âo9n ngttèti b9n bât âàu dùng â9i tü nhân
xttng kém thân m�t. Vi diJ nê'u n6i "Chung tô lai xe vè
nhà; chung tô vè nhà ..." thi câu chuy�n së c6 kê't thuc én
th6a hdn nhièu.
.

Bài kiém tra tâm ly này côn c6 thé ap d\lng trong
rat nhièu trtt�ng hçtp khac. Vi d\1 khi môt ngtt�i tt.t tin
vào nhÜ'ng gi anh ta n6i, anh ta se cô xu httétng xttng
"tôi", "chung tôi" hay "chung ta". Côn khi c6 càm giac
không châc chân thi vô th(tc chung ta se tt.t tim cach

Il

40

Phat hii[!n này dlil;tc dang trong nghiên cüu co tên "Phân tich
lai n6i: lai lë cùa nghi ph;;�m thl/c si/ tiët 19 dièu gl?", To tin FBI, 1994.

DAVID J. LIEBERMAN

day xa minh khôi nhùng tuyên bo châc nich và không
thêm quyèn sè/ hùu trong câch n6i cùa minh.
V[ 01,1 THI/C T�

Neu b�n hoi dan h gia cùa sep the nào
vë y tu'ètng méli cùa b�n và sep trà loi :
"Tôi thich n6 day", b�n hoàn toàn c6 cd sèt tin tu'ètng vào
loi khen nggi cùa bà ta. Côn neu sep n6i : "il, tot day" hay
"C�u làm tot day," c6 nghia là bà không thêm quyën sèt
hûu cùa min h trong câu n6i thl b� n không nên hoàn toàn
ti n vào câu trà loi cùa bà ta .

Nên nhô râng bâl ky dau hiêu nào ciing phài dUQ'c
kiem nghiêm trong tùng ngii' cành riêng và nên trânh
viêc rut ra két lu�n môt câch n6ng vôi dt.ra trên nhùng
dau hiêu rO'i r�c, không c6 s11 liên két.

TI �P C�N N HANH

MQt nguyên tâc quan trçng trong
khoa hçc phân tich chu viet là nhln
vào khoàng cach gili'a d�i tÙ' chù ngÜ' "tôi" và cac tÙ' tiep
theo dé nh�n ra càm xùc thl,(c si/ cûa ngu'oi viet. Neu
khoàng cach này léln hdn khoàng cach giÜ'a cac tÙ' khac
trong cùng mQt câu, c6 thé già djn h ràng d6 là mQt n6 h,tc
trong vô thÛ'c cûa chinh ngu'ài viét khi dang co tach anh ta
khoi câu n6i . Ho�c neu d� i W chù ngli' nho hdn ho�c du't;1c
viet nét n h�t hdn (tay viet it dùng h,tc hdn) so véli cac chu
côn l�i thl c6 cd so dé tin rang ngu'oi viet dang c6 diëu gl
mâu thu�n ho�c ro rà ng không nên tin tu'ètng hoàn toà n
vào nhÜ'ng g l a n h ta viet.

D O C V ! BAT

KY Al

41

Thù thu�t 2: Toàn b() thé giâi này
là m()t si! phàn chiéu
Ngttoi ta thttong n6i râng câch môt ngttoi nhin
nhan thé gi&i này chinh là S\1' phàn chiéu cùa bàn
thân anh ta. Néu anh ta nhin thé gi&i này nhtt môt
no'i day ray tôi âc và thoi nât thi c6 le bàn thân anh
ta - dù c6 không nhan ra di chang nùa - ciing là môt
ngttoi châng tot d�p gi. Néu anh ta nhân ra trên doi
này c6 nhùng ngttoi tot bl).ng và làm viêc cham chi thi
d6 ciing là câch anh ta nhin nhân bàn thân. Ngttoi
xtta da c6 câu tl).c ngù "Dong bênh ttto'ng liên" (âm chi
nhùng kè c6 cùng cành ngô m&i nhin ra chân ttt&ng
cùa nhau). Néu dôt nhiên c6 ngttoi nghi ngÔ' b�;�.n vô
can cu, b�;�.n c6 thé t\1' h6i: "T�;�.i sao hân l;;ti hoang ttt6'ng
nhtt vây?".
Trong tâm ly hQc, hiên tttQ'ng này dttQ'c gQi tên theo
thuât ngù "s\1' phàn chiéu". Thuât ngù này giài thich
viêc chi c6 kè hra dào m&i nhân ra chân ttt&ng và két
tôi môt kè hia dào khâc. Néu b;;tn liên tl).c bi h6i vè
dông co' hay li do hành dông cùa minh thi hay yên tâm
râng nhùng loi buôc tôi d6 tht1c st1 là loi cành bâo.
Trong doi song hàng ngày, chung ta cô thttong g�p
chuyên môt anh chàng b;;tn trai hay ghen cu suot ngày
két tôi b;;tn gâi minh là ngttoi không chung thùy, chi dé
chll'ng minh môt dièu râng anh ta chinh là ngttoi làm
chuyên d6 sau htng b;;tn gâi hay không? Thù thuât này
c6 thé dttQ'c âp dl).ng theo câch sau dây:

4 2.

DAV I D J. LIEBERMAN

Néu b�n dô hoi môt nguà'i xem li�u anh ta c6 phài
là nguà'i trung tht;rc hay không, anh ta c6 thé don giàn
n6i dôi và trà là'i "c6". Thy Iihiên, néu b�n hoi râng li�u
anh ta c6 nghi hàu hét moi nguà'i là trung thl,l'c không,
anh ta së thoài mai dua ra quan diém cùa minh mà
không sq bi b�n danh gia ve pham châl cùa anh ta.
V�y là b:;m c6 thé mi1 canh cira dan vào tâm hon
cùa môt nguà'i? Không hoàn toàn nhu v�y.
bi lô là van de càn quan tâm nhat - b�n muon
châc chân râng doi tuqng duqc hoi së không biét duqc
dieu b�n thl,l'c S1,l' muon hoi. Dé giài quyét van de này,
chung ta së sir dt,Ing môt v�t hoan doi dé thu hut sl,l'
chu y cùa doi tuqng mà không khién nguà'i d6 nghi
ngÔ'. Trong toan hoc, phép bâc cau v6'i môt v�t hoan
doi c6 thé duqc dièn tà nhu sau: néu a = b, b = c thi
a = c.
Dè

Già sir b�n dang muon tim hiéu xem môt nguà'i c6
cuôc song gia dinh h�nh phuc không. Di nhiên néu
hoi trl,l'c tiép së không thé doc duqc suy nghi cùa ho,
càng không thé bào dàm dô chinh xac cho thông tin
mà b�n së nh�n duqc.
V�y nên chung ta hay dùng cach sau dây dé khoanh
vùng càm nh�n cùa doi tt,tqng cv thé hon mà van h�n
che bi nghi ngà'. Hay sir dvng thông tin liên d6'i - môt
hay hai dfp suy ra tù câu hoi ban dàu - dé tiép c�n
thai dô thl,l'c sl,l' cùa doi tuqng mà không khién ho
cành giac.
D Q C V ! B J\ T

KY

Al

43

V( DU. THliC
. T� Câu h6i trong vi d1,1 trên là "B�n c6 h�nh
phuc VÔi CUQC song gia dinh không?".
Thông tin liên dôi âau tiên dé là : nhÜ'ng nglfoi hài làng vôi
cu()c song g ia dinh se c6 càm g iâc biét dn doi vôi nglfoi
chong ho�c vq cua min h . TÙ' dé, ta c6 thông tin liên dôi
cap hai là nhùng nglfoi biét dn b�n dai cua minh se không
bao gia c6 y dinh lgi d1,1ng hQ. Câu hoi can dlfa ra là : "B�n
c6 n g hi vi�c lqi d1,1ng b�n dai cua min h là m()t phan cua
hôn nhân hay không?"
Néu doi tlfqng trà loi "Co", dây là dau hi�u nh�n biét
( n h lfng chlfa phài là két lu�n cuoi cùng) cho thay hQ
không may hài làng VÔi CUQC song g ia dinh và CO thé
chinh a n h/cô ta là nglfoi dang lqi d1,1ng vg/chong min h
hay c 6 càm giac minh da ng b i lqi d1,mg, hay c à h a i cà m
giac này.

Trong bâl kY tnràng hQ"p nào, vi�c tim ra s\l' liên
quan chinh xâc là vô cùng quan trQng. Không c6 công
thfrc nào âp d1,1ng cho mQi tnràng hQ"p, dây không phài
phu<1ng phâp dung 100%, nhll'ng nô dâng de h<,m thir
sfrc. Môt so thông tin liên d6'i c6 the duQ"c suy ra tir
thông tin ban dàu, trong khi môt so khâc l�i là câu h6i
thuàng g�p. Hay xem vi d1,1 tiép theo:

V( Dl) THI/C T�

M ()t l u�t slf bi�n h() cho b i câo muon
biét tham phan là nglfoi ung h() hay
phàn doi a n tû' hin h . Anh ta không thé h6i tn/c tiép, và
l�i lo lâng vè mU'c d() chinh xac câu trà loi mi nh se nh�n
dlfgc theo cach này, nên a n h ta s!I d1,1ng phép liên dôi n h lf
sau : Theo logic, m(Jt ngLioi néu ùng h (J a n til hinh s ë c6
thai â(J không hLiiJng ilng viii vi�c sung bi kiém soat. Gia
anh ta c6 thé chi can h6i ddn giàn râng li�u nglfoi tham
phan c6 ling h() l�nh kiém soat dùng sung hay không.
Trong trlfong hqp anh ta vân lo ng�i câu h6i c6 phan qua
1() li�u, anh ta c6 thé tiép t1,1c dùng m()t liên dôi xa hdn cho

44

DAV I D J . LJEBERMAN

câu hèi cùa mlnh, nhu': "Bà c6 nghi ràng cac nhà san xuât
sung nên chju trach nhi�m nhièu hdn cho vi�c sù' di,Jng
sai m1,1c dich ho�c IÇtm d1,1ng chung cho nhÜ'ng m1,1c dich
không chinh da ng không?" Theo d6, anh ta gia djn h ràng
neu d6 là ngu'oi ùng h9 vi�c kiém soat dùng sung, câu tra
loi së là bà ta nghi ràng cac nhà san xuat nên chju trach
nhi�m nhièu hdn .

Thù thu�t này da cung cap cho b�;tn môt câch khâm
phâ suy nghi cùa ngu'Ô'i khâc tot ho'n, két hQ'p vâi câc
thù thu�t khâc trong phan này, b�;tn se biét dïêu gi
dang diên ra trong dàu nguài b�;tn càn tim hiéu.

TI �P c,;N NHANH

Ban thân cd thé chung ta c6 xu
hu'ông thl,l'c hi�n nhÜ'ng hành d9ng
cd hQc a n khôp vôi nhÜ'ng gl không c6 lqi cho cd thé - nh�n
din h này là sai lam. M9t thi nghi�m da chi ra nhÜ'ng anh
h u'ong cùa n h Ü'ng v�t chat khac nhau lên cd thé con ngu'oi.
Neu m9t ngu'oi nâm ch�t tay thù the tru'ôc ngl,l'c, anh ta
dang trong tu' the chô'ng IÇti m9t ngu'oi c6 y djn h xô nga
anh ta . Tuy nhiên, neu mQt ngu'oi d�t m9t v�t m�u nhè
cùa m9t chat không c6 lr;1i cho cd thé vào tay m9t ngu'oi
khac, vi d1,1 nhu' du'ong tinh luy�n, thl kha nang bàn tay
a n h ta giÜ' du'r;1c sù'c mÇtnh nhu' luc dàu là rat kh6.

Thù thuât 3:
Nhùng bài hQC vé ngôn ngû
Ngôn ngû luôn dong vai trô quan trQng trong quâ
trinh nh�n thuc cùa con nguài và hê quà cùa n6 là ành
huètng tâi càm nh�n khi chung ta tiép nh�n thông tin.
D O C V ! BAT K Y A I

45

Môt nguài b{m hàng khôn ngoan se gQ'i y v6'i khach
hàng "chap thu�n làm vi�c trên giay tà" chU' không
phài ra l�nh cho ho "kY hQ'p dong". Luu y rang khi
môt nguài phài sir d1,mg den phép n6i giàm n6i tranh,
y dinh cùa ho là làm giàm y nghia xau cùa cvm tir mà
dang ra ho sir dvng ban dàu.
Vi dv, cac tir liên quan t6'i quân dôi là nhii'ng minh
chll'ng r6 nét cho ành hu6'ng mà n6 c6 the gây ra cho
thâi dô hay hành xir cùa ngl.lài tiép nhân. Moi nguài se
thoài mai ho'n khi nghe tin tll'c vè "hành dông quân sl,l"'
hon là "chien tranh", tuy hai cvm tir này c6 nghia nhu
nhau. Chung ta së co thai dô da gay gât han khi nghe
cvm tir "thiêt hé,ii bên le" hon là cvm tir "tinh mé,lng và
tài sàn cùa dân chung da bi ton hé,ii môt cach không c6
chù y" ho�c "thuo'ng vong" dè nghe hon là "chét choc".
Trong CUQC song hàng ngày, chung ta cüng dùng
cach noi giàm noi tranh kha nhièu: thay vi "nhà vê
sinh", chung ta noi "phông tâm", "phông hoa trang",
"phông cho cac quy ông" và "phông cho cac quy bà".
Chung ta noi v6'i công ty bào hiem khi co S\1' co rang
do chi là "va quêt nh�" chU' không n6i d6 là môt "vv tai
né,in". Và di nhiên, chung ta de nguài nhân viên "rài
công ty", "di khôi công ty" chU' không n6i anh ta da bi
"sa thài".
V�y chung ta co the ap dvng duQ'c gi tir nhii'ng bài
hoc t"rên vào thl,l'c té phân tich tâm ly? Néu chu y inôt
cach khéo léo thi dôi khi dù là vô thll'c, nhl.lng ngôn
ngü' mà môt nguài sir dvng së tiét lô rang anh ta c6
b�n tâm vè chuyên ngl.lÔ'i nghe c6 chap nh�n, c6 không
thich hay tin vào thông tin anh ta n6i ra hay không.
D A V I D J. L J E B E R M A N

V( Dl) THl/C T�

Sau khi xem qua dè im cùa Theresa,
ngu'ài gii10 viên hu'ông d�n cùa cô
nh�n xét: "Y tuong cùa em duc;tc day", "suy nghi rat tao
bi;!o", hay "em viét tot day", thi không càn néi thêm gi
nua, Theresa cüng biét ngllài giao viên dé không thl/c SI/
thich dè an cùa cô.

DI nhiên câch giao tiep cùa tùng nguà'i, trong so
rat nhîêu hâng so chung ta tinh den, cüng là môt yeu
to quan trçng trong thù thu�t này. Trong truà'ng h<;tp
thieu thông tin, hay âp d�ng thêm nhùng thù thu�t
khâc trong cuon sâch này, bc;m se co cd hôi biet duçtc
nhièu hon. Thông thuà'ng môt nguà'i se noi thang
dîêu mà anh ta nghi, trong truà'ng h<;tp anh ta không
co li do gi dé phài che giau. Xem tiép môt vi d� du6'i
dây dé ro hon:
V( Dl) THl/C T�

Bi;!n gai môi cùa Fred cé ké vôi a n h
vi�c c ô t a d a g�p li;!i mQt ngu'ài m à
trllôc dây c ô d a tùng c é thài g i a n "thân thiét". N éu c ô ké
rà ng dé là doi tu'c;tng da tùng h�n hô, Fred cé thé già djn h
rà ng g i Ü'a hai ngllài không c é nhièu chuy�n xày ra . N h u'ng
cô ta li;!i quyét djn h néi giàm néi tranh [cô ta dùng tif
"thân thiét" - N D], cé ng hia là cô ta Jo ngi;li Fred së không
doi tot vôi cô nhll trlloc ho�c cô không ké hét mQi vi�c.

Thù thuât 4:
Nhùng dau hi�u tich cl!c
Trong chuang tru6'c, chung ta da noi t6'i nhùng
dau hiêu tiêu C1,tC (b�n con nhÔ' thoi quen nhai k�o cao
D O C V ! BÂT

QOI(S
f�P\ �tnoFutïîiO
\JY

KY A I

47

su sau bùa an và chli'ng nghiên rttQ'u chU?) dé nhi.n
biét liêu môt ngttài c6 dang làm viêc gi khuat tat hay
không. T&i phan này, chung ta sir d1.mg cac dau hiêu
tich c1,l'c dé nhi.n ra môt ngttài c6 càm nhi.n tot hay
xau vè môt dieu gi d6.
vr

ov THl/C Tt

Sau haî CUQC g�p vôi mQt công ty lu�t
môi ho�t dQng, Ryan muon biét công
ty dé quan tâm tôi anh dén mue nào. Anh néi : "Tôi muon
làm vi�c cho công ty mà a dé vi�c tu' van l u�t mi�n p h i
c h o cQng dong du'çtc u'u tiên, c h u không p h à i c o i d é là mQt
nghïa v1,1 càn thl,l'c hi�n ." Và anh ta danh gia m ue dQ câu
trà loi nh�n du'çtc.
Néu công ty dé chap nh�n vi�c dé mQt ngu'ài môi gây
dl,(ng phan công vi�c vë tu' van l u�t mi�n phi cho cQng
dong và s�n sàng cong hién công suc cùa anh ta thi
chung tô công ty dé rat quan tâm tôi a n h . Con ngu'gc
l�i, néu công ty dé cho ràng anh chi da ng cé mQt dè xuat
nông noi thi hQ së không hltng thu gi và Ryan chi dang
lang phi thài gian cùa minh.

Dé vi-n d\lng tot thù thui-t này, dau hiêu nhi.n biét
càn mang tinh tich c1,l'c, cho phép ngttài sir d\lng c6
thé l1,l'a chQn gân b6 v&i n6 ho�c không công nhi.n n6.

DAVID J. LIEBERMAN

Ch\Mng 3
Li'u ctoi phltàng
co thùc slt tlt tin?
•

•

•

"Tlj tin

là dié u kiÇn tiên quyét dé co nhùng công
VlÇC tOt .
• A

/If

,

S a m u e l J o h n s on ( 1 7 0 9 - 1 7 8 4 )

Tdang t\1' tin hay lo srJ? Doi tl.tf/ng hen hô cùa b�n
ay chai bài ngoi doi diên véti b�n bên kia bàn

t\1' tin vào bàn thân anh ta hay anh ta chi dang muon
b�n nghi thé? Nguài luat su phàn biên c6 hài long véti

V\1 kiên cùa minh nhu nhiîng gi anh ta n6i ra? B�n
c6 the sit dl,lng nhiîng thù thuat sau de phât hiên ra
nguài doi diên véti b�n c6 thlfc s\1' t\1' tin véti c<1 hôi cùa
minh hay không.
De hieu r6 hon ve S\1' t\1' tin, truétc tiên chung ta
càn làm sang to môt so câch sit dl,lng tir dè bi nhàm
làn. T\1' trçng thuO'ng bi nhàm làn véti t\1' tin, nhll'ng
hai tir này hoàn toàn khâc nhau. S\1' khâc biêt èJ dây
là rat quan trçng. "Tt1 tin" là càm giâc hùu dl,lng mà
môt ngll'Ô'i càm nhan t�i môt hoàn cành hay dièu kiên
C\1 the, CÔn "t\1' trQng" dll'f/C the hiên èJ mue dQ "thfch"
bàn thân cùa anh ta và èJ mue dô giâ tri mà anh ta
càm thay khi tiép nhan nhii"ng dieu tot dep trang cuôc
song. N6i môt câch don giàn, môt nguài vàn c6 thé
càm thay ôn dù anh ta chua l�c quan véti c<1 hôi cùa
minh trang môt so trl.l'Ô'ng hrJp và ngl.tf/c l�i.

·

Môt nguO'i ph\1 nu hap dàn c6 the t\1' tin râng minh
se tim dl.tf/C môt doi tU'(/ng dé hen ho trang quân bar,
nhl.tng viêc d6 không liên quan den càm nhan chung
cùa cô ta vè bàn thân. T1t<1ng t\1', môt nguÔ'i dàn ông
véti long t\1' trçng cao c6 thé chi là môt tay chai cà h�ng
xoàng, nhll'ng quan trçng là anh ta "thich" bàn thân
minh. Anh ta se c6 nhitng dau hiêu mât t\1' tin khi doi
50

D A V I D J. L I E B E R M A N

dàu v6'i môt cao thù, nhung long tt.t trQng ay không hê
bi ành h116'ng.
Sl,l' tl,l' tin cùa môt nguèli trong môt truèlng hQ'p C\1
the se dU'Q'C xây dl,l'ng dl,l'a trên nhiêu yeu to: lan the
hi�n tr116'c, nhii'ng kinh nghi�m, sl,l' phàn hoi và cà sl,l'
so sanh. Long tl,l' trQng c6 the gây ành h116'ng den sl,l'
tl,l' tin. Da c6 nhii'ng nghiên cuu chi ra rang long tl,l'
trQng cùa môt nguèli càng cao thi anh ta càng càm
thay thoài mai và tl,l' tin trong hoàn cành m6'i.
Tuy nhiên, diêu ngU'Q'c l1;1i không dung. Môt nguèli
c6 thùa càm giac tt.r tin (vi d\1 nhu tt.r tin vê vè ngoài, t11
cho minh là hap dàn) c6 the bi hieu nhàm là c6 long
tl,l' trQng cao. Tuy nhiên, càm giac vê long tt.t trQng cùa
môt ngU'èli chiu ành h116'ng nr nhüng diêu anh ta làm
(hành dông tl,l' nguy�n), cha không phài tù vi�c anh
ta là ai hay anh ta s6' hii'u dU'Q'c bao nhiêu tài sàn. Vi
v�y, diêu mà chung ta t116'ng nhàm là tl,l' trQng thl,l'c ra
là tt.r cao.
Tl,l' trQng và t11 tin là nhÜ'ng khia c1;1nh tâm ly hQc
khac bi�t, cà hai dêu c6 tac dông den tâm ly theo
nhfrng cach khac nhau. Dù cho vi�c luu y den nguon
goc và tac d{lng cùa chung rat thu vj, nhU'ng chung ta
không càn quan tâm t6'i ly do t1;1i sao c6 long tl,l' trQng
hay S\t t\t tin do. Trong ph1;1m vi cuon sach này, chung
ta chi càn quan tâm t6'i vi�c li�u nguèli d6 c6 phài là
nguèli 111 tin hay không. Không càn thiet phài biet sl,l'
D O C V J BAT

KY A l

5l

tt.t tin d6 den til dâu và bâng câch nào. Trong chu<1ng
này, chung ta së xem xét câc câch thâc dé do duQ'c
mâc dô t11 tin cùa doi tuQ'ng.

V[ DV THt/C T�

Khi Jo lâng hay phài chju ap Ille, khà
nang t�p trung cùa con ngLtàl thLtàng
bi kém di . f>a bao gia b�n rdi vào tinh h uong g�p m9t
ngLtài � i mé)t büa ti�c, dLtc;tc anh ta g iôi thl�u tên và sau
do vài ph ut b�n da quên bAng di chtia? SI/ dang tri và mat
khà nang �P trung là mé)t trang nhÜ'ng dau hi�u cùa sl,l'
bat an t�m thài .

flo mûe dé) tf! tin
Gi<) chung ta së phân tlch vè ngoài và câch n6i
chuyên cùa màu nglt<)i t11 ·tin dé biét duQ'c liêu
nglt<)i càn phân tich c6 dang tt.t tin hay không.
Tùy vào hoàn cành, chung ta c6 thé dlfcl vào môt
hay nhiêu dau hiêu và âp dt.mg môt hay nhiêu
thù thuât

.

quyét dé do duQ'c mâc dô tt.t tin cùa môt nglt<)i
không phài i:J st.t quan sât mà i:J câch lQc ra câc dau
hiêu da d11Q'C dinh san là défu hi�u thê hi�n 5\l ttf tin
cùa nglt<)i d6. Trong phan này, chung ta së di qua câc
Bi

phân tich vè dau hiêu cùa st.t t11 tin nhu n\1 cu<)i, ânh

mât và nhièu câch thé biên khâc. Nhung vi câc dau
hiêu này rat dë già bô nên câc phân tlch này së tâp

p.

D A V I D J . L I E. B E. R M A N

trung vào câc nhân to phirc t;;tp hon và khô khan trong
vi�c thé hi�n (cùa chù nhân hành dông) nhtrng l;;ti de
dàng trong vi�c quan sât (cho chung ta).
·

Dau hi�u 1: Dau hi�u co thé
Trong trtrà'ng hQ'p ai dô dang vô cùng sQ' hâi môt
dïêu gi dô hay càm thay rat không thoài mâi, ho se
biéu hi�n haî dau hi�u rat dè nh�n thay, dô là: (1) dôi
mât cùa doi ttrQ'ng trèt nên dâo dâc và anh ta rat dè
mat t�p trung, vi anh ta dang trong tr;;tng thâi cành
giâc cao dô; cà ngtrà'i anh ta cang cirng l;;ti và cô hành
dông ngtrQ'c l;;ti. Biéu hi�n sQ' s�t, mèt to mât và không
nôi dtrQ'c gi rat thtrà'ng g�p. Dtr6'i dây là môt so phàn
irng mà bàn thân doi ttrQ'ng không he chù y biéu hi�n;

vi ho không cô may quyèn kiém soât chung:

Hl)i chirng "Chien dau hay

bo

ch{ly":

Khi

thay khuôn m�t doi ttrQ'ng trèt nên vô cùng kich dông,
ho�C trâng b�ch ra VÔ'Ï vè rat SQ' hâi, hây tim kiém dau
hi�u cùa vi�c thèt gap và do mo hôi. Ho�c dau hi�u co
gâng giù cho h<1i thèt duQ'c deu d�n. Vi�c co gâng dé
duy tri sl,t binh tïnh cô thé dU'Q'c nhin ra khi nguà'i dô
co gâng hit sâu và thèt m;;tnh.

GiQng noi ho(r.c cu thi run rêiy:

Doi tU'Q'ng

cô biéu hi�n co giau di dôi bàn tay dang run ray cùa
minh. Tiéng cùa anh ta nhtr vcr ra và trtrÔ'c sau không
nhât quân.

D O C V J BAT K Y A l

53

.

TI �P C�N NHANH

Khi co cam giac bat an, li tri cùa
chûng ta së chi n hln thay bè m�t
cùa si/ vi�c mà không thâ'y dLIQ'c ban chat ho�c si/ th�t
an giâ'u bên trong, vl khi do chûng ta con phài co klm nén
ca m xûc và co che g iâ'u SI/ mat tl/ tin cùa min h . Vi dt,J,
chûng ta thllàng g�p râc roi trong vi�c xù' ly nhûng loi
nhë;�o bang, ché n hë;�o; vi khi do tll duy dang doi h6i nh$'n
thüc phi logic, trong khi vi�c thay doi suy nghi này lë;�i mat
thoi gian, không thé nhanh chong thl/c hi�n dLIQ'c.

Kh6 nuot ntl'Ûc bQt: Khi mat t\1' tin, vi�c nuot
mr&c bot trèt nên kh6 khan han, v�y nên hay tim biêu
hi�n này. Trong cac chu'crng trinh tivi ho�c cac hô
phim, cac dièn viên khi can thé hi�n S\1' S(Î hai hay
huon ba thuètng sir d1.mg cach này. Hâng giong cüng
là môt biêu hi�n cùa noi lo lâng, vi S\1' lo âu së t\lO ra
dètm trong co hong. Môt vi d\1 diên hinh là cac ca nhân
tru&c khi dièn thuyét tru&c dam dông thuètng c6 biêu
hiên này.
Thay âôi giQng n6i: Âm sâc cùa giong n6i, cüng
nhu cac lo:;ti ca khac, c6 thé siét ch�t han khi môt
ngu'Ô'i phài chiu ap ll)'c, do d6 gây ra tiéng n6i c6 âm
sâc cao han, âm quang tarn ho�c âm cao v6t.

"Nguài chûp mât": Khi lo lâng, toc dô ch&p mât
cùa con nguèti tang lên. Trong môt bài bao dang trên
tà' Newsweek so ra ngày 21 thang .10 nam 1996, g iao
su' Joe Tecce thuôc khoa Bênh hoc tâm ly, truètng D:;ti
hoc Boston da chi ra râng trong nhiîng cuôc tranh cai
trên truyèri hinh nhâm nâng cao so phiéu bau cho
viêc Ch\lY dua chU"c tong thong, vào vông bau CÙ' CUOÎ
54

DAVID J. LIEBERMAN

giùa hai rrng cir viên Bob Dole và Bill Clinton, toc dô
ch6'p mât trung binh cùa moi ngu:ài trong cac chu:ung
trinh này là 31-50 Iân trong môt phut.
Bob Dole ch6'p mât trung binh 147 lan môt phut
và 3 lan môt giây, làn cao nhat cùa ông là 163 làn khi
dU:Q'c h6i ve vi�c c6 phài nu:6'c My da tot hon nhi'êu so
v6'i bon nam tru:6'c d6 không. Côn Clinton ch6'p mât
trung binh 99 làn môt phut và cao nhat là 117 làn, khi
ông dU:Q'c h6i ve ti l� thanh thieu niên nghi�n ma tuy
dang gia tang. Giâo su: Tecce ciing chi ra rang trong cà
nam làn bau cir tru:6'c nam 2000, Û'ng cirviên nào c6 ti
l� ch6'p mât cao hon trong nhùng cuôc tranh cai công
khai này thu:àng là kè thua cuôc.

Dau hi�u 2: Quyét djnh diêm t�p trung
Hay nghl t6'i môt v�n dông viên, ngh� si chui nh�c
hay ngu:ài hQa si dang chim dâm trong "thé gi6'i
riêng" và thl,l'c hi�n công vi�c cùa hQ môt câch hoàn
my, không chê vào dâu dU:Q'c. Bàn thân nhùng ngu:ài
d6 không t�p trung vào bàn thân hQ, hQ trông thé nào
hay buoi biêu diènftâc pham cùa hQ ra sao. Môt vi d1,1
khâc: môt v�n dông viên b6ng chày dânh b6ng chi v6'i
m1,1c tiêu da c6 tù tru:6'c là làm sao dê ghi dU:Q'c nhi'êu
diêm. Tat cà nhùng gi khién anh ta xao lang deu da
dU:Q"c b6 qua. Dun giàn chi là bàn thân anh ta tâm
ni�m duy nhat môt m1,1c dich làm sao dê làm viêc d6
cho tot và không màng t6'i bàn thân. Tr�ng thâi nhu:
v�y trong tâm ly hQc gQi là tr�ng thâi không quan tâm
âêh bàn thân ho�c không tl,l' nh�n thÛ'c. Néu luc d6
chi can quan tâm t6'i bàn thân môt chut thôi, anh ta
D O C V ! BÂT K Y A l

55

se bi phân tâm ngay l�p tûc và không thë t�p trung
vào công vi�c dang làm - toàn bô sl,l' t�p trung và chu
y cùa anh ta dU'Q'c dij.t ra ngoài bàn thân anh ta, nhiîng
do v�t chung quanh và tat cà nhii'ng nguèti khâc.
Môt nguèti tl,l' tin cô khà nang t�p trung vào bàn
thân S\1' vi�c, g�t "câi tôi" cùa anh ta ra ngoài. Môt
nguèti kém tl,l' tin se cô "câi tôi" chiém trQn suy nghi
cùa hQ, nhii'ng luc dô suy nghi cùa anh ta tràn ng�p
noi lo lang, bat an và vi thé không thë t�p trung vào
dïêu gi khâc ngoài bàn thân; hay nôi câch khâc, anh
ta chi t�p trung vào nhii'ng gi dang nôi và làm. Nhiîng
hành dông mà truôc dô anh ta cô thë làm trong vô
thûc môt câch dè dàng nhu vi�c dljt tay èJ dâu hay ngoi
thé nào l�i trè:J nên khô khan, dô chinh là biëu hi�n
cùa vi�c y thûc bi dânh dông èJ mûe dô cao. Vi ly do
này, nguèti kém t\1' tin 1� càng càm thay bat an ho'n.
Trong nhii'ng buoi hQp, gljp ml}.t, h�n hô hay trong
môt CUQC tham van, ngll'Ô'i nâm quyen chù dQng CÔ the
thl,l'c hi�n nhii'ng hành dông nhu vôi tay lay môt do v�t
nào dô mà không càn dë y tôi tay hay bàn thân do v�t.
Nguèti cô tâm tr�ng lo lang thi không làm duQ"c nhu
v�y vi hQ không chac chan vè bàn thân, nên ânh mat
se doi theo tùng cir dông/cir chi cùa chinh minh.
Phân tich sâu ho'n vè Co' che tâm ly trong cac trll'ètng
hQ"p trên, chung ta nh�n thay cô bon cap dô hành dông
cùa con nguèti: mat kha nang m{)t cach vô thuc là khi
ai dô không he nh�n ra vi�c minh dang làm là không
dung; mat kha nèing c6 y thûc nghia là ngU'Ô'i thl,l'c
hi�n hành dông biét minh côn thieu môt dièu gi d6 thi

DAV I D J . L I E B E R M A N

công viêc m6'i hoàn thành tot; khà nang hành d9ng co
y thltc xày ra khi môt nguài biét anh ta phài làm gi dé
th\l'c hiên thành công - nhu'ng càn phài c6 y thûc d6
thi m6'i làm du'Q'C viêc; khà nang hành dQng mQt cach
vô thltc xày ra khi môt nguè1i c6 thé th\l'c hiên hoàn
hào công viêc mà không càn phài no lvc chu tâm den
(môt phan hay toàn hô) qua trinh thvc hiên hành vi.
Viêc hQc lai xe cùa môt ngu'ài chinh là s\1' minh
hQa ro nét cho bon cap dô hành dông n6i trên. Cac kY
nang m6'i se trd thành thuàn thl)C, nhuàn nhuyên khi
nguài lai xe c6 thé t\1' dông doi so mà không càn biét
là minh phài làm dièu d6, hay không càn b�n tâm t6'i
hành dông d6 - bàn thân anh ta trong qua trinh lai
xe se t\1' dông dièu chinh dé lai xe theo dung y minh.
Trong bon cap dô n6i trên, cap dô 2, 3 và 4 là dau
hiêu cho chung ta biét mûe dô t\1' tin cùa môt nguài,
CÔn cap dQ 1 không du'Q'C SÙ' dl)ng vi bàn thân ngu'di
d6 th�m chi côn không nh�n thûc du'Q'c viêc anh ta
dang làm.
Trong mi;lt lan trô chuy�n thân m�t
vôi mi;lt ngu'oi dong nghi�p, b�n n h � n
thay c ô t a vôi lay m i;l t c h a i soda mà l�i phài du'a mât
dé y tôi cân h tay trong qua trl nh vôi lay n6 và trong luc
du'a chai lên miêng uong . Hành di;lng này cho thay ngu'oi
dong nghi(!p dang cà m thay lo lâng, bat an và không "tin
tu'ong" vào khà nang thl,l'c hi�n mi;lt hành di;lng mà bàn
thân cô ta da thl,l'c hiên cà ngàn lan tru'ôc d6 - lay n u'ôc
dé uong - hành di;lng dâng nhë không càn chu y cüng c6
thé làm du'çtc. Dièu này chi c6 thé giài thich là do y thltc
cua cô ta da bi dân h di;lng è1 mue di;l cao.

Vf Dl) THl/C T �

D O C V ! BAT K Y A I

57

Néu b�n biét càn phài tim kiém và b.ru y dîêu gi, thi
S\t t\t tin (hay mat t\t tin) dèu rat dè dàng nh�n ra. Chi
càn b�n chu y quan sât xem nguèti d6 dang t�p trung
vào bàn thân anh ta và hành dông anh ta dang làm
hay không mà thôi. DQc tiép vi d1,1 du&i dây dé thay
rô hdn:

Vf Dl) THlfC T�

MQt ngu'oi dàn ông dQc thâ n bu'ck vào
mQt quan bar, hy VQng së g�p du'çfc
ngu'è1i phi,J n u phù hgp vâi anh ta . Neu anh ta nghi minh là
ngu'è1i cé süc hùt, SI/ chu y cùa anh ta së h u'âng vè ngo9i
hin h cùa nhùng ngu'ài ph1,1 n u trong quan bar dé. The
n h u'ng neu a n h ta tl/ coi minh là ngu'ài kém thu h ùt, anh
ta tl/ nhiên së quan tâm hdn tâi chuy�n minh trông nhU'
thë nào trong mât hl). Néi cach khac, SI/ t�p trun g cùa
anh ta thay doi theo sl,l' tl/ tin cùa anh ta . Thieu tl/ tin së
d�n tâi vi�c qua quan tâm tâi ban thân, hay m üc dQ tl/ y
thüc tang cao . V�y là không chi hành xtÏ cùa a n h ta tro
nên ctÏng nhâc và may mée mà m1,1c dich ban êau cùa a n h
t a din g b i chuyén h u'âng ngu'gc tro l9i, không p h à i q u a n
tâm tâi a n tu'c;tng cùa a n h vè ngu'ài khac mà là a n tu'c;tng
cùa hQ vè a n h .

B�n c6 thé bât g�p vô vàn nhii'ng truètng hçtp
tucrng t\t trong dèti song th\tc te. Khi môt nguèti t\t
tin vè lèti n6i cùa minh, anh ta së quan tâm t&i viêc
b�n c6 hiêu anh ta hay không và it b�n tâm t&i ngo�i
hinh cùa anh ta trông the nào. B�n ciing v�y. Khi
dang muon gây an tU'çlng cho y tU'6'ng cùa minh, b�n
chi muon sao cho nguèti khâc hiêu b�n nhanh nhat,
côn khi b�n thieu t\t tin, S\t t�p trung cùa b�n luc d6
hu&ng vào bên trong - nghia là vào ngo�i hinh và
câch n6i chuyên cùa b�n. Khi d6, b�n së can trQng
trong tÙ'ng lèti n6i và cit chi.

ss

DAV I D J . L I E B ERMAN

Dau hi�u nâng cao:
chinh nh�n thûc

f>iéu

Hiên tuc;tng môt ngu9ng tac thùa

Trong môt hoàn cành nhat dinh, bat ky dông tac
thùa nào dèu là dau hiêu cho thay ai d6 dang co t6
ra binh tinh và tl,l' tin. Vi d\1, nhùng ngltÔ'i thl,l'c thi
phap lu�t biét rang doi tlt<;1ng c6 thé ngap dê biêu lô
rang anh ra dang thoài mai, binh tinh hay th�m chi
D O C V ! B A T KY A l

6J

là nhàm chan. Néu dôï tU'Q'ng dang ngoi, anh ta se
co duoi bàn tay hay ngoi rông ra dë thë hiên là minh
dang thoài mâi. Ho�c khi doi tU'Q'ng t6 vè ban rôn
vé'i viêc nghich tarn bang g�c trên tay, hQ dang co
thë hiên rang minh không he lo lang mà chi han tâm
vé'i môt viêc c6 vè rat tarn thuètng. Van de èJ dây d6
là nhùng doi tU'Q'ng kë trên không he biét rang môt
nguài khi bi buôc tôi oan se c6 càm giâc phàn nô, thi
làm sao côn dë y dU'Q'c nhùng hành dông litng la nhU'
vay, chu dung n6i là thë hiên minh dang c6 hành vi
"dûng ml)'c".
V[ D l,l THl/C T�

M()t th am tù' g�p bé ml;! m9t cô bé dé
giai quyët chuyên cô bé bi bât céc.
Ngu'è1i ch'ông néi véti viên tham tù' là ông ta lo ràng con
gai min h cé thé da chët. Ngay sau dé, ông ta du'c;tc moi
uéng m()t ccc cà phê. Néu ông ta phan Ltng gia d1,1 n h u'
"Cam d n ô n g , tôi thl/c s i/ càn c à p h ê s a u m () t ngày n h u'
ngày hôm nay," thi ô n g ta chinh là da ng co tin h dièu chinh
nh�n thltc, co thé hiên minh là ngu'è1i ljch si/, biê't q ua n
tâ m dén ngu'è1i khac... v à c é dièu g i d é k h ô n g dûn g trong
câu chuyên mà ông ta da khai bao.

Môt trong nhùng biëu hiên khâc cùa dông tâc thÙ'a
là co gang t6 ra phù hQ'p vé'i vi thé ho�c vai trô cùa
. minh. Khi ai d6 ll)'a chon vè ngoài dë gây an tU'Q'ng
theo câch mà ngU'ài khâc không thë giài thich ly do
cho vè be ngoài d6, di'eu này chung t6 anh ta thl)'c sl)'
không càm nhan duQ'c vai trô cùa minh dang dong.

DAV I D J . L J E B E R M A N

V( Dl) THl/C T�

M(}t ngl1è1i chuyên ban cac din hQ cao
cap CÔ CUQC hli!n V�i mQt khach hàng
tièm nang vào sang Chù nh�t. Khi cô ta dën buoi hen
g�p khach hàng, anh ta da ng m�c m(}t bQ comple, cà
Vëll t là I IJQt, trên tay là chiëc di�n thoëll i và da ng cô cu(}c
di�n thoëll i "quan trQng". Thl,l'c chat dô là kè không m(}t
dong xu dinh tui .

Ernest Dichter1 - Cha dè cûa thuyët
nghiên cüu vè d(}ng cd hành d(}ng,
trang mQt cuon sach cûa minh cô tên "So tay vè nhüng
d(}ng cd tiêu dùng cûa khach hàng" ( 1964 ) , da chi ra râng :
"Chung ta thuè1ng co tranh cac tac nhân cô thé gây ra n6i
sc;t hai cho chung ta . Khi cô cam giac sc;t hai m(}t dièu gl dô,
con ng1Jè1i th1Jè1ng cô xu hlJ�ng quay vè cac trëll n g thal nhlJ
thè1i trè con ho�c mang tinh thu tinh nhièu hdn ." Khi n6i sc;t
hai càng tang, biéu hi�n này cà ng ro ràng, vi d1,1 nhlJ khi
m(}t ng1Jè1i cam thay không thoai ·mai, hQ së co cam giac
thèm an kem hay mQt loëll i thltc an nào khac tlJdng tl/ dé
thoat kh6i câm giac sc;t hai kia. Vi v�y, khi muon biét ai dô
dang sc;t hai, hay tim xem hQ cô biéu hi�n thay doi nào vè
m�t cd hQc hay không - tÙ' vi�c ddn gian nhlJ tl/ du'rig lëll i
cân but, cho t�i nhüng biéu hi�n tl/ ky khac nhlJ dQt nhiên
t(tc gi�n, ghen ghét, oan gi�n, tl nëll n h ...

TI �P C�N NHAN H

1

Ernest Dichter. ( 19.07 - 199 1 ) : nhà tâm ly hQc, chuyên gia ma rketing
ngu"iti My goc Ao. Ong viét nhièu sach, trong do noi tiéng nhit là cuon
"So tay vè nhÜ'ng d9ng cd tiêu dùng cùa khach hàng" (The Handbook

of Consumer Motivations).

D Q C. V J BAT K Y A l

·

Thù thu�t 1 : Nâm bât câc dau hi�u
Khi mat t\1' tin Và càm giac lo S(j tang cao, dau hiêu
bat an thttètng rat dè nhân ra. Cac nghiên CUu da chi
ra râng khi chung ta èJ c;;tnh nhii'ng ngttèti mà chung ta
nghi râng hQ trông xinh d�p hdn bàn thân ta, thi ta se
càm thay mat t\1' tin vè ngo;;ti hinh và bàn thân minh.
Nhân djnh này dung, thâm chi cho dù chung ta không
càm thay bat an di niîa.
B;;tn se thay là, bâng cach g(Ji ra moi de dQa tièm
tàng, chung ta c6 thé dè dàng hdn trong viêc danh gia
ai do CO th\l'C S\1' càm thay thoài mai ve bàn thân trong
hoàn cành d6 hay không. Néu b;;tn thay doi ttt(Jng c6
S\1' thay doi ·tâm tr;;tng dôt ngôt - nhtt viêc dôt nhiên
ttic gi�n, thô lo, không thèm bân t�m, hay c6 nhii'ng
biéu biên chung cùa S\1' lo lâng hay bat an, thi khi d6
anh ta chi muon cham d(rt hay thoat ra kh6i S\1' viêc
mà thôi.

V [ Dl) TH l/C T�

MQt tham tlt dang thgm van dô'i tu'c;tng
tinh nghi và ngu'oi này t6 vè kha tl/
tin . Dù a n h ta c6 vô tQi hay không thi anh ta cüng da c6
chung cà ngoë;�i phë;�m. Khi ngu'oi tham tll' thông bao rân g
s ë c 6 mQt n h â n chll'ng tôi don càn h sat d é xem doi tu'c;tng
c6 phù hc;tp vôi mô tà nh�n dë;�ng thù phë;�m không, thi nëu
a n h ta thl,(c si,( vô tQi, phàn U'ng cùa anh ta co thé là tho
phào nh� nhom. Con nëu không, anh ta së tltc gi�n và
trà nên kich dQn g .

D A V I D J. L I E B E R M A N

MQt ng u'oi khi dang co dé không bi
bât bài së dé 19 sd ho khi d9t nhiên
tà ra can th�n và c6 thai dQ tot vôi bï;� n . Anh ta không
muon ChQC cho bï;�n noi gi�n vi không muon bï;�n noi h ltng
mà gQi anh ta d�t Cu'QC theo nhà cai . Vi V�y, nê'u bï;�n làm
dieu gi d6 mà bi nh thu'àng hành dc}ng d6 c6 thé chQc gi�n
anh ta, n h u'ng anh ta lï;�i c6 vè không hè b�n tâm hay i m
l�ng m 9 t cach bat thu'àng , thi c6 thé là anh ta không may
tl/ tin vè quân bài cùa min h .

TI �P c,;N NHANH

Dé âp d\lng thù thu�t này thành công, b:;m nê'n dua
ra môt lu�n diëm nào d6 làm giàm dô châc chân thành
công cùa doi t11Q'ng, roi binh tinh quan sât xem anh ta
c6 càm thay bi o ép hay châng thèm b�n tâm không.

DO C V ! BAT

KY A I

ChU'<1ng4
Mqi chuy�n . . .
co thl}'c là v�y?
Düng ntO'ng râng b�n c6 thé che giau su y nghi
bâng cich che giau nhftng bâng chung tüng
"

,.,,

. ,

ton t�l.

D w i g h t D . E i s e n h ow e r ( 1 8 9 0 - 1 9 6 9 )

uoi hop cùa ngtt()i dong nghi�p da dièn ra thê'
nào? B�n gai m6'i cùa tay hàng x6m c6 là ngtt()i
dè tinh hay luc nào cüng bâm riét anh ta? Nhân viên
cùa b�n c6 th1;tc s11 vui vè v6'i công tac m6'i? Nhûng
thù thu�t sau dây se giup b�n nh�n biét tâm tr�ng và
thâi dô cùa môt ngtt()i dù anh ta c6 kin tiéng den dâu
chang nua.

B

Dau hi�u

1:

sac m�mh elia nh'n thû"c

Da bao gi() b�n trài qua càm giâc kh6 tin râng minh
"làm vi�c gi cüng xuôi chèo mât mai", khi dtt()ng nhlt
châng c6 vi�c gi càn tr6' dltçtc chtta? Thành công nôï
tiép thành công �à b�n không thê that b�i? Doi l�p
véti nhùng khoành khâc ay, se c6 luc b�n c6 càm giâc
minh châng làm dltçtc vi�c gi, khi moi thir dtt()ng nhlt
deu dè bi do bê và b�n tr6' nên lo lâng den mire không
dâm ra khoi nhà.
Dieu gi khién chung ta c6 càm giâc nhlt minh dang
gij.p v�n may hay xui xèo nhlt v�y? Khoa hoc chi ra
râng d6 là do qua trinh t\( nh�n thire cùa moi nglt()i
deu c6 s11 thay doi trltétc nhùng s11 ki�n xày ra hàng
ngày liên quan den chung ta. Khi nhin nh�n bàn thân
minh là ngtt()i nhlt thé này hay thé khâc, tlt duy cùa
chung ta se t\( nh�n biet và tim mQt phltC1ng an Clt Xir
phù hçtp. Th� chi cà nhùng vi�c du'àng nhlt không
liên quan téti kiêm soât càm xuc chù quan cùa con
ngtt()i cüng tuân theo quy lu�t này.
Hay xem xét môt van de C\1 thê nào d6 và câch n6
ành hlt6'ng téti qua trinh t11 nh�n thire cùa moi chung
68

D A V I D J . L l f: B f: R M A N

ta. Cac nghiên cU'U cho thay: khi nh�n dttQ"c môt yêu
cau nh6 và chap nh�n thl,l'c hiên n6; môt ngttà'i se dè
dàng chap nh�n môt yêu cau lân hdn - thl,l'c chat chinh
là yêu cau mà chung ta muon ngttà'i d6 thl,l'c hiên. Néu
không c6 yêu cau nh6 và anh ta ciing không muon thl,l'c
hiên n6, thi anh ta châng c6 li do nào dé làm yêu cau
tiép theo.
Két quà nghiên cüu d u'éli dây
minh hQa cho ly thuyét " k�t chân
trang clta" (foot-i n-the-door) , mQt ly thuyét và thü thu�t
VÔ CÙng noi tiéng trang CaC ky nang thuyét phi,IC ngu'oi
khac cüa tâm ly hQc, am chi vi�c mQt ngu'oi së d� dàng
châ'p nh�n thl,l'c h i�n mQt yêu câu léln hdn khi da châ'p
nh�n l à m theo yêu câu nh6 tÙ' tru'élc do. Freed man và
Fraser• da làm mQt thÙ' nghi�m khi dè nghi mQt so hQ gia
dln h cho treo bién " LÂI XE CAN THAN " cô to tru'élc clta
nhà hq. Két qua là chi 1 7% ngu'oi du'çtc hoi dong y véli dè
nghi này. Véli mc}t so hQ gia dl nh khac, hai ông su d1,1ng
cach khac: ban dâ u chi xin phép treo bang chÜ' cô nh6,
khoàng Sem èJ clta sé tru'élc nhà, là " HÂY LÀ NG I.J'ài LÂI
XE AN TOÀN"; hâu hét mqi gia dl nh dëu dong y . Khoang
vài tuân sau do, hQ téli véli yêu câu ta ng kich cô tâ'm bién
lên cô dë;� i và d�t tru'oc clta thl co dén 76% so hQ dong y.

TI �P C�N N HANH

1

Ly thuyét " Foot-in-the-door", hay cèn dli<;lc biét toi voi tên viét tât là
" FITD", dli<;lc dtia ra dàu tiên bai J . L. Freedman và S . C. Fraser, hai nhà
nghiên cüu tâm ly hQC noi tiéng ngliè'i My trong công tri nh nghiên cU'u
"Compliance without pressure : The foot-i n-the-door technique" (Ph1,1c
tùng không cân gây sU'c ép: ky thu�t "k�t chân trong cU'a"), 1966.

D <;> C V ! B A T K Y A I

6g

Khi th11c hi�n nhiîng vi�c nho theo cùng môt
hu&ng, chung ta thuàng cô xu hu&ng duy tri càm
giac hôa hQ'p bâng cach dong y chap nhân th11c hi�n
mQt yêu cau létn hon cùa dièu da tùng th11C hi�n truétc
dô. Nôi môt cach don giàn thi con nguài khi da dong
y làm theo yêu cau nho thuàng se dieu chinh nhân
thfrc. cùa minh theo huang cùa yêu cau dô; nhu trong
vi dl,l trên, cac hô gia dinh da dieu chinh nhân thuc
cùa minh theo hu&ng hQ (nhiîng nguài ra yêu cau)
dung là nghiêm tuc vè chuy�n yêu cau lai xe an toàn
thât. Vây là, vi�c dong y làm theo yêu cau l&n ho'n sau
dô chi là vi hQ tu duy minh làm theo vi�c mà minh da .
"tin tu<'1ng" là nên làm theo. H� quà cùa hi�n tuQ'ng
này ành hu<'1ng t&i nhieu mij.t dài song cùa chung ta.
Néu b:;m h6i môt nhôm nhân viên ban hàng xem
trong so hQ cô ai cüng cô kinh nghi�m nhu trong vi d1,1
trên, thi châc râng tat cà dèu dap là cô. Kh.i dang trên
dà thành công, h<,m cô xu hu&ng nghi râng vân may
cùa minh da t&i. Tuong t11, khi mQi chuy�n không nhu
y, b<;�.n nghi râng vân may da b6 ro'i minh. Thé gi&i cùa
chung ta, và cach chung ta giao tiép v&i nô, duQ'c quyét
dinh b<'1i phan l&n qua trinh nhân thuc cùa chung ta qua trinh ay l�i là S11 phàn chieu CÙa qua trinh t11 nhân
thuc - cach thuc chung ta nhin nhân bàn thân minh.
Vi�c t11 nhân thuc cùa môt nguài thuàng là co
dinh, nhung nô cô thé "co dan" qua nhieu mue dô
khac nhau và cô thé thay doi tùy thuôc vào cac s11 ki�n
xày ra trong thài diém gan dô. Vi vây, b�n cô thé phan
doan duQ'c dièu gi da xày ra d11a vào vi�c quan sat dïêu
dang xày ra.

D AV I D J . LIEBERMAN

Ba lo�i tl! nh�n thûc: (a) TlJ nh�n thûc trong hoàn
cành CI:J thé; (b) Tl! nh�n thûc không din hoàn cành
CI:J thé và (c) Tl! nh�n thûc tn.tôc

a) T\l nh�n thire trong hoàn cành cy the
Nhii'ng nghiên cll'u liên quan t&i tri nh& và hành XÙ'
da rUt ra két lu�n rang con nguèti phât trién sl,l' tl,l' nh�n
thuc cùa minh dl,l'a trên tinh san c6 cùa thông tin, tuc
là mue dQ dè dàng CÙa thông tin mà hQ tiep c�n du'Q'C.
Vi d1,1, khi dang tràn day tl,l' tin, néu b:,1n liên t1,1c du'Q'c
yêu cau hay suy nghï l�i vài làn và b�n l�i c6 thé nh& l�i
cac sl,l' viêc tuang tl,l' da xày ra tru&c d6 da thành công
dè dàng nhu' thé nào, thi vô hinh chung b:,in se nghï vè
bàn thân minh v&i vè vô cùng tl,l' tin.
Câch hành XÙ' cùa b�n ciing se trO' nên rat th�n
trQng, b:,in can th�n v.&i tÙ'ng hành dông dù là nh6
nhat cùa minh. Thông thuètng, bat cu dièu gi xày ra
trong CUQC song CÙa b�n - dù là do ngu'èfi khac gây ra
cho b:;m hay do bàn thân b�n gây ra - ciing dèu t�m
thèti ành huO'ng den viêc b�n nhin nh�n bàn thân và
thé gi&i này thé nào.
vr Dl) THl/C T�

M9t nhân viên ban hàng da dé mat
ba khach hàng lon trong vài ngày gan
dây. Lan toi, khi di den va n phong cua mqt khach hàng,
an h ta së ft cé ca m g iëk chân châ n hdn và tro nên can
th�n tha ï qua so voi bi nh thu'ong . Tùy vào m ue lai suâ't và
tfnh cap thiet cua viêc ban du'c;lc hàng, anh ta së can trQng
và phân tfch ti n h hi nh m9t cach thaï qua dé châc chân
là min h "làm chù ti nh hi nh" và không b6 là dièu gi da ng
tiec. Di n h iên, vân cé tru'ong hc;lp ngo�i lê là d ù c6 mat
vài khëkh hàng quan trQng song hQ vân cé thé lay l�i tinh

D Q C V ! BÂT KY A l

71

thàn; hQ hoàn toà n c6 thé g�p khach hàng tiép theo trong
tr�ng thal tâm ly và thé h/c da du'c;tc làm moi. Tuy n hiên,
tu' duy thông thu'ong cùa con ngu'oi rat it khi c6 thé làm
du'c;tc nhu' v�y và tru'ong hc;tp này cüng hiém khi xay ra.

vr Dl) THI/C T�

MQt tay chdi bài da th ua trâng haï van
trong vèng chu'a âay 10 phut. Nh�n
thüc vë ban thân cùa anh ta bât dàu t�m thoi thay dei
ràng v�n may cùa anh ta chu'a dén ho�c do anh ta chdi
không tot. Quyét dinh b6 hét tiën ra dé danh bài nhu'
. kiéu IÙ'a dai phu'dng là mi nh cam bài lon hdn và châc an
hdn cùa a n h ta do v�y cüng bi anh h u'ètng - trong tru'ong
hc;tp không c6 gl thay doi - anh ta së không l iëu linh làm
v�y n üa . MQi vi�c chi xay ra nhu' v�y khi anh ta vân cèn
it nhâ"t m9t quân bài m;;mh. Phan üng thu'àng thay trong
n h üng tru'ong hc;tp kiéu này là : ngu'oi chdi bài së trèt nên
"ai ng�i" hdn và không dam lièu .

Môt vi d\1 khac, dô là nguÔ'i da tùng bi tai n�n xe
cô thi thôi quen lai xe cùa hQ së thay doi. VI d\1, néu
nguÔ'i dô titng gij.p S\1' co khi co di chuyén xe sang
trai mà không dé y là cô môt chiée xe sâp dâm vào xe
minh, thi anh ta së t\1' nhiên tr6' nên chu y hon, th�m
chi là chu y môt cach thai qua khi di chuyén xe sang
trai 6' cùng môt kiéu duO'ng nhu v�y. Hoij.c môt nguO'i
da tùng bj dâm tù dâng sau së t\1' nhiên hinh thành
thôi quen liée kinh chiéu h�u nhieu hon, dé dàm bào
châc chân minh không lij.p l�i chuyên dô môt lan nii'a.
b) 1\t nl$1 thuc không èân hoàn cành C\1 thë

Qua trinh thay doi s\1' t\1' nh�n thuc cùa con nguO'i
cüng cô thé chiu tac dông cùa nhii'ng hoàn cành chung
chung, không càn chi tiét qua. Dù dô cô là dieu vô

DAVID J. LIEBERMAN

thu6'ng vô ph;;�.t, nhu viêc bong dung nhan duQ'c là'i
khen ngQ'i ve môt chuyên gi d6 ciing c6 thê khién
nguà'i d6 c6 tâm tr;;tng "minh là so môt". Khi mQi
chuyên "di dung huétng", chung ta thuà'ng c6 xu huétng
tl,l' nhiên và l;;tc quan trang cà nhùng chuyên khac, cho
dù không may liên quan téti chuyên ban dàu.
vr Dt) THl/C T�

Bernard di làm trâng rang và du'gc
mQi ngu'oi khen là trè ra den Ca Chi,IC
tu.Si. Tt/ n hiên anh ta c6 thêm cam hltng dé bât tay làm
mqt dt/ a n môi hay m(it y tu'ong mà tru'ôc d6 da bac bo .

Khi c6 càm giac tl,l' tin ve môt chuyên gi d6, môt
ngu'à'i c6 xu huétng dam du'o'ng dàu, hay nghi l;;ti ve môt
tinh huong nào d6 mà hQ c6 càm giac minh du'Q'c tôn
trQng, nâm du'Q'c quyen kiêm soât và c6 quyen ra lênh.

c) T\t nh�n thire truôc S\t viÇc chung chung
Phàn trng kiêu này xày ra khi tham chi môt viêc
nhu' dQc tin trên bao cüng c6 thê thay dôi cach nhin
nhan cùa chung ta ve bàn thân và thé giéti. Vi d\1, sau
khi nghe tin ve môt V\1 tai n;;tn may bay vô cùng thàm
khoc, nguà'i ta c6 xu huétng lo lâng thai qua cho tinh
m;;tng cùa minh khi di may bay. Li do c6 càm giac này
là do tai n;;tn là môt d;;tng kY ire de gQ'i l;;ti nhat cùa con
ngttài. Thy ti lê rùi ro không thay dôi nhttng nh�n thttc
cùa chung ta da thay âôi; kéo theo d6 là thai âô, loi suy
nghi và cach hành xtr cüng thay dôi. Chung ta âôt nhiên
than trQng và lo lâng ho'n, dù trên thl,l'c té, châng c6 gi
thay dôi cà.

D O C V ! . BAT K Y A l

73

V( Dl) THl/C T�

M9t ngtioi ban bào hiéin nhân thQ gQi
cho khach hàng tiëm nang cùa minh
là ông Jones khi ông này môi b l ét tin âong nghi�p cùa
minh, mi}t ngtioi 40 tuoi, da chét vi b�nh tim hai ngày
tntôc do. Suy nghi cùa ông Jones da thay doi và ông
quan tâm hdn tôi bào h iém . Ông tin ràng vi�c mua bào
h iém gio dây quan trQng hdn nhüng hoài nghi trtiôc do
cùa ông .
.

Bat cu khi nào muon tim hiéu qua khu cùa môt
ai d6, hay nhin vào cach hành dông cùa anh ta trong
thà'i diém hi�n t�i. Quan sat can th�n rrng xir và thaï
dô cùa ngu'Ô'i d6, b�n se biét li�u nhân sinh quan cùa
anh ta c6 thay doi hay không, và tùy truà'ng hQ'p cv.
thé se ph6ng doan du'Q'c dieu gi da xày ra khién anh ta
bây già' l�i c6 nh�n thuc nhu' v�y.

Thù thuât 2:
"Càm giéic cùa anli ta thé nào?"
Con nguà'i luôn muon tim kiém mv.c dich và
nguyên nhân cho CaC S\1' kiên ho�C châng liên quan gi,
ho�c ngoài tarn hiéu biét cùa chung ta. Khi càn biét
thông tin cùa âoi tu'Q'ng, hay hoi anh ta môt câu hoi
th�t bat binh thuà'ng và md ho ve môt s\1' ki�n·nào d6
ho�c dieu dang xày ra và quan sat phàn rrng cùa anh
ta. Néu anh ta c6 vè cho d6 là môt dau hiêu tot, dich
thj anh ta dang càm thay rat l�c quan. Con ngu'Q'C l�i?
Anh ta âang rat bi quan âay.
74

DAV I D J . LIEBERMAN

V ( Dl) THI/C T�

John vüa ra khéi phông hQp vê mé;lt
dt! an toi m�t mà anh dang càn n h�n
du'Qc st,J' ùng hQ cùa công ty. An h ta không thé th�t 19 bat
cu thông tin nào vê ket quà cuqc hQp và dang deo cho
minh mqt chiee m�t në;� dé tranh bat cu diêu tieng nào cùa
mQi ngu'oi vê vi�c công ty së chap thu�n ke hoë;�ch cùa
anh hay không . Neu bë;�n muon tlm ra chân tu'ông si,( vi�c,
hay héi mqt diêu gi tu'dng tl,( nhu': "An h cé biet chuy�n
dong ho van phông chùng ta da düng lë;�i 0 dung 7 giè1 1 1
phut roi lë;�i chë;�Y tiep không?" Neu phàn ung cùa anh kiéu
"Chang cé ca i gi chë;�Y tot o dây cà", bë;�n cé thé suy ra anh
ta không cé ket quà tot të;li cuqc hQp. Côn neu anh ta dap
lë;�i theo kiéu "The thi chung ta nên qua Atlantic City dé
chdi bài blackjack thôi", bë;�n cé thé nghi là anh ta da ng
rat lë;�c quan vë buoi hQp vüa xong . Dù mqt ngu'oi cé chQn
cach thuc nào dé che d�y cà m xuc di chang nua, dù hQ cé
co gang là ngu'oi tru ng tinh den may thi hQ, cüng không
thé tranh du'QC nhÜ'ng Sd ho CO SUC to cao cao .

Thù thu�t 3:
N h�n biét mâu thuan
Khi quan sât môt ngu'Ô'i dang n6i chuyên gi d6,
chimg ta càn vùa nhin cac err chi cùa hQ vùa phôi hçtp
theo dôi v6'i lài n6i. Nhùng biéu hiên mâu thuàn nhau
- nhuluc lac dàu trong khi vàn trà lài c6 - càn sl,t tinh
te dé nhin ra chung và chinh nhùng biéu hiên này n6i
lên càm xuc tht,i'c sl,t cù� nguO"i n6i.
Khi b�n g�p tinh huang mâu thuàn giùa lài n6i và
biéu càm cùa dai phuo'ng, hay âp d-..mg quy tâc: biéu
càm dâng tin ho'n IO"i n6i dé phân tich càm giâc cùa
D Q C V ! BAT K Y A l

75

ngttài dô. Cu khi nào g�p truàng hQ'p môt nguài cô
cit chi, biéu càm khuôn m�t và lài nôi khac nhau, b�n
cô thé kha chac chan rang nguài này dang không nôi
thl,tc lông minh.
V[ Dl) THI/C T�

Mé}t ngu'oi dang cau mày ho�c nâm
ch�t tay khi biéu lé} ti nh càm vôi b�n
gai thi do không phài là ngu'è1i anh ta thl,l'c sl,f yêu thu'dng .
Ho�c k h i ngu'oi thg slta x e cua b � n cu'è1i g i à b é} n o i râng
anh ta xin l�i linh ki�n mà anh ta d�t hàng da du'gc gtÏi
tôi nhu'ng không dùng du'gc, b�n co thé hiéu râng a n h ta
không th l,fc SI/ cà m thâ'y co l�i ; ho�c linh ki�n do không
phài b! hong tÙ' dau ; ho�c cà hai phu'dng an trên.

Trong thvc té, chung ta hay g�p tinh huang lài nôi
Và hành dQng không an khÔ'p VÔ'i nhau, nh11ng th11Ô"ng
bo qua nhanh chông vi nao bô chung ta cô xu hu6'ng
chi muon to chue thông tin môt cach de dàng mà thôi.
Nhung chi càn dé y môt chut thôi, qua trinh phân tich
thông tin thông thuà'ng dô cô thé duQ'c t�m dùng và
chung ta se nh�n ra chinh xac dieu gi dang dien ra.
Hay cành giac VÔ'i cac biéu hiên sau dây, khi dô cô thé
thông diêp mà b�n nh�n duQ'c không chinh xac:
�
�

Thà'i gian giü'a cir chi và là'i nôi không an
kh6'p nhau.
Dàu cùa do� phudng chuyén dông môt cach
may môc.

� Cit chi không
�

phù hQ'p vÔ'i nôi dung lài nôi.

Không CÔ S\t diêu chinh thài gian giùa cac
biéu càm trên khuôn mij.t.

D AV I D J . L I E B E RMAN

Khi loi noi cùa con ngu'oi du'gc thu
âm và tua lt;�i, két hgp v6i m9t sa
loi noi lâp bâp thi nhÜ'ng câu ngân và réi y dôi khi vlln co
thé nghe du'c;tc. Co quan diém cho rang noi ngu'c;tc cüng
du'c;tc coi là m9t hin h thüc giao tiép cùa con ngu'oi . Nhùng
ngu'oi ùng hQ quan diém này cho rang loi noi co haï cap
nghia : nghia xuôi và nghia ngu'qc. Khi nao cùa chUng ta
hi nh thành loi noi, bàn thân no t<;�o nên âm than h co haï
16p ng hia riêng bi�t và dong thoi nhu' v�y thi m9t 16p là
nghia xuôi, do y thüc chi dt;�o ; 16p con lt;�i là ng hia ngu'c;tc,
không do y thltc kiém soât.

TI�P c,;N NHANH

Thù thu�t 4:
M()t trang mâi cùa cu()c dài
Thông thttà'ng, khi môt ngttà'i càng l:;tc quan vè
ttt<1ng lai bao nhiêu thi hQ càng c6 xu htt&ng dè tha
thu cho loi lam trong qua khu bay nhiêu. Quy lu�t
này càng dung h<1n trong nhùng trttà'ng hQ'p qua
khu c6 liên hê mât thiet v&i ttt<1ng lai cùa hQ. Liên
hê tâm ly này giup chung ta c6 cd hôi danh gia dttQ'c
càm xuc và suy nghi th1,tc sl,t cùa môt ngttà'i trtt&c
tinh hinh hiên t:;ti môt cach dè dàng, thông qua so
sanh càm xuc cùa ngttà'i d6 dol v&i môt viêc dâ tÙ'ng
xày ra trong qua khu.

D O C V ! B/{T K Y A l

77

V[ DV THI/C Tt

Gary, dôl tac kinh doanh tn.tôc dây cùa
Hillary, dang co deo bam mc}t khach
hàng tiêm nang cùa công ty cô. Sau CUQC g�p cùa Ga ry
vôi v i khach hàng nQ, Hillary chi càn n 6 i mc}t câu chân g
h ç m n h u': "Tôi rat tiéc là h Q da két thUc m Q i chuy�n n h u'
thé". Néu Gary cà m thay câu n 6 i n à y du ng, anh t a s ë c u'
xù' t ù' t é hdn vôi H i llary. Ngu'qc l ç. i , néu a n h t a không n g hi
tich cl/c vè câu n6i này, phàn ù'ng khi do së n6i lên suy
nghi thl/c cùa anh ta .

Khi moi chuyên dang tien trién tot df;p, con nguO'i
thuO'ng c6 xu huétng dè tha th(r han cho nhii'ng chuyên
không tot da dan den tinh cành hiên nay cùa ho. Thy
nhiên, khi chung ta nàn chi hay c6 càm giâc dang bi
ngâng duO'ng l�i thuO'ng c6 càm giâc cam ghét doi véti
nguO'i hay hoàn cành da xô day ta lâm vào "m6' hông
bong" này.

·

DV THI/C Tt

G w en muon biét mQi chuy�n g i Ü'a
ngu'oi chông chu'a cu'ôi tru'ôc dây cùa
cô là Pa m và bç.n gai môi cùa a n h ta bây gia thé nào.
D i nhiên cô c6 thé h6i thâng, n h u'ng khà nang c6 du'qc
câu trà loi thl/c long së là rat thap. Vi thé, cô c6 thé nôi :
"Em muon a n h biét rà ng em da rat trân trQng quang thoi
gian chùng ta bên n h a u ." Néu Pam co thai de} cqt n h à ,
k h ô n g l jch si/ thi c o lë anh t a k h ô n g cô d l/ cà m tot l â m
v è tu'dng lai vôi ngu'oi b ç. n gai h i � n tç.i . Trang tru'ong hqp
mQi chuy�n dang tot dt;!p, a n h ta së c6 phàn Ltng lich si/
và W té hdn . Di nhiên trang n h ung tru'ong hqp nhu' thé
này, vi�c h iéu tinh cach cùa dai phu'dng cüng rat càn
thiët. Tru'ôc khi du'a ra nh�n dinh nào d6; bç.n càn biét
li�u a n h ta cô hay xù' si/ theo kiéu tù' té qua hay bcS ba
hay khôn g .

V[

D A V I D J. L I E B E R M A N

Tâm tr;;m g cüa mc'}t nglfoi it khi néi
lên càm giac cüa nglfoi dé t9i thoi
diém dé, mà thlfong là thoi diém tlfdng lai ho�c dôi khi
là qua khU'. Mc'}t nglfoi thlfong èJ tâm tr9ng tot khi anh ta
m lfong tlfqng dieu tot dt;!p sâp xày ra. Mc'}t nglfoi dang
trong ky nghi phép cé thé trèJ nên bu'ôn rau khi anh ta
nghi tâi chuy�n sâp phài quay trèJ lë;ti vâi công vi�c vào
hôm sau . TLfdng tl/, mc'}t nglfoi dang èJ van phèng khi nghi
tâi ky nghi sâp tâi èJ Hawaii së cé tâm tr9ng vui vé. Di
nhiên, tâm tr9ng toi t� c6 thé xày ra khi mc'}t nglfoi nghi vë
qua khÜ' cu a anh ta . Tuy nhiên, cac so li�u nghiên cU'u cho
thay tâ m tr9ng hi�n t9i thlfong am chi dl/ cam vë tlfdng
lai nhiëu hdn ; và neu bë;tn cé thé nh�n ra mc'}t nglfoi dang
c6 tâ m trë;�ng khé chju trong thoi gian gan dây thl b9n c6
thé châc chân ràng dé là ca m giac cüa anh ta vë tlfdng
lai cüa mln h .

TI �P C�N NHANH

Thù thu�t 5: Anh mât biét n6i
L�p trinh ngôn ngù tu duy (Neurolinguistic
Programming - NLP), môt nhânh trong thuyet thôi
miên Miltoni, c6 thé cung cap cho b;;tn nhùng thông tin
hùu ich trong viêc phân tich suy nghi cùa ngttài khâc,
d�c biêt là cac thông tin vè moi liên quan giùa suy nghi
và S\1' chuyén dông cùa mât. B;;tn da tùng bao già dé y
môt nguài dang mo' màng, khi nhin cham cham vào
khoàng không gian nào d6 thttàng c6 xu htt&ng dàu
nghiêng sang trâi và mât htt&ng lên phia trên bên trâi
(v6"i nhùng ai thu�n tay phài) bao già chtta? Dtt&i dây
là câch giài thich cho hiên tttQ'ng này:
1

Thuyét thôi miên này dU'gc d?t theo tên cùa Milton H. Erickson ( 19 0 1
- 1980), ngU'oi sâng l � p phU'dng phâp tri l i�u bâng thôi m i ê n éJ M y , v à
du"gc n h ièu ngu"oi công nh�n là n h à thôi miên tri li�u 1 5 i l ë;I C nhâl trên
thé giéJi.

D O C V ! B/{T KY A l

79

Khi môt nguài nhln lên trên, anh ta dang nghi dén
ho�c hoi tuà'ng 1� môt thông tin nào d6 da t'ling nhin
qua. Khi môt nguài thu�n tay phài nhin lên trên và
hu&ng sang trâi, anh ta dang nh& l;;ti chuyên da tùng
xày ra trong qua khli'. (Doi vcri nguài thu�n tay trâi,
hành dông nhin vè phia ngll'Q"c l�i ciing cho y nghia
tu<1ng 111).
Thông thuàng7 hàu hét nhii'ng ai thu�n tay phài
dèu hu&ng mât lên trên khi hoi tuà'ng l�i hinh ành
mio d6, con huang thâng khi nh& l�i môt âm thanh
nào d6, hu&ng xuong du&i khi suy nghi vè càm xuc và
ngôn ngii', nhin sang phài dé "ché'' ra môt chuyên gi
d6 và phia trâi là nghi vè môt ky niêm nào d6.
Vf Dl) TH l)'C T�

Khi a p dt,mg thù thu�t này, dièu dàu
tiên b;;m càn ghi nho là phài xac di n h
dltQ'C dei tltQ'ng c'â n quan sat là ngltoi thu�n tay trai hay
tay phà i . f>é biét dLtQ'c thông tin này, bÇ�n co thé chi c'ân
h6i ngLtoi do m(}t câ u hoi ddn giàn gqi nho vè v�t trong
qua khü; vi dt,J nhlt chiée xe hdi d'âu tiên cùa hQ màu gi,
sau do dîn cü vào phàn üng cùa hQ dé xac dinh. Vi dt,J, khi
bÇ�n h6i ngLtoi nhân viên li do tÇti sao cô ta di làm mu(}n,
khi cô ta da p : "Tôi g�p m(}t tai n;;m xe kha nghiêm trQng
nên dén mu(}n," bÇ�n co thé h6i tiép : "Thé chiée xe do màu
gi?" dé tha m do cô ta . Néu cô ta dLta mat sang phia dé
"ché" ra m(}t dièu gi do, bÇ�n co thé két lu�n cô ta da ng
không noi dung st,J' tht,J'c.

8o

D A V I D J. L I E B E R M A N

Chlti1Dg 5
Bo mûe tlq quan tâm:
Liêu anh ta co
th\J'c s\J' quan tâm
hay b�n chi etang
lang phi thài gian?
•

"Phân nùa thài gian con ngùài nghi hQ dang noi
chuyÇn công viÇc, tht;ic' ra chinh là thài gian mà hQ
dang lang phi."
E d g a r W a t s on H o w e ( 1 8 5 3 - 1 9 3 7 )

ià' thi chûng ta tim hiéu xem liêu doi tttçtng hçn hô
CO thich bl).n, ngltà'i dong nghiêp CO thl,tc Sl,t muon
giûp bl).n hoàn thành công viêc hay khâch hàng ttt<1ng
lai c6 htlng thû vûi sàn pham cùa bl).n hay không.

G

Thl,tc ra, viêc do duçtc mue dQ lta thich cùa mQt
ngltà'i là mQt viêc không he kh6, néu chûng ta c6 thé
nhin ra van de ro ràng và khâch quan. Van de là khi
chûng ta càng muon biét ro mQt van de nào d6 vi
d\1 nh11 mQt doi tltçtng hçn hô hay mQt th11<1ng Vl.l làm
an - thi chûng ta ll).i càng thay viêc nh�n biet Sl,t quan
tâm cùa doi ph11<1ng kh6 khan hon.
-

Khi nh�n thuc bi thu hçp, chûng ta thuà'ng de bi
mat ph11<1ng huûng hon. Vi d\1, khi deo duoi mQt van
de nào d6 quan trQng hon binh thuà'ng, nh11 mQt dl,t
ân hay mQt moi quan hê mûi, chûng ta thltà'ng hay
nhin nh�n và phân tich n6 è1 mue quan trQng h6a van
de hon. Van de lûc d6 chiém trQn tâm tri chûng ta,
làm chûng ta lûc nào cüng suy nghi ve n6 và nh11 vây
càng kh6 dé nh�n biét. Dieu chûng ta nên làm thl,tc
ra chi là nhin nh�n ll).i viêc d6 theo câch khâch quan
nhat c6 thé, và d�t minh vào vi tri mOt nguà'i ngoài
cuQc dé giài quyét, vi d\1 nh11 tl,t h6i bàn thân: "Nêu
chuy�n riày xày ra vûi bçzn minh, minh sé cho cô fly
lili khuyên thënào?"
Thuà'ng khi mOt nguà'i quan tâm tûi mOt ai d6 hay
mQt dieu gi d6, hQ rat kh6 che giau càm xûc cùa minh.
Chltdng này se cung cap cho b�n bai thù thu�t, bai
dau hiêu nh�n biét co bàn và mQt dau hiêu nh�n biét
nâng cao dé giûp nh�n ra mue dQ quan tâm cùa mOt
ngltà'i vûi bat kY dieu gi.

8 2.

D A V I D J . L l f: B f: R M A N

Thù thuât 1 : Tinh tll ldi
.

.

Tru6'c khi tim hiéu thù thu�t này, càn luu y m{)t
quy tâc râng bat ky ai cüng dèu hành d{)ng vi lQ'i ich
cùa ho tr1t6'c tiên. Quy tâc này n6i lên dièu gi? Môi khi
b�;tn tham dà s11 quan tâm cùa m{)t nguà'i cho m{)t dieu
gi d6, hay xem xét hành d{)ng cùa nguà'i d6, chukhông
nhat thiét phài b�n tâm nhii'ng gi ho n6i.
V ( Dl) THI/C T�

MQt ngtJèli nôi ràng minh qua b�n dé
cô thé deo duili m9t thu vui nào dô
trong cu9c song là anh ta không nôi thl,l'c long. Chung ta
cô thé nh�n ra dièu này ré hdn khi không hè tin là anh ta
dang nôi th�t.

Khi dô hay dè xuat ngtJèli này thü dàu ttJ làm m9t vi�c
gi dô, cô thé là dùng thèli gian, tiën bëi!C hay süc l l,l'c cùa
hQ - và xem l i�u phàn üng bii�n nh�n dtJc;1c là sl,l' ta n thành
hay bac bé. Khi m9t ngtJèli cô y muon dành nhièu thèli
gian hdn cho m9t vi�c gl dô, sl,l' quan tâm cùa anh ta
vôi công vi�c dô cà ng cao (già sü bii�n da loëi!i trtJèlng
hc;1p anh ta co tinh dièu chinh nh�n thltc cùa minh) .
Cu9c song cùa m�i ngtJèli dèu cô nhüng sl,l' Liu tiên mà
chung ta chi chQn h,ta dành thèli gian cho nhùng gi th�t
quan trQng . Khi m9t ngtJèli nôi ràng anh ta không cô thèli
gian dành cho vi�c dô, châng qua dô là vi�c không cô y
ng hia doi vôi anh ta mà thôi.

Dau

hi�u 1 : Y nghia tù dôi mât

Dé y xem dong tli' trong mât dôï tltQ'ng c6 gian nè1
hay không là m{)t câch làm khâ hiêu quà khi muon
do mue d{) quan tâm cùa m{)t nguà'i doi v6'i m{)t v�t/
viêc nào d6. Khi m{)t nguà'i c6 hŒng thu v6'i m{)t dièu
gi d6, dong tli' cùa anh ta se t11 d{)ng gian nè1 hdn
D Q C V ! BAT K Y AI

binh thuO'ng; ca che này xày ra khi anh ta muon tiép
nh�n du'(JC nhieu thông tin han và dôi mât muon
du'(JC "nhin ro han". Ngu'(JC l�i, khi không muon tiép
nh�n thông tin, dong tir cùa con ngu'Ô'i së co l�i. B;.in
c6 thé cho râng cd che này c6 vè không th11c té dé giài
thich cho chuyÇn yêu/ghét cùa môt ngu'Ô'i, song nên
lu'u y râng chi vôi mât thu'Ô'ng, b�n cüng c6 thé quan
sât s11 thay dôi này mà không càn s11 trq giup cùa
phu'ang tiên hay dv.ng cv. kY thu�t nào. Nh�n djnh
trên du'(Jc chll'ng th11c bâng nghiên cll'u cùa Lubow
và Fein1• Thông qua viêc do kich cà dong tir cùa môt
ngu'Ô'i khi duqc cho xem câc bll'c ành chv.p cành hiên
tru'Ô'ng vv. ân, hQ da phât hiên thành công so ngu'Ô'i
biét vè thông tin ph�m tôi vôi ti lê 70% và lo;.ii b6
duqc so ngu'Ô'i không biét gi vè thông tin d6 vôi ti lê
dung tuyêt défi téfi 1oo%.

Trong th'Q.'C té, môt so công


Đọc vị bất kỳ ai . David j Lieberman . sưu tập bản full .


Xem thêm bài viết thuộc chuyên mục: Giáo Dục
Xem thêm :  Các thành phần biệt lập là gì? – thuvienhoidap.net – afca

Related Articles

Trả lời

Email của bạn sẽ không được hiển thị công khai. Các trường bắt buộc được đánh dấu *

Back to top button