Đọc vị bất kỳ ai
đọc vị bất kỳ ai
Đọc vị bất kỳ ai
Đọc vị bất kỳ ai
/
Bạn thích cuốn sách này tới mức nào?
Chất lượng của file scan thế nào?
Xin download sách để đánh giá chất lượng sách
Chất lượng của file tải xuống thế nào?
Ngôn ngữ:
vietnamese
Trang:
217
File:
PDF, 5,61 MB
Tải vè (pdf, 5,61 MB)
Xem trước
File sẽ được chuyển tới email của bạn trong 1-5 phút nữa.
File sẽ được chuyển tới tài khoàn Kindle của bạn trong 1-5 phút nữa.
Lưu ý: Bạn cần chứng nhận mỗi cuốn sách bạn muốn chuyển tới Kindle. Hãy kiểm tra email ở mục thư từ Amazon Kindle Support.
Có thể bạn quan tâm
Powered by Rec2Me
Từ khóa thường sử dụng nhất
anh ta557khi502trong483minh380hay374chi333nghi296cho293chung ta271quan264tin257thu226thi225dang219doi207tinh205thay193muon188nhu176qua170khac167cac167cach161thl160n6i155cao144dinh141chinh140theo132gia128dau126suy nghĩ117sau113mqt106cùa minh105nhat104của anh99phan95ciing93thich92của anh ta91quan tâm84nang81thap81trang79xem78nhin77hdn75nghia68hay không66mqi65chuy65càm giac64thù thu63danh60m9t60kh657anh ta c655nhau54thông tin54
Các danh sách sách có liên quan
1
მშვიდობიანი მეომრის გზა.
დენ მილმენი
Language:
georgian
File:
PDF, 1.56 MB
/
2
Những bước đơn giản đến giấy mơ
Steven K.Scott
Language:
vietnamese
File:
PDF, 3.86 MB
/
- - TS. DAVID J. LIEBERMAN • • DÉ KHÔNG BI LÙA DOl VÀ LOI DUNG . . . Cac két qua nghiên cûu trong cuon sach này âuqc âua ra dtfa trên phu'dng phap S.N.A.P - cich thûc bài ban âé phân dch và tlm hiéu dnh cich trong ph�m vi cho phép mà không làm méch long â6i tu'qng Ôu'qc phân dch. Phtidng phap này dtja trên nhûng phân dch vé tâm ly, chû không chi Ôdn thuan dtja trên ngôn ngû cu chi, trtfc giac hay vô âoan. . DQC vi bîft kY . , l ai BQC VJ BKT là AI Bàn quyèn tiéng Vi�t© Công ty Co phan Sâch Thâi Hà Website: www.thaihabooks.com Cuon sâch d1tc1c xuat bàn theo hf;fp ûong chuyén nh1tc1ng bàn quyen giùa Công ty Co phan Sâch Thâi Hà và tac già David J. Lieberman. YOU CAN READ ANYONE Copyright© 2007 by David J. Lieberman, Ph.D Vietnamese traJ;).slation Copyright© publication in Vietnam by Thaihabooks JSC, Vietnam Ali rights reserved. David J. Lieberman DQC vi bat ky ai Bé không bi lüa doi và lçti dt:Jng Quynh Lê djch Tràn Vii Nhân hi�u dinh NHA XUAT BAN D�I HQC KINH Ti! QUOC DÂN Mue luc • Sir • d1:1ng cuon sach này thé nào? 1 11 Phan 1 Bày câu hoi cd bàn HQC cach phat hi�n ra diéu ngùdi khac nghi hay càm nh�n m<)t cach dè dàng và nhanh ch6ng trong bat ky hoàn cành nào. Chuang 1: ueu doi phuang co dang che giS'u di�u gi không? 1 17 Dùng dé b�n bi lâm vào tinh tr�ng "vai thua · che mât thanh"! Lân toi khi b�ri nghi ngà ai do dang giâu giê'm diêu gi, hay sù d1,mg nhimg thù thu�t này dé phat hi�n ra diêu d6- dù nguài d6 co là con cai, dông nghi�p, nhân viên hay b�n bè cùa b�n. Chuang 2: DS'u hieu tan thành hay phan doi: ueu anh ta co thich di�u do không? 1 33 Khi không thé phat hien duqc li�u ho c6 thich ho�c ghét ai d6 hay diê'u gi do không, co thé ap ·DOC VI BAT K� ®ill>WRE AI dl,lng nhüng bi�n phap này dê' tlm hiê'u diê'u anh ta th11c Sl.f nghi, dù cho anh ta c6 n6i gl di chang nüa. Chuang 3: Li�u dol phuang co th\fC S\f t\f tin? 1 49 B�m muon biêt nguài dang doi di�n voi minh c6 th11 c S\f sà hüu môt ngôi nhà ti�n nghi hay không? Nhân viên xuâ't sâc cù; a b9n c6 th11c S\f së nghi vi�c nê'u không duqc tang luang? Lân toi khi dang th11c hi�n tham van, dàm phan hay th�m chi chi là chai tu la kha, hay ap dl,mg cac bi�n phap này dê' nâm th6p doi phuang. Chuang 4: MQi chuy�n... co th1,tc là v�y? 1 67 Buoi hQp cùa nguài dong nghi�p da diên ra thê' nào? B9n gai cùa tay hàng x6m moi c6 là nguài dê tinh hay luc nào cüng barn riêt anh ta? Nhân viên cùa b9.n c6 thl.fC S\f vui vè voi công tac moi? Nhüng thù thu�t sau dây së giup b9n nh�n biê't diê'u môt nguài th11c Sl.f càm thây kê' cà khi anh ta c6 kin mi�ng dên thê' nào chang nüa. Chuang 5: Do mue de) quan tâm: Li�u anh ta co th\fc S\f quan tâm hay b9.n chi dang ling phi thài gian? 1 81 Dôî tuQng h�n hà c6 thich b� không? DOng nghi�p c6 th\fC S1.f muon giup b� hoàn thành công 6 vi� không? Khâch D A VI D J. L I E B E R M A N hàng tiêm nang c6 thl,lC S1,1' quan tâm tOi sàn phâin cUa bi;ID hay không? Hay sir d\lllg nhüng thu thu�t này dé kMm phâ chân ttrang S1,1' vi� Chuang 6: Dông minh hay ke pha ho�i: Thl,l'c ra hQ dang a phia nào? 1 95 Liêu nguài d6 c6 dang ung hô b�n hay không? Nêu nghi ngà ai d6 c6 ve nhu dang ung hô b�n, song thvc ra l�i là nguài làm hong nhüng nÔ Ive cua b�n, nhüng biên phap này sè vô cùng hüu dt,mg. Chuang 7: DQc vj cam xuc: Co phai b�n dang n6i chuy�n voi m(}t nguài ôn hoa không? 1 111 Chi cân qua quan sat thông thuàng ho�c dam ba phut tro chuyên, b�n ding c6 thê'biêt duqc do co phài nguài CO nhfrng dau hiêu bat on hay b�o ll,l'C tiem tàng không. Hay chiê'm the thuqng phong trong viêc chu dông nh�n biê't diê'u cân tim kiêm - à bat ky ai - và diê'u cân h6i dê' bào vê bàn thân b�n và nhüng nguài quan trQng dô'i voi b�n. f>QC V! B .(T KY Al fr\ �U10Füliii0 potLi�u dôi ph1t<1ng c6 dang che giâ'u diêu gi không? );;> Dau hi�u tan thành hay phàn doi: Li�u anh ta c6 thich diêu d6 không? );;> Li�u doi phu<1ng c6 tht,tc st,t tt,t tin? );;> MQi chuy�n ... c6 tht,tc là v�y? );;> Do mûe dô quan tâm: Li�u anh ta c6 tht,tc st,t quan tâm hay b�n chi dang lang phi thài gian? );;> Dong minh hay ke phâ ho�i: Tht,tc ra hQ dang à phia nào? );;> DQc vi càm xuc: C6 phài b�n dang n6i chuy�n vé1i nguài ôn hoa và an toàn hay không? DOC V! B A T K Y A l 15 Chuo'ng 1 Li'u loi phltang co la ng che giau 4iéu gl không? "St;i chân th�t c6 thé là dch giài quyét tot nh:h, nhring ding d.n nh& rang theo phridng phap lo<].Ï trü, không trung thljc là cach giài quyét tot thü nhL" G e o r g e Ca r l i n TThi nghi ngèl nguèli khâc dang che giau chuyen gi, �ông thuèlng b;;tn c6 ba hu6'ng giài quyét: môt là hoi trl)'c tiép nguèli d6, hai là lèl di và ba là co gâng thu th�p thêm thông tin. Néu b;;tn chon câch thu nhat, c6 the không chi khién nguèli d6 càng phèmg ve hO'n mà con khién b;;tn bi nhin nh�n theo câch b;;tn không he mong muon, nhu là nguèli mâc benh hoang tu6'ng ho�c do ghen ghét, do kY. mà hoi hQ nhU' v�y, và do d6 moi quan he cùa hai nguèli se bi xau di. Câch thu hai chi gây h;;ti ho�c khién b�n g�p kh6 khan thêm mà thôi. Câch cuoi cùng së giup b;;tn tiét kiem thèli gian toi da, nhung ciing c6 the gây h;;ti cho b�n néu b;;tn bi bât g�p dang rinh mo khâp nO'i dé lay thông tin. Bat cu khi nào nh�n thay c6 dau hieu không thành th�t 6' dâu d6 - nhuviec nghi ngèl con câi cùa b�n "chai" thuoc, cap du6'i bien thù hay b;;tn bè không trung thl)'c - hay âp d1,mg môt trong nhiîng thù thu�t du6'i dây de biét liêu nguèli d6 c6 thl)'c sl)'làm v�y không. 18 DAVID J. LIEBERMAN Thù thu�t 1: f>Qc tâm tri Thù thu�t này da tùng dtrQ'c gi6'i thiêu trong môt cuon sâch khâc cùa tôi là Ditng dê" bi lita thêm fân nii'a1• Ap dQng thù thu�t này hàu nhtr se bào dàm dtrQ'c viêc tim ra chân tu6'ng S\1' viêc chi sau vài phot. N6 c6 hiêu quà ttrdng t\1' nhtr môt bài kiém tra Rorschach2• Bài kiém tra này garn môt lo�t nhfrng· dau ffi\l'C dltQ'C d�t cân xung theo tÙ'ng C�p v6'i nhau. Ngtrài tham gia bài kiém tra së dltQ'C yêu cau n6i ra càm nh�n cùa hQ ve hinh dâng cùa câc dau m1,l'c, tÙ' d6 ngtrài ta khâm phâ ra thâi dô hay suy nghi mà hQ dang che giau. Thù thu�t dQc tâm tri ciing c6 chung môt nguyên tâc âp dt.mg nhtr bài kiém tra n6i trên, nhtrng b�n sir d1).ng n6 theo môt câch hoàn toàn m6'i - không phài dùng m1,l'c mà là lài n6i. Hay sir d1).ng nhfrng câu h6i không mang tinh két tôi ngtrèti dtrQ'c h6i mà chi âm chi t6'i S\1' viêc. Sau d6, ddn giàn là dânh giâ phàn U:ng trà lài cùa hQ dé tim ra dièu hQ dang muon che giau. B�n c6 thé bàn t6'i môt chù de nh�y càm roi quan sât xem ngtrài d6 c6 thoài mâi hay quan tâm t6'i chù de d6 hay không. Hay xem môt vi d\1 trong thvc té sau dây. 1 2 David J. Lieberman (1998), Never be lied to again, New York, NY : St. Martin's. Bài ki�m tra Rorschach du'c;lc d�t theo tên nhà tâm ly hQc ngu'iti Thw Si Herm a n n Rorschach, thu'itng du'c;lc slt d1,1ng d� khai thâc thông tin trong tru'itng hc;lp doi tu'qng không muon bi�u d�t nhi1ng suy n g hi cùa h Q . DO C V I BAT KY AI 19 Vf Dl) THl/C T� Giam doc ph1,1 trach ban hàng nghi ngo mQt trang cac nhân viên kinh doanh cùa min h an câp v�t d1,1ng van phèng. Néu h61 tn.tc tiép "Co phài cô dang lay trQm d'ô cùa công ty không?" së khién ngU'oi bi nghi ngo phèng b! ngay l�p tÛ'c, d An tôi vi�c muon ti m ra chân tU'ông sl,l'"vi�c tro nên kho khan hdn . Néu cô ta không làm vi�c do, di nhiên cô ta së noi vôi gia m doc là minh không l ay trQ m . Ng U'Q'c l;;�i, d ù co lay trQ m di chang n li'a, cô ta cüng së noi doi l à không hè làm v�y. Thay vào vi�c hài trl,l'c di�n, ngU'oi giam doc khôn ngoan nên noi mQt dièu gi do tU'ông chÙ'ng vô h;;�i, n h U': "Jill, không biét cô co g i up dU'Q'c tôi vi�c này không . D U'ong n h U' d;;�o này co ai do trang phèng kinh doanh dang lay v�t d vng van phèng d� mang vè nhà. Cô co h U'ông giài quyét nào cha vi�c này không?" roi bin h tinh quan sat phàn Û'ng cùa ngU'oi nhân viên . Néu cô ta h èi l;;�i và co vè h û"ng thu vôi dè tài này, anh ta co thé t;;� m an tâm ràng cô ta không l ay ti'Qm, con n éu cô ta dQt nhiên trô nên không thoài mai và tim cach thay dc1i âe tài thi ro ràng cô ta co dQng cd không trang sang. NgU'ai giani doc khi do së nh�n ra s l,l' chuyén h U'ông dQt ngQt trang tha l dQ và hành vi cùa nhân viên. (f>Qc ChU'dng 3 dé bi �t thêm vè cac dau hi�u Jo lâng và bâ't a n . ) Néu c ô g a i d o hoàn toàn trang s;;�ch, c o l é c ô t a s ë dU'a ra h U'ông giài q uyét cùa minh và vui vè khi dU'Q'c sep hèi y kien . NgU'Q'c l ï;�i, cô ta së co bi�U hi�n không thoài mai ré5 �t và co lë së co ca m doan vôi sep ràng cô không dai nào làm vi�c nhU' v�y. Không co l i do gi d� cô ta phài thanh minh nhU' v�y, trü phi cô là ngU'ai c6 ca m giac tQi 161. Môt câch khâc d� âp dQng thù thuât này là n6i to suy nghi cùa minh vè môt viêc d�c biêt nào d6 (dieu mà b�n nghi nguÔ'i d6 dang c6 dau hiêu giau giém) roi quan sât phàn Ullg cùa hQ. Hay xem vi d\1 dtr&i dây dé .thay çâch này duQ'c âp d\lng thé nào: .2.0 D AV I D J. L I E B E R M A N VI Dl) THl/C T� MQt ph1,1 nil' nh�n thay b�n trai cé mÇt so biéu hi�n ky cvc và nghi ngo anh ta dang sÙ' d1,1ng thuoc kich thich - cé thé là theo chi dinh cùa bck si. Cô ta cé thé néi to suy nghi cùa mlnh theo kiéu : "Cé ng u'oi dùng thuoc mà cU' dinh ninh mlnh không bi ngu'oi ngoài phat hi�n, nhu' thé th�t mat h ll'ng anh nhi?" ho�c: "Em vlia dQc du'qc m Çt bài b ao néi ràng 33% so ngu'oi lôn chung ta dëu co th li m Çt lo�i thuoc kich thich nào d6 it nhat m9t l ân trang doi day." MQt cach gian tiép, cô ta da khdi tru ng chù dè và quan sat phàn U'ng cùa b c;m trai xem cé dung là a n h ta dang lén l ut chdi thuoc không . Néu không cé chuy�n dé, châc hân anh ta së tham gia vào câu chuy�n m Çt cach hào h ltng, côn néu ng u'Qc l<;�i, châc chân anh ta së dai chù dë. Thù thu�t này con c6 the duc;tc sir dvng bâng câch yêu cau dU'o'ng S1,t dU'a ra lài khuyên. VI Dl) THl/C T� MQt g i am doc b «$nh vi«$n nghi ngo m9t bac Si d u'Ôi quyèn uong ru'QU trang g i o làm vi�c. B à t a c é thé hài : "Bac s i Smith này, tôi m uon xin anh l oi khuyên . Dong nghi«$p cùa tôi t<;�i mÇt b�nh Vi «$n nghi n go bac Si du'Oi quyèn uong ru'QU trang gio làm vi�c. Anh cé l oi khuyên nào dé cô ay biét du'Qc st,t th�t mà không làm mat long ngu'oi bac si dé không?" Và cüng nhu' nhil'ng tru'ong hqp khac, néu là ngu'oi m ac IÔi, châc chân vi bac si trang câu chuy�n së cé cam g i ac không thoài m ai. Neu không uong ru'QU trang g i o làm, hân a n h ta së vui vé tl m kiem g iài p h ap voi sep cùa m ln h . DO C V ! BAT K Y Al 2.1 Thù thu�t 2: GQi bac si Bombay Néu b�n dang nghi ngÔ' c6 nguO'i biét dU'Q'c dieu gi d6 ho�c ai d6, thù thu�t c6 tên "Bac si Bombay dâu! "1 c6 thé hüu d1,mg trong vi�c tim ra chân tU'6'ng sl,l' vi�c. PhU'O'ng phap này dU'Q'c thl,l'c hi�n dl,l'a trên môt nguyên tac ve tâm ly: môt nguO'i së c6 mue dô quan tâm nhU' nhau t6'i dièu mà anh ta/cô ta không biét trU'6'c. Môt vi dt;t dan giàn là môt ngU'Ô'i chU'a tùng biét Fred, Peter hay Marvin thi sl,l' chu y cùa anh ta san deu cho cà ba ngU'O'i. NgU'Q'c l�i, trong so cac tên dU'Q'c dua ra, anh ta biét môt thi"tl,l' nhiên sl,l' chu y se dU'Q'c hu6'ng vào d6. Trong vi dt;t trên, neu anh ta biet Marvin và không biét hai ngU'Ô'i côn l�i, dU'O'ng nhiên anh ta se quan tâm t6'i chuy�n cùa Marvin. Thù thu�t này se cung cap cho doi tU'Q'ng nhii'ng ll,l'a chçn tU'O'ng dU'O'ng nhau. Sau d6, neu sl,l' chu y cùa anh ta hu6'ng ve môt hu6'ng, vi�c anh ta c6 dieu che giau liên quan t6'i chuy�n d6 là hoàn toàn c6 thé. Hay xem vi dt;t sau: l I 2.2. Bombay là nhân v�t hài trong bQ phim truyën hinh nhiëu t�p Bewitched cùa My. Là mi;lt bac si phù thùy, Bombay dllé phèng së gây ra hành d()ng d�i d()t Khi sl,l" nghi ngà tang cao, thù thu�t này là phtto'ng phâp tot nhat dé biét ueu môt ngtrài co dang che giau dièu gi hay không, dù do co thé là môt "dièn viên" g:;to côi den may di chang nua. Phtrang phâp này dttQ'c thl,l"c hiên nhtt sau: b:;tn thông bâo cho cà doi ttrQ'ng· tinh nghi và nguài công sl,l" (da dttQ'c gài tÙ' truâc) râng cà hai dèu là "doi tU'Q'ng nghi van" và b:;tn t:;to cho minh câi vè không quan tâm lâm tâi doi tttQ'ng nghi van th1)'c Sl,l". 2.8 DAVID J. LIEBERMAN Sau do, th�n trQng quan sat phàn ll'ng cùa doi tuc;tng. Néu sl,l' liên hê vôi nguO'i thû ba khién doi tuc;tng b�n tâm thi co lë do là nguO'i vô tôi. Vf DV THl/C T� M é}t viên tham tÙ' sau khi du'a ca hai dai tu'qng tinh nghi vào phong t;;tm giam thi tu yên ba: "Chung tôi biét mé}t trang hai a n h chinh là k è p h ;;t m té}i, vét m a u tim thay èl h i � n tru'ong cho biét kè ph;;tm té}i da nhiêm vi rut viêm gan C." Gia dây, khi ngu'oi du'qc d �n vào cùng tien tôi gan doi tu'qng ti n h nghi vôi bàn tay dang chay mau, thi néu doi tu'qng tin h nghi vô té}i, châc chân anh ta se tranh ra mé}t bên và trèl nên rat kich dé}ng. Anh ta lo sq ràng ngu'oi cô n l;;ti chinh là tên té}i ph;;tm và cé thé gây h;;ti cho anh ta . Ngu'qc l;;ti, néu anh ta chinh là kè ph;;tm té}i, a n h ta se châng cé li do gi dé phai b�n tâm chu y�n ngu'oi kia cé dinh vi rut viêm gan hay không . Tl! ban thân a n h ta m�c din h ràng min h m oi là ngu'oi da mâc din b�nh d6 .. B�n cûng c6 thé sit dt.mg thù thu�t này cho cac nhom bâng cach gân danh gia CÙa b�n vào S\1' viêc bj nghi ngÔ' chli không phài cho doi tuc;tng bi nghi ngÔ', và dan dan ngU'Ô'Ï bj tinh nghi se dé IQ SC1 hO'. M é}t giam doc muon tim ra ai là ngu'oi da h,Jc tré}m ngan kéo cùa minh, a n h t a c 6 t h é n é i : " Bat k y ai da vào phong dèu bi sa thài . N h ü'ng ngu'oi côn l;;ti se du'qc thang chue vi da trai qua cué}c dièu tra này," sau d6 theo d ôi biéu hi�n cùa doi tu'gng nghi van . Néu dO.i tu'qng hào h ltng ho�c muon hoi thêm vë mltc nâng l u'dng ho�c cac bang l é}c cua vj tri môi , c é le anh t a khé}ng làm chu y�n dé . Con néu anh t a im l�ng tÙ' dau tôi cuoi thi c6 thé dé chinh là kè da "dé}t nh�p" và th l!c hi�n hành vi sai trai . vf DV THl/C T� DO C V I B A T KY Al .2. 9 Thù thu�t 6: B�n së làm chuy�n â6 thénào? Thù thu�t này dU'C]C âp d1,1ng vai già thiét cho rang kè ph�m tôi së làm bat kY dièu gi c6 thé dé chûng to minh vô tôi. Bang câch hoi trl!C di�n dôï tU'C]ng rang hân da làm câch nào dé thl!c hi�n duqc dièu mà b�n dang két tôi hân, b�n c6 thé thu duqc khâ nhièu két quà theo huang suy nghl cùa hân. Già dinh tâm ly nhu sau: trong hoàn cành d6 chi c6 môt phuong phâp c6 thé thvc hi�n duqc, và dOi tU'C]ng tinh nghi l�i chQn câch làm hoàn toàn không liên quan tai phuong phâp ay, thi rat dâng dé chung ta tiép tl,lc dièu tra thêm. vr DV THtfC T� Helen tin râng ngu'ài thù quy cùa mi n h là Mitch, c 6 hành v i bon rùt tièn tÜ' mé)t tài khoàn cùa công ty. Vi�c bién �h ù này dai voi anh ta là râl dê dàng vi anh ta hoàn toàn không ch iu SI/ kiém tra và dai chung W bên thu ba nào cà . Do v�y, kh i anh ta bëk b6 chuy�n an tré)m tièn, nghi ngè1 cùa cô v�n tiép t1,1c. Vi v�y, vào mé)t thè1i diém thich hqp, cô néi: "Néu a n h bât bué;lc phài an tré)m, anh së làm thé nào?" Néu a n h ta trà loi bâng mé;>t phu'dng an long vong phuc tc;�p n h u', "À, néu là tôi, tôi së gHI lc;�i mé;>t bQ sé sach ké toan riêng, roi dùng mtfc không màu1 dé viét ..." thi cé lë anh ta da ng g iâ'u giém dièu gi d6. T<;�i sao c6 thé khâng dinh nhu' v�y? Vi câu trà lOi dung nhâ't phài là cach làm dê dàng nhâ't, lay tièn trl/c tiép W tài khoàn d6. Tuy n h iên, vi anh ta không muon bi phàt hi�n là da ng nghi tOi tài khoàn d6 nên moi n6i ra mé)t càch làm long vong hong che giâ'u té)i l�i cùa min h . Il 30 Ml,fc không màu: là ml)t chat 11li�c �o ra c6 tac d1,1ng vlét lên mà nhli không vlét, không 11� 1�1 dâ'u vét gi; sau 116 dli�l ml)t so tac 11/)ng ho�c sau ml)t thèli glan m�i hi�n lên theo chù y cùa nglièll vlét. DAV I D J . L I E B E R M A N TI � P C�N NHANH MQt ngu'o i di du'ong tôi m()t nga ba dân tôi hai ngôi làng . MQt ngôi làng toàn nhG'ng ngu'oi n6i d c5i và mQt ngôi làng toàn nhG'ng ng u o ' i n6i th�t. Ngu'oi này c6 vi�c c'ân làm o ngôi làng cûa nhG'ng ngu'oi n6i th�t. Anh ta nhln thâ'y m()t ngu'oi dang dû'ng o gi O'a nga ba du'ong d 6, và chac chan là ngu'oi thu()c rn9t trang hai ngôi làng d6, nh u'ng l çsi không c6 dâ'u hi�u nh�n biet du'çtc anh ta o làng nào. Ngu'oi di du'ong den bên ngu'oi dàn ông và h6i anh ta m9t câ u . TÙ' câu trà loi, anh ta biet du'çtc con du'ong nào can di . V� y ngu'oi di dli'ong da h6i câu gl1? 1 "DLièJng nào d!n tôi làng cüa anh?" Anh ta éla hèi nhlf v$y. Nha râng anh ta ca n éli toi ngôl làng ndl c6 nhung nglfè11 n6i th$t. Neu nglfè11 éllft;Jc hèi là nglfè1i n61 th$t, anh ta së chi con èllfè1ng élung. Nglft;Jc IG� i , anh ta së vân chi con éllfè1ng mà nglfè11 h6i can, vi él6 chinh là làng cua nhÜ'ng nglfè1i n61 th$t. Trang câ hal élap an, anh ta élèu blet c�m phal éli tlep the nào. MQt phlfdng an hôl khac cüng cà thé hÜ'U d1,mg là "Neu là nglfè11 làng khac, anh së bâo tôl éli hlfong nào?", sau él6 éli theo hlfong nglft;Jc IG�i hlfong hQ chi. DOC V ! B A T K Y A I 3 I ChtrO'ng 2 Dau hiêu ta n thành hay phàn aoi: Liêu anh ta co thich 4iéu ct6 không? • • "Chi co m9t diéu tÇ hdn viÇc m9t nguà'i không biét mlnh thich và ghét gl, do là anh ta thich và ghét, nhung l�i không co can dàm noi ra nhùng diéu do." Tony Randall a bao gièt b�n g�p môt ngltèti mà b�n không thé biét dtrçtc cô ta c6 càm giac thé nào vôi chù de b�n dang n6i không? Li�u c6 ai d6 b�n quen dang trài qua chuy�n toi t� mà không muon cho b�n biét? Khi giài thich môt chien ltrçtc phat trién môi cho dong nghi�p, anh ta chang hé rang lay môt lèti. B�n c6 muon D biét anh ta dang nghï gi không? Chtrcrng này se htrông dan b�n cach làm thé nào dé trong nhii'ng trtrètng hQ'p ttrdng t\1', c6 thé nhanh ch6ng và âm thàm nh�n ra dieu mà môt ngtrèti dang nghï, dù dôi khi không càn hai ngtrèti phài n6i vôi nhau lèti nào. - Thù thu�t 1: Slt dt:�ng noi am ành Khi b�n viét môt lèti nhân vào giay ghi chu và xé ra khôi t�p giay, b�n c6 bao gièt dé y dieu gi da xày ra không? Thông thtrètng tin nhân d6 van c6 thé doc dtrçtc trên m�t tèt giay nâm ngay dtrôi tèt da bi xé. Vét hân cùa chù do but viét gây ra da dé l�i but tich trên d6. Thù thu�t se dtrçtc trinh bày tiép ngay dây cüng ttrcrng t\1' vôi qua trinh n6i trên, b6'i vi tat cà cac kY ni�m cùa chung ta deu dé�� an ttrçtng nhat dinh lên nhùng S\fV�t Và S\l'VÏ�C trong CUQC song CÙa moi ngtrèti và c6 thé t�o nên phàn x� c6 dieu ki�n. 34 DAVID J . LIEBERMAN B;.tn c6 biét nhà khoa hoc Nga Pavlov1 da rût ra dU'Q'c dïêu gi tù câc thi nghi�m không? Câc chû ch6 trong thi nghi�m cùa ông da tiét ra djch vi khi nghe tiéng ông di vào phông. Chûng nhan biét dU'Q'c râng sl,l' xuat hi�n cùa Pavlov c6 nghia là chûng se du'Q'C cho an và liên tu6'ng Pavlov véti thuc an, dù thuc an c6 xuat hiên hay không. Vi d\1 trên vè sau dU'Q'c ông xây dl,l'ng thành dinh luat vè phàn x;.t c6 dieu kiên mà chûng ta CO thé thay rat nhieu trong thl,l'c té CUQC song. Châng h;.tn nhu mùi co méti cât c6 thë khién b;.tn nhét vè nhùng kY niêm dep thài thd au, hay trong quâ khub;.tn da tùng gij.p mé)t nguài khién b;.tn c6 càm giâc kh6 chju thi vè sau khi gij.p bat cu ai trùng tên véti ho, b;.tn cüng se c6 càm giâc không thoài mâi. Nhùng ky niêm chinh là dàu moi. Mé)t dàu moi chinh là sl,l' gân két hay liên hê giùa mé)t tap hQ'p câc càm nhan hay tr;.tng thâi càm xûc C\1 thë và mé)t tâc nhân kich thich duy nhat nào d6, châng h;.tn mé)t hinh ành, mé)t âm thanh, mé)t câi tên hay tham chi mé)t mùi vj. Bâng viêc liên tll'Ô'ng hoàn cành hiên t;.ti véti mé)t tâc nhân kich thich trung gian, nhùng càm xûc thl,l'c cùa mé)t nguài dU'Q'c gân véti tâc nhân d6. 1 Ivan Petrovich Pavlov (18�9 - 1936) là nhà sinh ly hQc, tâm ly hQc và th'ây thuô'c ngu'ai Nga. Ong g iành g iài Nobel sinh ly và y khoa na m 1904 cho công trinh ng hlên cüu liên quan dén hl$ tiêu hoa. Pavlov là ngu'ai d'âu tiên mô tà hiÇn tu'qng �dièu kil$n hoa c5 diên" (classical cond itioning ). Vào th�p niên 1890, Pavlov ng hiên cüu ch(tc nang déi! dày cùa loài cho bâng cach quan sàt si/ tiét dich vi cùa chùng , sau do Ông tinh toëin Và phân tich dich Vi Và phàn Xéll CÙa ch(mg du'éli cac dièu kiÇn khëic nhau. flây chinh là dinh lu�t vè �phàn Xéll co dièu kiÇn" dl/a trên hàng loéllt thi ng hiÇm mà ông tien hành tru'élc do.(ND) DO C V ! B A T K Y A l 35 Trong thi nghiêm nghiên cU'u dieu kiên hoa cô diën cùa minh vào nam 1982, Gerald Gorn1 da xép môt cij.p but màu di v6'i bai thé lol(li âm nhl(lc khac nhau: màu xanh di v6'i nhl(lc giup nguài nghe càm thay dé chju, con màu be di v6'i nhl(lc khién nguài nghe thay kh6 chju. Gorn da tach nhùng nguài tham gia thir nghiêm thành cac nh6m riêng biêt và dua cho hQ cà but màu xanh la.n but màu be, dé hQ chQn but nào di v6'i nhl(lc nào; C\1 the nhl(lc dé chiu là nhl(lc phim Grease2 con nhl(lc kh6 chiu là nhl(lc truyèn thong cùa An Dô. Vào cuoi buôi thi nghiêm, nhùng nguài tham gia duQ'c thông bao hQ c6 thé giù môt lol(li but làm ky niêm, và hQ da chQn cach giù cây but tudng Un.g v6'i âm nhl(lc hQ thich, theo ti lê 3,5/1. Môt công trinh nghiên cU'u khac cüng mô tà biên tltQ'ng tudng tt.t duQ'c Lewicki3 tien hành tl(li Dl(li hQc Warsaw, Ba Lan. Trong nghiên cU'u này, cac sinh viên trài qua mQt CUQC phong van VOi mQt nhà nghiên c(ru và phài trà lài câu h6i vè tên hQ và "thû t11 ngày sinh" cùa minh. Khi môt sinh viên h6i ll):i "thû t11 ngày sinh" c6 nghïa là gi, nguài d6 ho�c se bi nguài ph6ng van 1 2 3 Gerald J. Gom là giao sU' khoa Q.uàn tri ThU'dng mï;�i và Doanh nghi�p thuqc D9i hqc British Columbia. Ong nghiên cû'u vë SI/ anh hU'ang cüa âm nh9c trong quang cao dôi vôi hành vi tiêu dùng cüa khach hàng, sU' d1,1ng phU'dng phâp nghiên cû'u dteu kl�n hOa cô di�n nhU' câch tiep �n chinh. Ket quà éfu'qc binh bày trong sâch này dU'f1c 13y tù' bâo câo cùng tên cùa ông vào nam 1982. Grease là tên bq phim san xuat nlim 1978 cùa éf;;so dl�n Randal Kleiser, âm nh;;sc cùa Jim Jacobs và Warren casey. • Pawel Lewicki là giao sU' tâm ly hQc t�l D;;si hQc Tu lsa , Hoa Ky. Ong éfa công bo câc ket qua nghiên cû'u t;;sl E>ï;�i hQc Warsaw trang bài viet "Nhil'ng tac dqng cùa thành kiên vô thltc dl/a trên nhil'ng phân dean sau SI/ ki�n", dling trên t;;sp chi Nhân cach và Tâm ly hQc Xa hqi, so 3, 1985. DAVID J. LJEBERMAN mâng vi không chiu nghe ky hu6'ng dân, hoij.c se duejc trà loi môt cach chung chung, vô thu<1ng vô ph�t. Sau d6, cac sinh viên se duc;1c dân qua môt clin phèmg khac và nôp l�i môt mành giay cho "bat cû nhà nghiên cûu nào dang không bQ.n vi�c". Th1,tc té thi cà haï nhà nghiên cll'u trong phông dèu không b�n gi. Thé nhung, môt trong so hQ c6 ngo�i hinh giong v6'i nguoi da th\l'C hi�n CUQC phông van VÙ'a xong. Môt két quà dang ng�c nhiên là c6 den 8o% so sinh viên, nhùng ngU'oi da bj mâng trong CUQC phong van, chQn ngU'oi CO ngo�i hinh không giong vôi nguoi da mâng hQ, trong khi 45% so nguoi da nh�n duc;1c câu trà loi trung tinh thi chQn ngU'oi trông giong v6'i nguoi da phông van hQ. Thù thu�t duejc giôi thi�u tiép sau dây se sir dl,mg cùng môt diên bien tâm ly tudng tl,t bang cach liên két hoàn cành xày ra V\1 vi�c v6'i môt tac nhân kich thich trung gian, và quan sat "càm giac" cùa doi tuc;1ng v6'i tac nhân này. Néu doi tuc;1ng thé hi�n quan tâm thich thu c6 nghia là anh ta c6 an tuc;1ng tot v6'i chuy�n da xày ra truôc d6. Côn néu nguc;1c l�i, anh ta biéu lô càm giac không he thich, thi b�n c6 thé châc chân rang anh ta da ph�m phài sai Iâm trong qua khu. V( Dl) THlfC T� Bii!n là nhà hoa giài dang co gâng thu xép moi bâ't hoa giU'a haî bên. Sau nhU'ng thU'dng IU'qng dài dàng d�c mà chU'a di tôi két quà, bii!n g�p râc roi Vl không thé dQC noi 5UY nghi CÙa Cà haî. Trên bàn dang d�t mQt 50 cây but màu xanh. Sau cu9c hQp, bii!n dë nghj haî bên ky vào m9t 50 van bàn, hoàn toàn không liên quan tôi Vl,l vi�c dang tranh châ'p. Vi�c ky cùa m�i bên diên ra dQc l�p vôi nhau và kéo dài trong D Q C V ! BÂT KY Al 37 vài phut, dé trânh vi�c c6 ngu'Oi chap thu�n hay c6 ngu'oi phàn doi . M�i bên sau khi kY xong dèu du'a l �i but cho b�n. M�i lan âe ngh! hQ ky, b�n së hèi hQ thich but xan h hay but den . Già SÙ' ràng cac lo�i but này dêu c o chÙ' c nang n h u' nhau, chi khac bi�t vê màu sâc thl bên ciÏ khang khang chQn but màu den së là bên c6 cà m nh�n không tot vê but màu xanh, tiÏc là voi cu Qc thu d ' ng lu'qng diên ra tru'oc d6 . Ngu'qc l �i, bên vui vè nh�n but màu xa nh l �i c6 thaï dQ tfch qtc VOÎ ch iëc but và di nhiên là VOÎ cà CUQC hQp tru'oc d6 . Chien thu�t trac nghi�m tâm l y này côn c6 thé a p d1,mg voi vô và n nhiing c� p l iên tu'ong khac, n6 c6 thé giup b�n c6 nhiing da nh gia sâc sào vê tâ m ly cua doi tu'qng. V( DV THl/C T� M Qt ngu'è1i da ng lâng nghe b�n thuyët trinh. Cà hai dêu ng'ôi trên ghë m à u xan h . S a u bu oi thuyët trlnh, ngu'è1i n à y du'qc du'a sang m Qt can phàng khac c6 bàn và bon chiëc ghë: hai ccii màu xanh và hai ccii màu xam. Nëu anh ta thich bài n6i cùa b�n, anh ta së chQn ghë màu xanh. Nhtt v�y, c6 thé két lu�n râng khi môt ngttài c6 hll"ng thu v6"i tac nhân kich thich da xuat hiên trong hoàn cành trtt6"c d6, chung ta c6 thé già dinh là anh ta da c6 an tltQ'ng tich C\l'C. NgttQ'c !<;ti, néu anh ta t6 ra kh6 chiu v6"i tac nhân trung gian, c6 le anh ta da c6 an tttQ'ng không tot. Tr1t6"c khi b1t6"c sang nhÜ'ng thù thu�t m6"i, hay cùng nhin l�i hai tin hiêu nh�n biét c6 mll"c dô chinh xac cao vè nhung gi môt ngttài th\l'c S\1' nghi: DAVID J � LJEBERMAN Dau hi�u 1: Nhûng an tùc;1ng ban dâu Tien si Paul Ekman, nhà tâm ly hQc và là chuyên gia hàng dàu trong linh vl,tc phât hiên noi doi, da chi ra môt dau hiêu nh�n biet càm giac th1,tc cùa con ngu'Ô'i thông qua biéu hiên . rat tinh vi trên Cd mi}.t - nhii'ng phàn trng Ve càm XUC phàn anh tâm tu' thl,l'c cùa doi tu'Q'ng. Nhii'ng biéu hiên này dièn ra rat nhanh, hàu nhu' rat kho nh�n thay, doi tu'Q'ng dè dàng chuyén dôi nét mi}.t theo y muon1• Tuy nhiên, biii n cüng không càn lo vè viêc phài CO may quay video mai phân tich du'Q'C tinh hinh. Co thé biii n không nh�n ra phàn trng t1,l' nhiên dàu tiên do, nhung biii n vàn co thé quan sat cac nét mi}.t biéu hiên tiep theo dé biet nguà'i do dang co che giau dïêu gi. Dù khuôn mi}.t anh ta co biéu hiên nhu' the nào di chang nii'a, chi càn biii n nh�n ra du'Q'c là da co sl,t thay dôi tÙ' tréilng thai này sang tr;;1ng thai khac thi biii n da co thé già dinh là co dïêu gi do khuat tat roi. Ekman da chi ra trong nghiên cuu cùa ông râng hàu het mQi nguà'i dèu không biet minh co nhii'ng biéu hiên tinh vi nhu' v�y trên mi}.t, vi chung xuat hiên môt cach bàn nang tru6'c cà khi nguà'i do y thuc du'Q'c. Dau hi�u 2: Nhûng biéu hi�n vô thûc Viêc Slt dl,mg cac déiii tÙ' nhân xu'ng co thé tiet lô kha nhièu vè suy nghi thl,l'c sl,t cùa ngu'Ô'i slt d1,mg. I l Phat h i�n này du'qc dang trang bài nghiên cU'u cé tên "Néi doi: dâ'u hi�u nh�n biét cac manh khée trang thu'dng tru'ong, hôn nhân và chinh tri", xuâ't bân nam 1985. DQ C V ! B A T K Y A l f"i?\ TH=IO-I'ABCOI(S \Jll kl'l!7�>'i(iôgë iôiihô Fûiüië 39 Hê thong "Phân tich nôi dung l�i n6i" (Statement Content Analysis) cùa tac già Adams phân tich cac trtt�ng hçtp sir d\lng d;;ti tÙ' nhtt ngôi "tôi" (1) và "chung ta" (we). Vî d\1, se rat bat thtt�ng néu b;;tn nghe dttçtc n;;tn nhân cùa môt V\1 bât c6c, xâm ph;;tm tinh d\lc hay cac V\1 an b;;to hành khac l;;ti am chi Ve ngtt�Î bj h;;ti và kè tôi ph;;tm bâng ngôi "chung ta". Thay vào d6, khi thu�t l;;ti chi tiét V\1 viêc, ngtt�i bi h;;ti thtt�ng sir d\lng ngôi "tôi" dé n6i vè bàn thân và ngôi "hân ta/à ta" dé n6i vè tên tôi ph;;tm. Ngôi "chung tôi" thtt�ng chi dttçtc sir d\lng khi n6i vè st.t thân m�t, mà dièu d6 không bao gi� ton t;;ti trong môt V\1 an1• V( Dl) THl/C T� Mc'}t ngttèti b9n ké cho b9n vè buéi hli!n hà toi qua vôi b9n trai . Câu chuy�n bât âàu bang cach xttng "chung tô": "Chung tô âi tôi câu l9c bQ vào luc 10 gièt ... sau â6 tvi tô uong vài chén ... roi chung tô g�p vài ngttèti b9n cua a n h ay. ." Sau â6, ngttèti ké chuy�n âc'}t ng(}t thay âoi, " roi anh ta âu'a tô vè nhà." Bï;ln c6 thé nh�n ra SI/ thay âoi trong cach ké cùa ngttèti bï;ln , và âtta ra gia thiët rang cô ta và bï;ln trai âa c6 tranh cai gi â6, ké tü âo9n ngttèti b9n bât âàu dùng â9i tü nhân xttng kém thân m�t. Vi diJ nê'u n6i "Chung tô lai xe vè nhà; chung tô vè nhà ..." thi câu chuy�n së c6 kê't thuc én th6a hdn nhièu. . Bài kiém tra tâm ly này côn c6 thé ap d\lng trong rat nhièu trtt�ng hçtp khac. Vi d\1 khi môt ngtt�i tt.t tin vào nhÜ'ng gi anh ta n6i, anh ta se cô xu httétng xttng "tôi", "chung tôi" hay "chung ta". Côn khi c6 càm giac không châc chân thi vô th(tc chung ta se tt.t tim cach Il 40 Phat hii[!n này dlil;tc dang trong nghiên cüu co tên "Phân tich lai n6i: lai lë cùa nghi ph;;�m thl/c si/ tiët 19 dièu gl?", To tin FBI, 1994. DAVID J. LIEBERMAN day xa minh khôi nhùng tuyên bo châc nich và không thêm quyèn sè/ hùu trong câch n6i cùa minh. V[ 01,1 THI/C T� Neu b�n hoi dan h gia cùa sep the nào vë y tu'ètng méli cùa b�n và sep trà loi : "Tôi thich n6 day", b�n hoàn toàn c6 cd sèt tin tu'ètng vào loi khen nggi cùa bà ta. Côn neu sep n6i : "il, tot day" hay "C�u làm tot day," c6 nghia là bà không thêm quyën sèt hûu cùa min h trong câu n6i thl b� n không nên hoàn toàn ti n vào câu trà loi cùa bà ta . Nên nhô râng bâl ky dau hiêu nào ciing phài dUQ'c kiem nghiêm trong tùng ngii' cành riêng và nên trânh viêc rut ra két lu�n môt câch n6ng vôi dt.ra trên nhùng dau hiêu rO'i r�c, không c6 s11 liên két. TI �P C�N N HANH MQt nguyên tâc quan trçng trong khoa hçc phân tich chu viet là nhln vào khoàng cach gili'a d�i tÙ' chù ngÜ' "tôi" và cac tÙ' tiep theo dé nh�n ra càm xùc thl,(c si/ cûa ngu'oi viet. Neu khoàng cach này léln hdn khoàng cach giÜ'a cac tÙ' khac trong cùng mQt câu, c6 thé già djn h ràng d6 là mQt n6 h,tc trong vô thÛ'c cûa chinh ngu'ài viét khi dang co tach anh ta khoi câu n6i . Ho�c neu d� i W chù ngli' nho hdn ho�c du't;1c viet nét n h�t hdn (tay viet it dùng h,tc hdn) so véli cac chu côn l�i thl c6 cd so dé tin rang ngu'oi viet dang c6 diëu gl mâu thu�n ho�c ro rà ng không nên tin tu'ètng hoàn toà n vào nhÜ'ng g l a n h ta viet. D O C V ! BAT KY Al 41 Thù thu�t 2: Toàn b() thé giâi này là m()t si! phàn chiéu Ngttoi ta thttong n6i râng câch môt ngttoi nhin nhan thé gi&i này chinh là S\1' phàn chiéu cùa bàn thân anh ta. Néu anh ta nhin thé gi&i này nhtt môt no'i day ray tôi âc và thoi nât thi c6 le bàn thân anh ta - dù c6 không nhan ra di chang nùa - ciing là môt ngttoi châng tot d�p gi. Néu anh ta nhân ra trên doi này c6 nhùng ngttoi tot bl).ng và làm viêc cham chi thi d6 ciing là câch anh ta nhin nhân bàn thân. Ngttoi xtta da c6 câu tl).c ngù "Dong bênh ttto'ng liên" (âm chi nhùng kè c6 cùng cành ngô m&i nhin ra chân ttt&ng cùa nhau). Néu dôt nhiên c6 ngttoi nghi ngÔ' b�;�.n vô can cu, b�;�.n c6 thé t\1' h6i: "T�;�.i sao hân l;;ti hoang ttt6'ng nhtt vây?". Trong tâm ly hQc, hiên tttQ'ng này dttQ'c gQi tên theo thuât ngù "s\1' phàn chiéu". Thuât ngù này giài thich viêc chi c6 kè hra dào m&i nhân ra chân ttt&ng và két tôi môt kè hia dào khâc. Néu b;;tn liên tl).c bi h6i vè dông co' hay li do hành dông cùa minh thi hay yên tâm râng nhùng loi buôc tôi d6 tht1c st1 là loi cành bâo. Trong doi song hàng ngày, chung ta cô thttong g�p chuyên môt anh chàng b;;tn trai hay ghen cu suot ngày két tôi b;;tn gâi minh là ngttoi không chung thùy, chi dé chll'ng minh môt dièu râng anh ta chinh là ngttoi làm chuyên d6 sau htng b;;tn gâi hay không? Thù thuât này c6 thé dttQ'c âp dl).ng theo câch sau dây: 4 2. DAV I D J. LIEBERMAN Néu b�n dô hoi môt nguà'i xem li�u anh ta c6 phài là nguà'i trung tht;rc hay không, anh ta c6 thé don giàn n6i dôi và trà là'i "c6". Thy Iihiên, néu b�n hoi râng li�u anh ta c6 nghi hàu hét moi nguà'i là trung thl,l'c không, anh ta së thoài mai dua ra quan diém cùa minh mà không sq bi b�n danh gia ve pham châl cùa anh ta. V�y là b:;m c6 thé mi1 canh cira dan vào tâm hon cùa môt nguà'i? Không hoàn toàn nhu v�y. bi lô là van de càn quan tâm nhat - b�n muon châc chân râng doi tuqng duqc hoi së không biét duqc dieu b�n thl,l'c S1,l' muon hoi. Dé giài quyét van de này, chung ta së sir dt,Ing môt v�t hoan doi dé thu hut sl,l' chu y cùa doi tuqng mà không khién nguà'i d6 nghi ngÔ'. Trong toan hoc, phép bâc cau v6'i môt v�t hoan doi c6 thé duqc dièn tà nhu sau: néu a = b, b = c thi a = c. Dè Già sir b�n dang muon tim hiéu xem môt nguà'i c6 cuôc song gia dinh h�nh phuc không. Di nhiên néu hoi trl,l'c tiép së không thé doc duqc suy nghi cùa ho, càng không thé bào dàm dô chinh xac cho thông tin mà b�n së nh�n duqc. V�y nên chung ta hay dùng cach sau dây dé khoanh vùng càm nh�n cùa doi tt,tqng cv thé hon mà van h�n che bi nghi ngà'. Hay sir dvng thông tin liên d6'i - môt hay hai dfp suy ra tù câu hoi ban dàu - dé tiép c�n thai dô thl,l'c sl,l' cùa doi tuqng mà không khién ho cành giac. D Q C V ! B J\ T KY Al 43 V( DU. THliC . T� Câu h6i trong vi d1,1 trên là "B�n c6 h�nh phuc VÔi CUQC song gia dinh không?". Thông tin liên dôi âau tiên dé là : nhÜ'ng nglfoi hài làng vôi cu()c song g ia dinh se c6 càm g iâc biét dn doi vôi nglfoi chong ho�c vq cua min h . TÙ' dé, ta c6 thông tin liên dôi cap hai là nhùng nglfoi biét dn b�n dai cua minh se không bao gia c6 y dinh lgi d1,1ng hQ. Câu hoi can dlfa ra là : "B�n c6 n g hi vi�c lqi d1,1ng b�n dai cua min h là m()t phan cua hôn nhân hay không?" Néu doi tlfqng trà loi "Co", dây là dau hi�u nh�n biét ( n h lfng chlfa phài là két lu�n cuoi cùng) cho thay hQ không may hài làng VÔi CUQC song g ia dinh và CO thé chinh a n h/cô ta là nglfoi dang lqi d1,1ng vg/chong min h hay c 6 càm giac minh da ng b i lqi d1,mg, hay c à h a i cà m giac này. Trong bâl kY tnràng hQ"p nào, vi�c tim ra s\l' liên quan chinh xâc là vô cùng quan trQng. Không c6 công thfrc nào âp d1,1ng cho mQi tnràng hQ"p, dây không phài phu<1ng phâp dung 100%, nhll'ng nô dâng de h<,m thir sfrc. Môt so thông tin liên d6'i c6 the duQ"c suy ra tir thông tin ban dàu, trong khi môt so khâc l�i là câu h6i thuàng g�p. Hay xem vi d1,1 tiép theo: V( Dl) THI/C T� M ()t l u�t slf bi�n h() cho b i câo muon biét tham phan là nglfoi ung h() hay phàn doi a n tû' hin h . Anh ta không thé h6i tn/c tiép, và l�i lo lâng vè mU'c d() chinh xac câu trà loi mi nh se nh�n dlfgc theo cach này, nên a n h ta s!I d1,1ng phép liên dôi n h lf sau : Theo logic, m(Jt ngLioi néu ùng h (J a n til hinh s ë c6 thai â(J không hLiiJng ilng viii vi�c sung bi kiém soat. Gia anh ta c6 thé chi can h6i ddn giàn râng li�u nglfoi tham phan c6 ling h() l�nh kiém soat dùng sung hay không. Trong trlfong hqp anh ta vân lo ng�i câu h6i c6 phan qua 1() li�u, anh ta c6 thé tiép t1,1c dùng m()t liên dôi xa hdn cho 44 DAV I D J . LJEBERMAN câu hèi cùa mlnh, nhu': "Bà c6 nghi ràng cac nhà san xuât sung nên chju trach nhi�m nhièu hdn cho vi�c sù' di,Jng sai m1,1c dich ho�c IÇtm d1,1ng chung cho nhÜ'ng m1,1c dich không chinh da ng không?" Theo d6, anh ta gia djn h ràng neu d6 là ngu'oi ùng h9 vi�c kiém soat dùng sung, câu tra loi së là bà ta nghi ràng cac nhà san xuat nên chju trach nhi�m nhièu hdn . Thù thu�t này da cung cap cho b�;tn môt câch khâm phâ suy nghi cùa ngu'Ô'i khâc tot ho'n, két hQ'p vâi câc thù thu�t khâc trong phan này, b�;tn se biét dïêu gi dang diên ra trong dàu nguài b�;tn càn tim hiéu. TI �P c,;N NHANH Ban thân cd thé chung ta c6 xu hu'ông thl,l'c hi�n nhÜ'ng hành d9ng cd hQc a n khôp vôi nhÜ'ng gl không c6 lqi cho cd thé - nh�n din h này là sai lam. M9t thi nghi�m da chi ra nhÜ'ng anh h u'ong cùa n h Ü'ng v�t chat khac nhau lên cd thé con ngu'oi. Neu m9t ngu'oi nâm ch�t tay thù the tru'ôc ngl,l'c, anh ta dang trong tu' the chô'ng IÇti m9t ngu'oi c6 y djn h xô nga anh ta . Tuy nhiên, neu mQt ngu'oi d�t m9t v�t m�u nhè cùa m9t chat không c6 lr;1i cho cd thé vào tay m9t ngu'oi khac, vi d1,1 nhu' du'ong tinh luy�n, thl kha nang bàn tay a n h ta giÜ' du'r;1c sù'c mÇtnh nhu' luc dàu là rat kh6. Thù thuât 3: Nhùng bài hQC vé ngôn ngû Ngôn ngû luôn dong vai trô quan trQng trong quâ trinh nh�n thuc cùa con nguài và hê quà cùa n6 là ành huètng tâi càm nh�n khi chung ta tiép nh�n thông tin. D O C V ! BAT K Y A I 45 Môt nguài b{m hàng khôn ngoan se gQ'i y v6'i khach hàng "chap thu�n làm vi�c trên giay tà" chU' không phài ra l�nh cho ho "kY hQ'p dong". Luu y rang khi môt nguài phài sir d1,mg den phép n6i giàm n6i tranh, y dinh cùa ho là làm giàm y nghia xau cùa cvm tir mà dang ra ho sir dvng ban dàu. Vi dv, cac tir liên quan t6'i quân dôi là nhii'ng minh chll'ng r6 nét cho ành hu6'ng mà n6 c6 the gây ra cho thâi dô hay hành xir cùa ngl.lài tiép nhân. Moi nguài se thoài mai ho'n khi nghe tin tll'c vè "hành dông quân sl,l"' hon là "chien tranh", tuy hai cvm tir này c6 nghia nhu nhau. Chung ta së co thai dô da gay gât han khi nghe cvm tir "thiêt hé,ii bên le" hon là cvm tir "tinh mé,lng và tài sàn cùa dân chung da bi ton hé,ii môt cach không c6 chù y" ho�c "thuo'ng vong" dè nghe hon là "chét choc". Trong CUQC song hàng ngày, chung ta cüng dùng cach noi giàm noi tranh kha nhièu: thay vi "nhà vê sinh", chung ta noi "phông tâm", "phông hoa trang", "phông cho cac quy ông" và "phông cho cac quy bà". Chung ta noi v6'i công ty bào hiem khi co S\1' co rang do chi là "va quêt nh�" chU' không n6i d6 là môt "vv tai né,in". Và di nhiên, chung ta de nguài nhân viên "rài công ty", "di khôi công ty" chU' không n6i anh ta da bi "sa thài". V�y chung ta co the ap dvng duQ'c gi tir nhii'ng bài hoc t"rên vào thl,l'c té phân tich tâm ly? Néu chu y inôt cach khéo léo thi dôi khi dù là vô thll'c, nhl.lng ngôn ngü' mà môt nguài sir dvng së tiét lô rang anh ta c6 b�n tâm vè chuyên ngl.lÔ'i nghe c6 chap nh�n, c6 không thich hay tin vào thông tin anh ta n6i ra hay không. D A V I D J. L J E B E R M A N V( Dl) THl/C T� Sau khi xem qua dè im cùa Theresa, ngu'ài gii10 viên hu'ông d�n cùa cô nh�n xét: "Y tuong cùa em duc;tc day", "suy nghi rat tao bi;!o", hay "em viét tot day", thi không càn néi thêm gi nua, Theresa cüng biét ngllài giao viên dé không thl/c SI/ thich dè an cùa cô. DI nhiên câch giao tiep cùa tùng nguà'i, trong so rat nhîêu hâng so chung ta tinh den, cüng là môt yeu to quan trçng trong thù thu�t này. Trong truà'ng h<;tp thieu thông tin, hay âp d�ng thêm nhùng thù thu�t khâc trong cuon sâch này, bc;m se co cd hôi biet duçtc nhièu hon. Thông thuà'ng môt nguà'i se noi thang dîêu mà anh ta nghi, trong truà'ng h<;tp anh ta không co li do gi dé phài che giau. Xem tiép môt vi d� du6'i dây dé ro hon: V( Dl) THl/C T� Bi;!n gai môi cùa Fred cé ké vôi a n h vi�c c ô t a d a g�p li;!i mQt ngu'ài m à trllôc dây c ô d a tùng c é thài g i a n "thân thiét". N éu c ô ké rà ng dé là doi tu'c;tng da tùng h�n hô, Fred cé thé già djn h rà ng g i Ü'a hai ngllài không c é nhièu chuy�n xày ra . N h u'ng cô ta li;!i quyét djn h néi giàm néi tranh [cô ta dùng tif "thân thiét" - N D], cé ng hia là cô ta Jo ngi;li Fred së không doi tot vôi cô nhll trlloc ho�c cô không ké hét mQi vi�c. Thù thuât 4: Nhùng dau hi�u tich cl!c Trong chuang tru6'c, chung ta da noi t6'i nhùng dau hiêu tiêu C1,tC (b�n con nhÔ' thoi quen nhai k�o cao D O C V ! BÂT QOI(S f�P\ �tnoFutïîiO \JY KY A I 47 su sau bùa an và chli'ng nghiên rttQ'u chU?) dé nhi.n biét liêu môt ngttài c6 dang làm viêc gi khuat tat hay không. T&i phan này, chung ta sir d1.mg cac dau hiêu tich c1,l'c dé nhi.n ra môt ngttài c6 càm nhi.n tot hay xau vè môt dieu gi d6. vr ov THl/C Tt Sau haî CUQC g�p vôi mQt công ty lu�t môi ho�t dQng, Ryan muon biét công ty dé quan tâm tôi anh dén mue nào. Anh néi : "Tôi muon làm vi�c cho công ty mà a dé vi�c tu' van l u�t mi�n p h i c h o cQng dong du'çtc u'u tiên, c h u không p h à i c o i d é là mQt nghïa v1,1 càn thl,l'c hi�n ." Và anh ta danh gia m ue dQ câu trà loi nh�n du'çtc. Néu công ty dé chap nh�n vi�c dé mQt ngu'ài môi gây dl,(ng phan công vi�c vë tu' van l u�t mi�n phi cho cQng dong và s�n sàng cong hién công suc cùa anh ta thi chung tô công ty dé rat quan tâm tôi a n h . Con ngu'gc l�i, néu công ty dé cho ràng anh chi da ng cé mQt dè xuat nông noi thi hQ së không hltng thu gi và Ryan chi dang lang phi thài gian cùa minh. Dé vi-n d\lng tot thù thui-t này, dau hiêu nhi.n biét càn mang tinh tich c1,l'c, cho phép ngttài sir d\lng c6 thé l1,l'a chQn gân b6 v&i n6 ho�c không công nhi.n n6. DAVID J. LIEBERMAN Ch\Mng 3 Li'u ctoi phltàng co thùc slt tlt tin? • • • "Tlj tin là dié u kiÇn tiên quyét dé co nhùng công VlÇC tOt . • A /If , S a m u e l J o h n s on ( 1 7 0 9 - 1 7 8 4 ) Tdang t\1' tin hay lo srJ? Doi tl.tf/ng hen hô cùa b�n ay chai bài ngoi doi diên véti b�n bên kia bàn t\1' tin vào bàn thân anh ta hay anh ta chi dang muon b�n nghi thé? Nguài luat su phàn biên c6 hài long véti V\1 kiên cùa minh nhu nhiîng gi anh ta n6i ra? B�n c6 the sit dl,lng nhiîng thù thuat sau de phât hiên ra nguài doi diên véti b�n c6 thlfc s\1' t\1' tin véti c<1 hôi cùa minh hay không. De hieu r6 hon ve S\1' t\1' tin, truétc tiên chung ta càn làm sang to môt so câch sit dl,lng tir dè bi nhàm làn. T\1' trçng thuO'ng bi nhàm làn véti t\1' tin, nhll'ng hai tir này hoàn toàn khâc nhau. S\1' khâc biêt èJ dây là rat quan trçng. "Tt1 tin" là càm giâc hùu dl,lng mà môt ngll'Ô'i càm nhan t�i môt hoàn cành hay dièu kiên C\1 the, CÔn "t\1' trQng" dll'f/C the hiên èJ mue dQ "thfch" bàn thân cùa anh ta và èJ mue dô giâ tri mà anh ta càm thay khi tiép nhan nhii"ng dieu tot dep trang cuôc song. N6i môt câch don giàn, môt nguài vàn c6 thé càm thay ôn dù anh ta chua l�c quan véti c<1 hôi cùa minh trang môt so trl.l'Ô'ng hrJp và ngl.tf/c l�i. · Môt nguO'i ph\1 nu hap dàn c6 the t\1' tin râng minh se tim dl.tf/C môt doi tU'(/ng dé hen ho trang quân bar, nhl.tng viêc d6 không liên quan den càm nhan chung cùa cô ta vè bàn thân. T1t<1ng t\1', môt nguÔ'i dàn ông véti long t\1' trçng cao c6 thé chi là môt tay chai cà h�ng xoàng, nhll'ng quan trçng là anh ta "thich" bàn thân minh. Anh ta se c6 nhitng dau hiêu mât t\1' tin khi doi 50 D A V I D J. L I E B E R M A N dàu v6'i môt cao thù, nhung long tt.t trQng ay không hê bi ành h116'ng. Sl,l' tl,l' tin cùa môt nguèli trong môt truèlng hQ'p C\1 the se dU'Q'C xây dl,l'ng dl,l'a trên nhiêu yeu to: lan the hi�n tr116'c, nhii'ng kinh nghi�m, sl,l' phàn hoi và cà sl,l' so sanh. Long tl,l' trQng c6 the gây ành h116'ng den sl,l' tl,l' tin. Da c6 nhii'ng nghiên cuu chi ra rang long tl,l' trQng cùa môt nguèli càng cao thi anh ta càng càm thay thoài mai và tl,l' tin trong hoàn cành m6'i. Tuy nhiên, diêu ngU'Q'c l1;1i không dung. Môt nguèli c6 thùa càm giac tt.r tin (vi d\1 nhu tt.r tin vê vè ngoài, t11 cho minh là hap dàn) c6 the bi hieu nhàm là c6 long tl,l' trQng cao. Tuy nhiên, càm giac vê long tt.t trQng cùa môt ngU'èli chiu ành h116'ng nr nhüng diêu anh ta làm (hành dông tl,l' nguy�n), cha không phài tù vi�c anh ta là ai hay anh ta s6' hii'u dU'Q'c bao nhiêu tài sàn. Vi v�y, diêu mà chung ta t116'ng nhàm là tl,l' trQng thl,l'c ra là tt.r cao. Tl,l' trQng và t11 tin là nhÜ'ng khia c1;1nh tâm ly hQc khac bi�t, cà hai dêu c6 tac dông den tâm ly theo nhfrng cach khac nhau. Dù cho vi�c luu y den nguon goc và tac d{lng cùa chung rat thu vj, nhU'ng chung ta không càn quan tâm t6'i ly do t1;1i sao c6 long tl,l' trQng hay S\t t\t tin do. Trong ph1;1m vi cuon sach này, chung ta chi càn quan tâm t6'i vi�c li�u nguèli d6 c6 phài là nguèli 111 tin hay không. Không càn thiet phài biet sl,l' D O C V J BAT KY A l 5l tt.t tin d6 den til dâu và bâng câch nào. Trong chu<1ng này, chung ta së xem xét câc câch thâc dé do duQ'c mâc dô t11 tin cùa doi tuQ'ng. V[ DV THt/C T� Khi Jo lâng hay phài chju ap Ille, khà nang t�p trung cùa con ngLtàl thLtàng bi kém di . f>a bao gia b�n rdi vào tinh h uong g�p m9t ngLtài � i mé)t büa ti�c, dLtc;tc anh ta g iôi thl�u tên và sau do vài ph ut b�n da quên bAng di chtia? SI/ dang tri và mat khà nang �P trung là mé)t trang nhÜ'ng dau hi�u cùa sl,l' bat an t�m thài . flo mûe dé) tf! tin Gi<) chung ta së phân tlch vè ngoài và câch n6i chuyên cùa màu nglt<)i t11 ·tin dé biét duQ'c liêu nglt<)i càn phân tich c6 dang tt.t tin hay không. Tùy vào hoàn cành, chung ta c6 thé dlfcl vào môt hay nhiêu dau hiêu và âp dt.mg môt hay nhiêu thù thuât . quyét dé do duQ'c mâc dô tt.t tin cùa môt nglt<)i không phài i:J st.t quan sât mà i:J câch lQc ra câc dau hiêu da d11Q'C dinh san là défu hi�u thê hi�n 5\l ttf tin cùa nglt<)i d6. Trong phan này, chung ta së di qua câc Bi phân tich vè dau hiêu cùa st.t t11 tin nhu n\1 cu<)i, ânh mât và nhièu câch thé biên khâc. Nhung vi câc dau hiêu này rat dë già bô nên câc phân tlch này së tâp p. D A V I D J . L I E. B E. R M A N trung vào câc nhân to phirc t;;tp hon và khô khan trong vi�c thé hi�n (cùa chù nhân hành dông) nhtrng l;;ti de dàng trong vi�c quan sât (cho chung ta). · Dau hi�u 1: Dau hi�u co thé Trong trtrà'ng hQ'p ai dô dang vô cùng sQ' hâi môt dïêu gi dô hay càm thay rat không thoài mâi, ho se biéu hi�n haî dau hi�u rat dè nh�n thay, dô là: (1) dôi mât cùa doi ttrQ'ng trèt nên dâo dâc và anh ta rat dè mat t�p trung, vi anh ta dang trong tr;;tng thâi cành giâc cao dô; cà ngtrà'i anh ta cang cirng l;;ti và cô hành dông ngtrQ'c l;;ti. Biéu hi�n sQ' s�t, mèt to mât và không nôi dtrQ'c gi rat thtrà'ng g�p. Dtr6'i dây là môt so phàn irng mà bàn thân doi ttrQ'ng không he chù y biéu hi�n; vi ho không cô may quyèn kiém soât chung: Hl)i chirng "Chien dau hay bo ch{ly": Khi thay khuôn m�t doi ttrQ'ng trèt nên vô cùng kich dông, ho�C trâng b�ch ra VÔ'Ï vè rat SQ' hâi, hây tim kiém dau hi�u cùa vi�c thèt gap và do mo hôi. Ho�c dau hi�u co gâng giù cho h<1i thèt duQ'c deu d�n. Vi�c co gâng dé duy tri sl,t binh tïnh cô thé dU'Q'c nhin ra khi nguà'i dô co gâng hit sâu và thèt m;;tnh. GiQng noi ho(r.c cu thi run rêiy: Doi tU'Q'ng cô biéu hi�n co giau di dôi bàn tay dang run ray cùa minh. Tiéng cùa anh ta nhtr vcr ra và trtrÔ'c sau không nhât quân. D O C V J BAT K Y A l 53 . TI �P C�N NHANH Khi co cam giac bat an, li tri cùa chûng ta së chi n hln thay bè m�t cùa si/ vi�c mà không thâ'y dLIQ'c ban chat ho�c si/ th�t an giâ'u bên trong, vl khi do chûng ta con phài co klm nén ca m xûc và co che g iâ'u SI/ mat tl/ tin cùa min h . Vi dt,J, chûng ta thllàng g�p râc roi trong vi�c xù' ly nhûng loi nhë;�o bang, ché n hë;�o; vi khi do tll duy dang doi h6i nh$'n thüc phi logic, trong khi vi�c thay doi suy nghi này lë;�i mat thoi gian, không thé nhanh chong thl/c hi�n dLIQ'c. Kh6 nuot ntl'Ûc bQt: Khi mat t\1' tin, vi�c nuot mr&c bot trèt nên kh6 khan han, v�y nên hay tim biêu hi�n này. Trong cac chu'crng trinh tivi ho�c cac hô phim, cac dièn viên khi can thé hi�n S\1' S(Î hai hay huon ba thuètng sir d1.mg cach này. Hâng giong cüng là môt biêu hi�n cùa noi lo lâng, vi S\1' lo âu së t\lO ra dètm trong co hong. Môt vi d\1 diên hinh là cac ca nhân tru&c khi dièn thuyét tru&c dam dông thuètng c6 biêu hiên này. Thay âôi giQng n6i: Âm sâc cùa giong n6i, cüng nhu cac lo:;ti ca khac, c6 thé siét ch�t han khi môt ngu'Ô'i phài chiu ap ll)'c, do d6 gây ra tiéng n6i c6 âm sâc cao han, âm quang tarn ho�c âm cao v6t. "Nguài chûp mât": Khi lo lâng, toc dô ch&p mât cùa con nguèti tang lên. Trong môt bài bao dang trên tà' Newsweek so ra ngày 21 thang .10 nam 1996, g iao su' Joe Tecce thuôc khoa Bênh hoc tâm ly, truètng D:;ti hoc Boston da chi ra râng trong nhiîng cuôc tranh cai trên truyèri hinh nhâm nâng cao so phiéu bau cho viêc Ch\lY dua chU"c tong thong, vào vông bau CÙ' CUOÎ 54 DAVID J. LIEBERMAN giùa hai rrng cir viên Bob Dole và Bill Clinton, toc dô ch6'p mât trung binh cùa moi ngu:ài trong cac chu:ung trinh này là 31-50 Iân trong môt phut. Bob Dole ch6'p mât trung binh 147 lan môt phut và 3 lan môt giây, làn cao nhat cùa ông là 163 làn khi dU:Q'c h6i ve vi�c c6 phài nu:6'c My da tot hon nhi'êu so v6'i bon nam tru:6'c d6 không. Côn Clinton ch6'p mât trung binh 99 làn môt phut và cao nhat là 117 làn, khi ông dU:Q'c h6i ve ti l� thanh thieu niên nghi�n ma tuy dang gia tang. Giâo su: Tecce ciing chi ra rang trong cà nam làn bau cir tru:6'c nam 2000, Û'ng cirviên nào c6 ti l� ch6'p mât cao hon trong nhùng cuôc tranh cai công khai này thu:àng là kè thua cuôc. Dau hi�u 2: Quyét djnh diêm t�p trung Hay nghl t6'i môt v�n dông viên, ngh� si chui nh�c hay ngu:ài hQa si dang chim dâm trong "thé gi6'i riêng" và thl,l'c hi�n công vi�c cùa hQ môt câch hoàn my, không chê vào dâu dU:Q'c. Bàn thân nhùng ngu:ài d6 không t�p trung vào bàn thân hQ, hQ trông thé nào hay buoi biêu diènftâc pham cùa hQ ra sao. Môt vi d1,1 khâc: môt v�n dông viên b6ng chày dânh b6ng chi v6'i m1,1c tiêu da c6 tù tru:6'c là làm sao dê ghi dU:Q'c nhi'êu diêm. Tat cà nhùng gi khién anh ta xao lang deu da dU:Q"c b6 qua. Dun giàn chi là bàn thân anh ta tâm ni�m duy nhat môt m1,1c dich làm sao dê làm viêc d6 cho tot và không màng t6'i bàn thân. Tr�ng thâi nhu: v�y trong tâm ly hQc gQi là tr�ng thâi không quan tâm âêh bàn thân ho�c không tl,l' nh�n thÛ'c. Néu luc d6 chi can quan tâm t6'i bàn thân môt chut thôi, anh ta D O C V ! BÂT K Y A l 55 se bi phân tâm ngay l�p tûc và không thë t�p trung vào công vi�c dang làm - toàn bô sl,l' t�p trung và chu y cùa anh ta dU'Q'c dij.t ra ngoài bàn thân anh ta, nhiîng do v�t chung quanh và tat cà nhii'ng nguèti khâc. Môt nguèti tl,l' tin cô khà nang t�p trung vào bàn thân S\1' vi�c, g�t "câi tôi" cùa anh ta ra ngoài. Môt nguèti kém tl,l' tin se cô "câi tôi" chiém trQn suy nghi cùa hQ, nhii'ng luc dô suy nghi cùa anh ta tràn ng�p noi lo lang, bat an và vi thé không thë t�p trung vào dïêu gi khâc ngoài bàn thân; hay nôi câch khâc, anh ta chi t�p trung vào nhii'ng gi dang nôi và làm. Nhiîng hành dông mà truôc dô anh ta cô thë làm trong vô thûc môt câch dè dàng nhu vi�c dljt tay èJ dâu hay ngoi thé nào l�i trè:J nên khô khan, dô chinh là biëu hi�n cùa vi�c y thûc bi dânh dông èJ mûe dô cao. Vi ly do này, nguèti kém t\1' tin 1� càng càm thay bat an ho'n. Trong nhii'ng buoi hQp, gljp ml}.t, h�n hô hay trong môt CUQC tham van, ngll'Ô'i nâm quyen chù dQng CÔ the thl,l'c hi�n nhii'ng hành dông nhu vôi tay lay môt do v�t nào dô mà không càn dë y tôi tay hay bàn thân do v�t. Nguèti cô tâm tr�ng lo lang thi không làm duQ"c nhu v�y vi hQ không chac chan vè bàn thân, nên ânh mat se doi theo tùng cir dông/cir chi cùa chinh minh. Phân tich sâu ho'n vè Co' che tâm ly trong cac trll'ètng hQ"p trên, chung ta nh�n thay cô bon cap dô hành dông cùa con nguèti: mat kha nang m{)t cach vô thuc là khi ai dô không he nh�n ra vi�c minh dang làm là không dung; mat kha nèing c6 y thûc nghia là ngU'Ô'i thl,l'c hi�n hành dông biét minh côn thieu môt dièu gi d6 thi DAV I D J . L I E B E R M A N công viêc m6'i hoàn thành tot; khà nang hành d9ng co y thltc xày ra khi môt nguài biét anh ta phài làm gi dé th\l'c hiên thành công - nhu'ng càn phài c6 y thûc d6 thi m6'i làm du'Q'C viêc; khà nang hành dQng mQt cach vô thltc xày ra khi môt nguè1i c6 thé th\l'c hiên hoàn hào công viêc mà không càn phài no lvc chu tâm den (môt phan hay toàn hô) qua trinh thvc hiên hành vi. Viêc hQc lai xe cùa môt ngu'ài chinh là s\1' minh hQa ro nét cho bon cap dô hành dông n6i trên. Cac kY nang m6'i se trd thành thuàn thl)C, nhuàn nhuyên khi nguài lai xe c6 thé t\1' dông doi so mà không càn biét là minh phài làm dièu d6, hay không càn b�n tâm t6'i hành dông d6 - bàn thân anh ta trong qua trinh lai xe se t\1' dông dièu chinh dé lai xe theo dung y minh. Trong bon cap dô n6i trên, cap dô 2, 3 và 4 là dau hiêu cho chung ta biét mûe dô t\1' tin cùa môt nguài, CÔn cap dQ 1 không du'Q'C SÙ' dl)ng vi bàn thân ngu'di d6 th�m chi côn không nh�n thûc du'Q'c viêc anh ta dang làm. Trong mi;lt lan trô chuy�n thân m�t vôi mi;lt ngu'oi dong nghi�p, b�n n h � n thay c ô t a vôi lay m i;l t c h a i soda mà l�i phài du'a mât dé y tôi cân h tay trong qua trl nh vôi lay n6 và trong luc du'a chai lên miêng uong . Hành di;lng này cho thay ngu'oi dong nghi(!p dang cà m thay lo lâng, bat an và không "tin tu'ong" vào khà nang thl,l'c hi�n mi;lt hành di;lng mà bàn thân cô ta da thl,l'c hiên cà ngàn lan tru'ôc d6 - lay n u'ôc dé uong - hành di;lng dâng nhë không càn chu y cüng c6 thé làm du'çtc. Dièu này chi c6 thé giài thich là do y thltc cua cô ta da bi dân h di;lng è1 mue di;l cao. Vf Dl) THl/C T � D O C V ! BAT K Y A I 57 Néu b�n biét càn phài tim kiém và b.ru y dîêu gi, thi S\t t\t tin (hay mat t\t tin) dèu rat dè dàng nh�n ra. Chi càn b�n chu y quan sât xem nguèti d6 dang t�p trung vào bàn thân anh ta và hành dông anh ta dang làm hay không mà thôi. DQc tiép vi d1,1 du&i dây dé thay rô hdn: Vf Dl) THlfC T� MQt ngu'oi dàn ông dQc thâ n bu'ck vào mQt quan bar, hy VQng së g�p du'çfc ngu'è1i phi,J n u phù hgp vâi anh ta . Neu anh ta nghi minh là ngu'è1i cé süc hùt, SI/ chu y cùa anh ta së h u'âng vè ngo9i hin h cùa nhùng ngu'ài ph1,1 n u trong quan bar dé. The n h u'ng neu a n h ta tl/ coi minh là ngu'ài kém thu h ùt, anh ta tl/ nhiên së quan tâm hdn tâi chuy�n minh trông nhU' thë nào trong mât hl). Néi cach khac, SI/ t�p trun g cùa anh ta thay doi theo sl,l' tl/ tin cùa anh ta . Thieu tl/ tin së d�n tâi vi�c qua quan tâm tâi ban thân, hay m üc dQ tl/ y thüc tang cao . V�y là không chi hành xtÏ cùa a n h ta tro nên ctÏng nhâc và may mée mà m1,1c dich ban êau cùa a n h t a din g b i chuyén h u'âng ngu'gc tro l9i, không p h à i q u a n tâm tâi a n tu'c;tng cùa a n h vè ngu'ài khac mà là a n tu'c;tng cùa hQ vè a n h . B�n c6 thé bât g�p vô vàn nhii'ng truètng hçtp tucrng t\t trong dèti song th\tc te. Khi môt nguèti t\t tin vè lèti n6i cùa minh, anh ta së quan tâm t&i viêc b�n c6 hiêu anh ta hay không và it b�n tâm t&i ngo�i hinh cùa anh ta trông the nào. B�n ciing v�y. Khi dang muon gây an tU'çlng cho y tU'6'ng cùa minh, b�n chi muon sao cho nguèti khâc hiêu b�n nhanh nhat, côn khi b�n thieu t\t tin, S\t t�p trung cùa b�n luc d6 hu&ng vào bên trong - nghia là vào ngo�i hinh và câch n6i chuyên cùa b�n. Khi d6, b�n së can trQng trong tÙ'ng lèti n6i và cit chi. ss DAV I D J . L I E B ERMAN Dau hi�u nâng cao: chinh nh�n thûc f>iéu Hiên tuc;tng môt ngu 9ng tac thùa Trong môt hoàn cành nhat dinh, bat ky dông tac thùa nào dèu là dau hiêu cho thay ai d6 dang co t6 ra binh tinh và tl,l' tin. Vi d\1, nhùng ngltÔ'i thl,l'c thi phap lu�t biét rang doi tlt<;1ng c6 thé ngap dê biêu lô rang anh ra dang thoài mai, binh tinh hay th�m chi D O C V ! B A T KY A l 6J là nhàm chan. Néu dôï tU'Q'ng dang ngoi, anh ta se co duoi bàn tay hay ngoi rông ra dë thë hiên là minh dang thoài mâi. Ho�c khi doi tU'Q'ng t6 vè ban rôn vé'i viêc nghich tarn bang g�c trên tay, hQ dang co thë hiên rang minh không he lo lang mà chi han tâm vé'i môt viêc c6 vè rat tarn thuètng. Van de èJ dây d6 là nhùng doi tU'Q'ng kë trên không he biét rang môt nguài khi bi buôc tôi oan se c6 càm giâc phàn nô, thi làm sao côn dë y dU'Q'c nhùng hành dông litng la nhU' vay, chu dung n6i là thë hiên minh dang c6 hành vi "dûng ml)'c". V[ D l,l THl/C T� M()t th am tù' g�p bé ml;! m9t cô bé dé giai quyët chuyên cô bé bi bât céc. Ngu'è1i ch'ông néi véti viên tham tù' là ông ta lo ràng con gai min h cé thé da chët. Ngay sau dé, ông ta du'c;tc moi uéng m()t ccc cà phê. Néu ông ta phan Ltng gia d1,1 n h u' "Cam d n ô n g , tôi thl/c s i/ càn c à p h ê s a u m () t ngày n h u' ngày hôm nay," thi ô n g ta chinh là da ng co tin h dièu chinh nh�n thltc, co thé hiên minh là ngu'è1i ljch si/, biê't q ua n tâ m dén ngu'è1i khac... v à c é dièu g i d é k h ô n g dûn g trong câu chuyên mà ông ta da khai bao. Môt trong nhùng biëu hiên khâc cùa dông tâc thÙ'a là co gang t6 ra phù hQ'p vé'i vi thé ho�c vai trô cùa . minh. Khi ai d6 ll)'a chon vè ngoài dë gây an tU'Q'ng theo câch mà ngU'ài khâc không thë giài thich ly do cho vè be ngoài d6, di'eu này chung t6 anh ta thl)'c sl)' không càm nhan duQ'c vai trô cùa minh dang dong. DAV I D J . L J E B E R M A N V( Dl) THl/C T� M(}t ngl1è1i chuyên ban cac din hQ cao cap CÔ CUQC hli!n V�i mQt khach hàng tièm nang vào sang Chù nh�t. Khi cô ta dën buoi hen g�p khach hàng, anh ta da ng m�c m(}t bQ comple, cà Vëll t là I IJQt, trên tay là chiëc di�n thoëll i và da ng cô cu(}c di�n thoëll i "quan trQng". Thl,l'c chat dô là kè không m(}t dong xu dinh tui . Ernest Dichter1 - Cha dè cûa thuyët nghiên cüu vè d(}ng cd hành d(}ng, trang mQt cuon sach cûa minh cô tên "So tay vè nhüng d(}ng cd tiêu dùng cûa khach hàng" ( 1964 ) , da chi ra râng : "Chung ta thuè1ng co tranh cac tac nhân cô thé gây ra n6i sc;t hai cho chung ta . Khi cô cam giac sc;t hai m(}t dièu gl dô, con ng1Jè1i th1Jè1ng cô xu hlJ�ng quay vè cac trëll n g thal nhlJ thè1i trè con ho�c mang tinh thu tinh nhièu hdn ." Khi n6i sc;t hai càng tang, biéu hi�n này cà ng ro ràng, vi d1,1 nhlJ khi m(}t ng1Jè1i cam thay không thoai ·mai, hQ së co cam giac thèm an kem hay mQt loëll i thltc an nào khac tlJdng tl/ dé thoat kh6i câm giac sc;t hai kia. Vi v�y, khi muon biét ai dô dang sc;t hai, hay tim xem hQ cô biéu hi�n thay doi nào vè m�t cd hQc hay không - tÙ' vi�c ddn gian nhlJ tl/ du'rig lëll i cân but, cho t�i nhüng biéu hi�n tl/ ky khac nhlJ dQt nhiên t(tc gi�n, ghen ghét, oan gi�n, tl nëll n h ... TI �P C�N NHAN H 1 Ernest Dichter. ( 19.07 - 199 1 ) : nhà tâm ly hQc, chuyên gia ma rketing ngu"iti My goc Ao. Ong viét nhièu sach, trong do noi tiéng nhit là cuon "So tay vè nhÜ'ng d9ng cd tiêu dùng cùa khach hàng" (The Handbook of Consumer Motivations). D Q C. V J BAT K Y A l · Thù thu�t 1 : Nâm bât câc dau hi�u Khi mat t\1' tin Và càm giac lo S(j tang cao, dau hiêu bat an thttètng rat dè nhân ra. Cac nghiên CUu da chi ra râng khi chung ta èJ c;;tnh nhii'ng ngttèti mà chung ta nghi râng hQ trông xinh d�p hdn bàn thân ta, thi ta se càm thay mat t\1' tin vè ngo;;ti hinh và bàn thân minh. Nhân djnh này dung, thâm chi cho dù chung ta không càm thay bat an di niîa. B;;tn se thay là, bâng cach g(Ji ra moi de dQa tièm tàng, chung ta c6 thé dè dàng hdn trong viêc danh gia ai do CO th\l'C S\1' càm thay thoài mai ve bàn thân trong hoàn cành d6 hay không. Néu b;;tn thay doi ttt(Jng c6 S\1' thay doi ·tâm tr;;tng dôt ngôt - nhtt viêc dôt nhiên ttic gi�n, thô lo, không thèm bân t�m, hay c6 nhii'ng biéu biên chung cùa S\1' lo lâng hay bat an, thi khi d6 anh ta chi muon cham d(rt hay thoat ra kh6i S\1' viêc mà thôi. V [ Dl) TH l/C T� MQt tham tlt dang thgm van dô'i tu'c;tng tinh nghi và ngu'oi này t6 vè kha tl/ tin . Dù a n h ta c6 vô tQi hay không thi anh ta cüng da c6 chung cà ngoë;�i phë;�m. Khi ngu'oi tham tll' thông bao rân g s ë c 6 mQt n h â n chll'ng tôi don càn h sat d é xem doi tu'c;tng c6 phù hc;tp vôi mô tà nh�n dë;�ng thù phë;�m không, thi nëu a n h ta thl,(c si,( vô tQi, phàn U'ng cùa anh ta co thé là tho phào nh� nhom. Con nëu không, anh ta së tltc gi�n và trà nên kich dQn g . D A V I D J. L I E B E R M A N MQt ng u'oi khi dang co dé không bi bât bài së dé 19 sd ho khi d9t nhiên tà ra can th�n và c6 thai dQ tot vôi bï;� n . Anh ta không muon ChQC cho bï;�n noi gi�n vi không muon bï;�n noi h ltng mà gQi anh ta d�t Cu'QC theo nhà cai . Vi V�y, nê'u bï;�n làm dieu gi d6 mà bi nh thu'àng hành dc}ng d6 c6 thé chQc gi�n anh ta, n h u'ng anh ta lï;�i c6 vè không hè b�n tâm hay i m l�ng m 9 t cach bat thu'àng , thi c6 thé là anh ta không may tl/ tin vè quân bài cùa min h . TI �P c,;N NHANH Dé âp d\lng thù thu�t này thành công, b:;m nê'n dua ra môt lu�n diëm nào d6 làm giàm dô châc chân thành công cùa doi t11Q'ng, roi binh tinh quan sât xem anh ta c6 càm thay bi o ép hay châng thèm b�n tâm không. DO C V ! BAT KY A I ChU'<1ng4 Mqi chuy�n . . . co thl}'c là v�y? Düng ntO'ng râng b�n c6 thé che giau su y nghi bâng cich che giau nhftng bâng chung tüng " ,.,, . , ton t�l. D w i g h t D . E i s e n h ow e r ( 1 8 9 0 - 1 9 6 9 ) uoi hop cùa ngtt()i dong nghi�p da dièn ra thê' nào? B�n gai m6'i cùa tay hàng x6m c6 là ngtt()i dè tinh hay luc nào cüng bâm riét anh ta? Nhân viên cùa b�n c6 th1;tc s11 vui vè v6'i công tac m6'i? Nhûng thù thu�t sau dây se giup b�n nh�n biét tâm tr�ng và thâi dô cùa môt ngtt()i dù anh ta c6 kin tiéng den dâu chang nua. B Dau hi�u 1: sac m�mh elia nh'n thû"c Da bao gi() b�n trài qua càm giâc kh6 tin râng minh "làm vi�c gi cüng xuôi chèo mât mai", khi dtt()ng nhlt châng c6 vi�c gi càn tr6' dltçtc chtta? Thành công nôï tiép thành công �à b�n không thê that b�i? Doi l�p véti nhùng khoành khâc ay, se c6 luc b�n c6 càm giâc minh châng làm dltçtc vi�c gi, khi moi thir dtt()ng nhlt deu dè bi do bê và b�n tr6' nên lo lâng den mire không dâm ra khoi nhà. Dieu gi khién chung ta c6 càm giâc nhlt minh dang gij.p v�n may hay xui xèo nhlt v�y? Khoa hoc chi ra râng d6 là do qua trinh t\( nh�n thire cùa moi nglt()i deu c6 s11 thay doi trltétc nhùng s11 ki�n xày ra hàng ngày liên quan den chung ta. Khi nhin nh�n bàn thân minh là ngtt()i nhlt thé này hay thé khâc, tlt duy cùa chung ta se t\( nh�n biet và tim mQt phltC1ng an Clt Xir phù hçtp. Th� chi cà nhùng vi�c du'àng nhlt không liên quan téti kiêm soât càm xuc chù quan cùa con ngtt()i cüng tuân theo quy lu�t này. Hay xem xét môt van de C\1 thê nào d6 và câch n6 ành hlt6'ng téti qua trinh t11 nh�n thire cùa moi chung 68 D A V I D J . L l f: B f: R M A N ta. Cac nghiên cU'U cho thay: khi nh�n dttQ"c môt yêu cau nh6 và chap nh�n thl,l'c hiên n6; môt ngttà'i se dè dàng chap nh�n môt yêu cau lân hdn - thl,l'c chat chinh là yêu cau mà chung ta muon ngttà'i d6 thl,l'c hiên. Néu không c6 yêu cau nh6 và anh ta ciing không muon thl,l'c hiên n6, thi anh ta châng c6 li do nào dé làm yêu cau tiép theo. Két quà nghiên cüu d u'éli dây minh hQa cho ly thuyét " k�t chân trang clta" (foot-i n-the-door) , mQt ly thuyét và thü thu�t VÔ CÙng noi tiéng trang CaC ky nang thuyét phi,IC ngu'oi khac cüa tâm ly hQc, am chi vi�c mQt ngu'oi së d� dàng châ'p nh�n thl,l'c h i�n mQt yêu câu léln hdn khi da châ'p nh�n l à m theo yêu câu nh6 tÙ' tru'élc do. Freed man và Fraser• da làm mQt thÙ' nghi�m khi dè nghi mQt so hQ gia dln h cho treo bién " LÂI XE CAN THAN " cô to tru'élc clta nhà hq. Két qua là chi 1 7% ngu'oi du'çtc hoi dong y véli dè nghi này. Véli mc}t so hQ gia dl nh khac, hai ông su d1,1ng cach khac: ban dâ u chi xin phép treo bang chÜ' cô nh6, khoàng Sem èJ clta sé tru'élc nhà, là " HÂY LÀ NG I.J'ài LÂI XE AN TOÀN"; hâu hét mqi gia dl nh dëu dong y . Khoang vài tuân sau do, hQ téli véli yêu câu ta ng kich cô tâ'm bién lên cô dë;� i và d�t tru'oc clta thl co dén 76% so hQ dong y. TI �P C�N N HANH 1 Ly thuyét " Foot-in-the-door", hay cèn dli<;lc biét toi voi tên viét tât là " FITD", dli<;lc dtia ra dàu tiên bai J . L. Freedman và S . C. Fraser, hai nhà nghiên cüu tâm ly hQC noi tiéng ngliè'i My trong công tri nh nghiên cU'u "Compliance without pressure : The foot-i n-the-door technique" (Ph1,1c tùng không cân gây sU'c ép: ky thu�t "k�t chân trong cU'a"), 1966. D <;> C V ! B A T K Y A I 6g Khi th11c hi�n nhiîng vi�c nho theo cùng môt hu&ng, chung ta thuàng cô xu hu&ng duy tri càm giac hôa hQ'p bâng cach dong y chap nhân th11c hi�n mQt yêu cau létn hon cùa dièu da tùng th11C hi�n truétc dô. Nôi môt cach don giàn thi con nguài khi da dong y làm theo yêu cau nho thuàng se dieu chinh nhân thfrc. cùa minh theo huang cùa yêu cau dô; nhu trong vi dl,l trên, cac hô gia dinh da dieu chinh nhân thuc cùa minh theo hu&ng hQ (nhiîng nguài ra yêu cau) dung là nghiêm tuc vè chuy�n yêu cau lai xe an toàn thât. Vây là, vi�c dong y làm theo yêu cau l&n ho'n sau dô chi là vi hQ tu duy minh làm theo vi�c mà minh da . "tin tu<'1ng" là nên làm theo. H� quà cùa hi�n tuQ'ng này ành hu<'1ng t&i nhieu mij.t dài song cùa chung ta. Néu b:;m h6i môt nhôm nhân viên ban hàng xem trong so hQ cô ai cüng cô kinh nghi�m nhu trong vi d1,1 trên, thi châc râng tat cà dèu dap là cô. Kh.i dang trên dà thành công, h<,m cô xu hu&ng nghi râng vân may cùa minh da t&i. Tuong t11, khi mQi chuy�n không nhu y, b<;�.n nghi râng vân may da b6 ro'i minh. Thé gi&i cùa chung ta, và cach chung ta giao tiép v&i nô, duQ'c quyét dinh b<'1i phan l&n qua trinh nhân thuc cùa chung ta qua trinh ay l�i là S11 phàn chieu CÙa qua trinh t11 nhân thuc - cach thuc chung ta nhin nhân bàn thân minh. Vi�c t11 nhân thuc cùa môt nguài thuàng là co dinh, nhung nô cô thé "co dan" qua nhieu mue dô khac nhau và cô thé thay doi tùy thuôc vào cac s11 ki�n xày ra trong thài diém gan dô. Vi vây, b�n cô thé phan doan duQ'c dièu gi da xày ra d11a vào vi�c quan sat dïêu dang xày ra. D AV I D J . LIEBERMAN Ba lo�i tl! nh�n thûc: (a) TlJ nh�n thûc trong hoàn cành CI:J thé; (b) Tl! nh�n thûc không din hoàn cành CI:J thé và (c) Tl! nh�n thûc tn.tôc a) T\l nh�n thire trong hoàn cành cy the Nhii'ng nghiên cll'u liên quan t&i tri nh& và hành XÙ' da rUt ra két lu�n rang con nguèti phât trién sl,l' tl,l' nh�n thuc cùa minh dl,l'a trên tinh san c6 cùa thông tin, tuc là mue dQ dè dàng CÙa thông tin mà hQ tiep c�n du'Q'C. Vi d1,1, khi dang tràn day tl,l' tin, néu b:,1n liên t1,1c du'Q'c yêu cau hay suy nghï l�i vài làn và b�n l�i c6 thé nh& l�i cac sl,l' viêc tuang tl,l' da xày ra tru&c d6 da thành công dè dàng nhu' thé nào, thi vô hinh chung b:,in se nghï vè bàn thân minh v&i vè vô cùng tl,l' tin. Câch hành XÙ' cùa b�n ciing se trO' nên rat th�n trQng, b:,in can th�n v.&i tÙ'ng hành dông dù là nh6 nhat cùa minh. Thông thuètng, bat cu dièu gi xày ra trong CUQC song CÙa b�n - dù là do ngu'èfi khac gây ra cho b:;m hay do bàn thân b�n gây ra - ciing dèu t�m thèti ành huO'ng den viêc b�n nhin nh�n bàn thân và thé gi&i này thé nào. vr Dl) THl/C T� M9t nhân viên ban hàng da dé mat ba khach hàng lon trong vài ngày gan dây. Lan toi, khi di den va n phong cua mqt khach hàng, an h ta së ft cé ca m g iëk chân châ n hdn và tro nên can th�n tha ï qua so voi bi nh thu'ong . Tùy vào m ue lai suâ't và tfnh cap thiet cua viêc ban du'c;lc hàng, anh ta së can trQng và phân tfch ti n h hi nh m9t cach thaï qua dé châc chân là min h "làm chù ti nh hi nh" và không b6 là dièu gi da ng tiec. Di n h iên, vân cé tru'ong hc;lp ngo�i lê là d ù c6 mat vài khëkh hàng quan trQng song hQ vân cé thé lay l�i tinh D Q C V ! BÂT KY A l 71 thàn; hQ hoàn toà n c6 thé g�p khach hàng tiép theo trong tr�ng thal tâm ly và thé h/c da du'c;tc làm moi. Tuy n hiên, tu' duy thông thu'ong cùa con ngu'oi rat it khi c6 thé làm du'c;tc nhu' v�y và tru'ong hc;tp này cüng hiém khi xay ra. vr Dl) THI/C T� MQt tay chdi bài da th ua trâng haï van trong vèng chu'a âay 10 phut. Nh�n thüc vë ban thân cùa anh ta bât dàu t�m thoi thay dei ràng v�n may cùa anh ta chu'a dén ho�c do anh ta chdi không tot. Quyét dinh b6 hét tiën ra dé danh bài nhu' . kiéu IÙ'a dai phu'dng là mi nh cam bài lon hdn và châc an hdn cùa a n h ta do v�y cüng bi anh h u'ètng - trong tru'ong hc;tp không c6 gl thay doi - anh ta së không l iëu linh làm v�y n üa . MQi vi�c chi xay ra nhu' v�y khi anh ta vân cèn it nhâ"t m9t quân bài m;;mh. Phan üng thu'àng thay trong n h üng tru'ong hc;tp kiéu này là : ngu'oi chdi bài së trèt nên "ai ng�i" hdn và không dam lièu . Môt vi d\1 khac, dô là nguÔ'i da tùng bi tai n�n xe cô thi thôi quen lai xe cùa hQ së thay doi. VI d\1, néu nguÔ'i dô titng gij.p S\1' co khi co di chuyén xe sang trai mà không dé y là cô môt chiée xe sâp dâm vào xe minh, thi anh ta së t\1' nhiên tr6' nên chu y hon, th�m chi là chu y môt cach thai qua khi di chuyén xe sang trai 6' cùng môt kiéu duO'ng nhu v�y. Hoij.c môt nguO'i da tùng bj dâm tù dâng sau së t\1' nhiên hinh thành thôi quen liée kinh chiéu h�u nhieu hon, dé dàm bào châc chân minh không lij.p l�i chuyên dô môt lan nii'a. b) 1\t nl$1 thuc không èân hoàn cành C\1 thë Qua trinh thay doi s\1' t\1' nh�n thuc cùa con nguO'i cüng cô thé chiu tac dông cùa nhii'ng hoàn cành chung chung, không càn chi tiét qua. Dù dô cô là dieu vô DAVID J. LIEBERMAN thu6'ng vô ph;;�.t, nhu viêc bong dung nhan duQ'c là'i khen ngQ'i ve môt chuyên gi d6 ciing c6 thê khién nguà'i d6 c6 tâm tr;;tng "minh là so môt". Khi mQi chuyên "di dung huétng", chung ta thuà'ng c6 xu huétng tl,l' nhiên và l;;tc quan trang cà nhùng chuyên khac, cho dù không may liên quan téti chuyên ban dàu. vr Dt) THl/C T� Bernard di làm trâng rang và du'gc mQi ngu'oi khen là trè ra den Ca Chi,IC tu.Si. Tt/ n hiên anh ta c6 thêm cam hltng dé bât tay làm mqt dt/ a n môi hay m(it y tu'ong mà tru'ôc d6 da bac bo . Khi c6 càm giac tl,l' tin ve môt chuyên gi d6, môt ngu'à'i c6 xu huétng dam du'o'ng dàu, hay nghi l;;ti ve môt tinh huong nào d6 mà hQ c6 càm giac minh du'Q'c tôn trQng, nâm du'Q'c quyen kiêm soât và c6 quyen ra lênh. c) T\t nh�n thire truôc S\t viÇc chung chung Phàn trng kiêu này xày ra khi tham chi môt viêc nhu' dQc tin trên bao cüng c6 thê thay dôi cach nhin nhan cùa chung ta ve bàn thân và thé giéti. Vi d\1, sau khi nghe tin ve môt V\1 tai n;;tn may bay vô cùng thàm khoc, nguà'i ta c6 xu huétng lo lâng thai qua cho tinh m;;tng cùa minh khi di may bay. Li do c6 càm giac này là do tai n;;tn là môt d;;tng kY ire de gQ'i l;;ti nhat cùa con ngttài. Thy ti lê rùi ro không thay dôi nhttng nh�n thttc cùa chung ta da thay âôi; kéo theo d6 là thai âô, loi suy nghi và cach hành xtr cüng thay dôi. Chung ta âôt nhiên than trQng và lo lâng ho'n, dù trên thl,l'c té, châng c6 gi thay dôi cà. D O C V ! . BAT K Y A l 73 V( Dl) THl/C T� M9t ngtioi ban bào hiéin nhân thQ gQi cho khach hàng tiëm nang cùa minh là ông Jones khi ông này môi b l ét tin âong nghi�p cùa minh, mi}t ngtioi 40 tuoi, da chét vi b�nh tim hai ngày tntôc do. Suy nghi cùa ông Jones da thay doi và ông quan tâm hdn tôi bào h iém . Ông tin ràng vi�c mua bào h iém gio dây quan trQng hdn nhüng hoài nghi trtiôc do cùa ông . . Bat cu khi nào muon tim hiéu qua khu cùa môt ai d6, hay nhin vào cach hành dông cùa anh ta trong thà'i diém hi�n t�i. Quan sat can th�n rrng xir và thaï dô cùa ngu'Ô'i d6, b�n se biét li�u nhân sinh quan cùa anh ta c6 thay doi hay không, và tùy truà'ng hQ'p cv. thé se ph6ng doan du'Q'c dieu gi da xày ra khién anh ta bây già' l�i c6 nh�n thuc nhu' v�y. Thù thuât 2: "Càm giéic cùa anli ta thé nào?" Con nguà'i luôn muon tim kiém mv.c dich và nguyên nhân cho CaC S\1' kiên ho�C châng liên quan gi, ho�c ngoài tarn hiéu biét cùa chung ta. Khi càn biét thông tin cùa âoi tu'Q'ng, hay hoi anh ta môt câu hoi th�t bat binh thuà'ng và md ho ve môt s\1' ki�n·nào d6 ho�c dieu dang xày ra và quan sat phàn rrng cùa anh ta. Néu anh ta c6 vè cho d6 là môt dau hiêu tot, dich thj anh ta dang càm thay rat l�c quan. Con ngu'Q'C l�i? Anh ta âang rat bi quan âay. 74 DAV I D J . LIEBERMAN V ( Dl) THI/C T� John vüa ra khéi phông hQp vê mé;lt dt! an toi m�t mà anh dang càn n h�n du'Qc st,J' ùng hQ cùa công ty. An h ta không thé th�t 19 bat cu thông tin nào vê ket quà cuqc hQp và dang deo cho minh mqt chiee m�t në;� dé tranh bat cu diêu tieng nào cùa mQi ngu'oi vê vi�c công ty së chap thu�n ke hoë;�ch cùa anh hay không . Neu bë;�n muon tlm ra chân tu'ông si,( vi�c, hay héi mqt diêu gi tu'dng tl,( nhu': "An h cé biet chuy�n dong ho van phông chùng ta da düng lë;�i 0 dung 7 giè1 1 1 phut roi lë;�i chë;�Y tiep không?" Neu phàn ung cùa anh kiéu "Chang cé ca i gi chë;�Y tot o dây cà", bë;�n cé thé suy ra anh ta không cé ket quà tot të;li cuqc hQp. Côn neu anh ta dap lë;�i theo kiéu "The thi chung ta nên qua Atlantic City dé chdi bài blackjack thôi", bë;�n cé thé nghi là anh ta da ng rat lë;�c quan vë buoi hQp vüa xong . Dù mqt ngu'oi cé chQn cach thuc nào dé che d�y cà m xuc di chang nua, dù hQ cé co gang là ngu'oi tru ng tinh den may thi hQ, cüng không thé tranh du'QC nhÜ'ng Sd ho CO SUC to cao cao . Thù thu�t 3: N h�n biét mâu thuan Khi quan sât môt ngu'Ô'i dang n6i chuyên gi d6, chimg ta càn vùa nhin cac err chi cùa hQ vùa phôi hçtp theo dôi v6'i lài n6i. Nhùng biéu hiên mâu thuàn nhau - nhuluc lac dàu trong khi vàn trà lài c6 - càn sl,t tinh te dé nhin ra chung và chinh nhùng biéu hiên này n6i lên càm xuc tht,i'c sl,t cù� nguO"i n6i. Khi b�n g�p tinh huang mâu thuàn giùa lài n6i và biéu càm cùa dai phuo'ng, hay âp d-..mg quy tâc: biéu càm dâng tin ho'n IO"i n6i dé phân tich càm giâc cùa D Q C V ! BAT K Y A l 75 ngttài dô. Cu khi nào g�p truàng hQ'p môt nguài cô cit chi, biéu càm khuôn m�t và lài nôi khac nhau, b�n cô thé kha chac chan rang nguài này dang không nôi thl,tc lông minh. V[ Dl) THI/C T� Mé}t ngu'oi dang cau mày ho�c nâm ch�t tay khi biéu lé} ti nh càm vôi b�n gai thi do không phài là ngu'è1i anh ta thl,l'c sl,f yêu thu'dng . Ho�c k h i ngu'oi thg slta x e cua b � n cu'è1i g i à b é} n o i râng anh ta xin l�i linh ki�n mà anh ta d�t hàng da du'gc gtÏi tôi nhu'ng không dùng du'gc, b�n co thé hiéu râng a n h ta không th l,fc SI/ cà m thâ'y co l�i ; ho�c linh ki�n do không phài b! hong tÙ' dau ; ho�c cà hai phu'dng an trên. Trong thvc té, chung ta hay g�p tinh huang lài nôi Và hành dQng không an khÔ'p VÔ'i nhau, nh11ng th11Ô"ng bo qua nhanh chông vi nao bô chung ta cô xu hu6'ng chi muon to chue thông tin môt cach de dàng mà thôi. Nhung chi càn dé y môt chut thôi, qua trinh phân tich thông tin thông thuà'ng dô cô thé duQ'c t�m dùng và chung ta se nh�n ra chinh xac dieu gi dang dien ra. Hay cành giac VÔ'i cac biéu hiên sau dây, khi dô cô thé thông diêp mà b�n nh�n duQ'c không chinh xac: � � Thà'i gian giü'a cir chi và là'i nôi không an kh6'p nhau. Dàu cùa do� phudng chuyén dông môt cach may môc. � Cit chi không � phù hQ'p vÔ'i nôi dung lài nôi. Không CÔ S\t diêu chinh thài gian giùa cac biéu càm trên khuôn mij.t. D AV I D J . L I E B E RMAN Khi loi noi cùa con ngu'oi du'gc thu âm và tua lt;�i, két hgp v6i m9t sa loi noi lâp bâp thi nhÜ'ng câu ngân và réi y dôi khi vlln co thé nghe du'c;tc. Co quan diém cho rang noi ngu'c;tc cüng du'c;tc coi là m9t hin h thüc giao tiép cùa con ngu'oi . Nhùng ngu'oi ùng hQ quan diém này cho rang loi noi co haï cap nghia : nghia xuôi và nghia ngu'qc. Khi nao cùa chUng ta hi nh thành loi noi, bàn thân no t<;�o nên âm than h co haï 16p ng hia riêng bi�t và dong thoi nhu' v�y thi m9t 16p là nghia xuôi, do y thüc chi dt;�o ; 16p con lt;�i là ng hia ngu'c;tc, không do y thltc kiém soât. TI�P c,;N NHANH Thù thu�t 4: M()t trang mâi cùa cu()c dài Thông thttà'ng, khi môt ngttà'i càng l:;tc quan vè ttt<1ng lai bao nhiêu thi hQ càng c6 xu htt&ng dè tha thu cho loi lam trong qua khu bay nhiêu. Quy lu�t này càng dung h<1n trong nhùng trttà'ng hQ'p qua khu c6 liên hê mât thiet v&i ttt<1ng lai cùa hQ. Liên hê tâm ly này giup chung ta c6 cd hôi danh gia dttQ'c càm xuc và suy nghi th1,tc sl,t cùa môt ngttà'i trtt&c tinh hinh hiên t:;ti môt cach dè dàng, thông qua so sanh càm xuc cùa ngttà'i d6 dol v&i môt viêc dâ tÙ'ng xày ra trong qua khu. D O C V ! B/{T K Y A l 77 V[ DV THI/C Tt Gary, dôl tac kinh doanh tn.tôc dây cùa Hillary, dang co deo bam mc}t khach hàng tiêm nang cùa công ty cô. Sau CUQC g�p cùa Ga ry vôi v i khach hàng nQ, Hillary chi càn n 6 i mc}t câu chân g h ç m n h u': "Tôi rat tiéc là h Q da két thUc m Q i chuy�n n h u' thé". Néu Gary cà m thay câu n 6 i n à y du ng, anh t a s ë c u' xù' t ù' t é hdn vôi H i llary. Ngu'qc l ç. i , néu a n h t a không n g hi tich cl/c vè câu n6i này, phàn ù'ng khi do së n6i lên suy nghi thl/c cùa anh ta . Khi moi chuyên dang tien trién tot df;p, con nguO'i thuO'ng c6 xu huétng dè tha th(r han cho nhii'ng chuyên không tot da dan den tinh cành hiên nay cùa ho. Thy nhiên, khi chung ta nàn chi hay c6 càm giâc dang bi ngâng duO'ng l�i thuO'ng c6 càm giâc cam ghét doi véti nguO'i hay hoàn cành da xô day ta lâm vào "m6' hông bong" này. · DV THI/C Tt G w en muon biét mQi chuy�n g i Ü'a ngu'oi chông chu'a cu'ôi tru'ôc dây cùa cô là Pa m và bç.n gai môi cùa a n h ta bây gia thé nào. D i nhiên cô c6 thé h6i thâng, n h u'ng khà nang c6 du'qc câu trà loi thl/c long së là rat thap. Vi thé, cô c6 thé nôi : "Em muon a n h biét rà ng em da rat trân trQng quang thoi gian chùng ta bên n h a u ." Néu Pam co thai de} cqt n h à , k h ô n g l jch si/ thi c o lë anh t a k h ô n g cô d l/ cà m tot l â m v è tu'dng lai vôi ngu'oi b ç. n gai h i � n tç.i . Trang tru'ong hqp mQi chuy�n dang tot dt;!p, a n h ta së c6 phàn Ltng lich si/ và W té hdn . Di nhiên trang n h ung tru'ong hqp nhu' thé này, vi�c h iéu tinh cach cùa dai phu'dng cüng rat càn thiët. Tru'ôc khi du'a ra nh�n dinh nào d6; bç.n càn biét li�u a n h ta cô hay xù' si/ theo kiéu tù' té qua hay bcS ba hay khôn g . V[ D A V I D J. L I E B E R M A N Tâm tr;;m g cüa mc'}t nglfoi it khi néi lên càm giac cüa nglfoi dé t9i thoi diém dé, mà thlfong là thoi diém tlfdng lai ho�c dôi khi là qua khU'. Mc'}t nglfoi thlfong èJ tâm tr9ng tot khi anh ta m lfong tlfqng dieu tot dt;!p sâp xày ra. Mc'}t nglfoi dang trong ky nghi phép cé thé trèJ nên bu'ôn rau khi anh ta nghi tâi chuy�n sâp phài quay trèJ lë;ti vâi công vi�c vào hôm sau . TLfdng tl/, mc'}t nglfoi dang èJ van phèng khi nghi tâi ky nghi sâp tâi èJ Hawaii së cé tâm tr9ng vui vé. Di nhiên, tâm tr9ng toi t� c6 thé xày ra khi mc'}t nglfoi nghi vë qua khÜ' cu a anh ta . Tuy nhiên, cac so li�u nghiên cU'u cho thay tâ m tr9ng hi�n t9i thlfong am chi dl/ cam vë tlfdng lai nhiëu hdn ; và neu bë;tn cé thé nh�n ra mc'}t nglfoi dang c6 tâ m trë;�ng khé chju trong thoi gian gan dây thl b9n c6 thé châc chân ràng dé là ca m giac cüa anh ta vë tlfdng lai cüa mln h . TI �P C�N NHANH Thù thu�t 5: Anh mât biét n6i L�p trinh ngôn ngù tu duy (Neurolinguistic Programming - NLP), môt nhânh trong thuyet thôi miên Miltoni, c6 thé cung cap cho b;;tn nhùng thông tin hùu ich trong viêc phân tich suy nghi cùa ngttài khâc, d�c biêt là cac thông tin vè moi liên quan giùa suy nghi và S\1' chuyén dông cùa mât. B;;tn da tùng bao già dé y môt nguài dang mo' màng, khi nhin cham cham vào khoàng không gian nào d6 thttàng c6 xu htt&ng dàu nghiêng sang trâi và mât htt&ng lên phia trên bên trâi (v6"i nhùng ai thu�n tay phài) bao già chtta? Dtt&i dây là câch giài thich cho hiên tttQ'ng này: 1 Thuyét thôi miên này dU'gc d?t theo tên cùa Milton H. Erickson ( 19 0 1 - 1980), ngU'oi sâng l � p phU'dng phâp tri l i�u bâng thôi m i ê n éJ M y , v à du"gc n h ièu ngu"oi công nh�n là n h à thôi miên tri li�u 1 5 i l ë;I C nhâl trên thé giéJi. D O C V ! B/{T KY A l 79 Khi môt nguài nhln lên trên, anh ta dang nghi dén ho�c hoi tuà'ng 1� môt thông tin nào d6 da t'ling nhin qua. Khi môt nguài thu�n tay phài nhin lên trên và hu&ng sang trâi, anh ta dang nh& l;;ti chuyên da tùng xày ra trong qua khli'. (Doi vcri nguài thu�n tay trâi, hành dông nhin vè phia ngll'Q"c l�i ciing cho y nghia tu<1ng 111). Thông thuàng7 hàu hét nhii'ng ai thu�n tay phài dèu hu&ng mât lên trên khi hoi tuà'ng l�i hinh ành mio d6, con huang thâng khi nh& l�i môt âm thanh nào d6, hu&ng xuong du&i khi suy nghi vè càm xuc và ngôn ngii', nhin sang phài dé "ché'' ra môt chuyên gi d6 và phia trâi là nghi vè môt ky niêm nào d6. Vf Dl) TH l)'C T� Khi a p dt,mg thù thu�t này, dièu dàu tiên b;;m càn ghi nho là phài xac di n h dltQ'C dei tltQ'ng c'â n quan sat là ngltoi thu�n tay trai hay tay phà i . f>é biét dLtQ'c thông tin này, bÇ�n co thé chi c'ân h6i ngLtoi do m(}t câ u hoi ddn giàn gqi nho vè v�t trong qua khü; vi dt,J nhlt chiée xe hdi d'âu tiên cùa hQ màu gi, sau do dîn cü vào phàn üng cùa hQ dé xac dinh. Vi dt,J, khi bÇ�n h6i ngLtoi nhân viên li do tÇti sao cô ta di làm mu(}n, khi cô ta da p : "Tôi g�p m(}t tai n;;m xe kha nghiêm trQng nên dén mu(}n," bÇ�n co thé h6i tiép : "Thé chiée xe do màu gi?" dé tha m do cô ta . Néu cô ta dLta mat sang phia dé "ché" ra m(}t dièu gi do, bÇ�n co thé két lu�n cô ta da ng không noi dung st,J' tht,J'c. 8o D A V I D J. L I E B E R M A N Chlti1Dg 5 Bo mûe tlq quan tâm: Liêu anh ta co th\J'c s\J' quan tâm hay b�n chi etang lang phi thài gian? • "Phân nùa thài gian con ngùài nghi hQ dang noi chuyÇn công viÇc, tht;ic' ra chinh là thài gian mà hQ dang lang phi." E d g a r W a t s on H o w e ( 1 8 5 3 - 1 9 3 7 ) ià' thi chûng ta tim hiéu xem liêu doi tttçtng hçn hô CO thich bl).n, ngltà'i dong nghiêp CO thl,tc Sl,t muon giûp bl).n hoàn thành công viêc hay khâch hàng ttt<1ng lai c6 htlng thû vûi sàn pham cùa bl).n hay không. G Thl,tc ra, viêc do duçtc mue dQ lta thich cùa mQt ngltà'i là mQt viêc không he kh6, néu chûng ta c6 thé nhin ra van de ro ràng và khâch quan. Van de là khi chûng ta càng muon biét ro mQt van de nào d6 vi d\1 nh11 mQt doi tltçtng hçn hô hay mQt th11<1ng Vl.l làm an - thi chûng ta ll).i càng thay viêc nh�n biet Sl,t quan tâm cùa doi ph11<1ng kh6 khan hon. - Khi nh�n thuc bi thu hçp, chûng ta thuà'ng de bi mat ph11<1ng huûng hon. Vi d\1, khi deo duoi mQt van de nào d6 quan trQng hon binh thuà'ng, nh11 mQt dl,t ân hay mQt moi quan hê mûi, chûng ta thltà'ng hay nhin nh�n và phân tich n6 è1 mue quan trQng h6a van de hon. Van de lûc d6 chiém trQn tâm tri chûng ta, làm chûng ta lûc nào cüng suy nghi ve n6 và nh11 vây càng kh6 dé nh�n biét. Dieu chûng ta nên làm thl,tc ra chi là nhin nh�n ll).i viêc d6 theo câch khâch quan nhat c6 thé, và d�t minh vào vi tri mOt nguà'i ngoài cuQc dé giài quyét, vi d\1 nh11 tl,t h6i bàn thân: "Nêu chuy�n riày xày ra vûi bçzn minh, minh sé cho cô fly lili khuyên thënào?" Thuà'ng khi mOt nguà'i quan tâm tûi mOt ai d6 hay mQt dieu gi d6, hQ rat kh6 che giau càm xûc cùa minh. Chltdng này se cung cap cho b�n bai thù thu�t, bai dau hiêu nh�n biét co bàn và mQt dau hiêu nh�n biét nâng cao dé giûp nh�n ra mue dQ quan tâm cùa mOt ngltà'i vûi bat kY dieu gi. 8 2. D A V I D J . L l f: B f: R M A N Thù thuât 1 : Tinh tll ldi . . Tru6'c khi tim hiéu thù thu�t này, càn luu y m{)t quy tâc râng bat ky ai cüng dèu hành d{)ng vi lQ'i ich cùa ho tr1t6'c tiên. Quy tâc này n6i lên dièu gi? Môi khi b�;tn tham dà s11 quan tâm cùa m{)t nguà'i cho m{)t dieu gi d6, hay xem xét hành d{)ng cùa nguà'i d6, chukhông nhat thiét phài b�n tâm nhii'ng gi ho n6i. V ( Dl) THI/C T� MQt ngtJèli nôi ràng minh qua b�n dé cô thé deo duili m9t thu vui nào dô trong cu9c song là anh ta không nôi thl,l'c long. Chung ta cô thé nh�n ra dièu này ré hdn khi không hè tin là anh ta dang nôi th�t. Khi dô hay dè xuat ngtJèli này thü dàu ttJ làm m9t vi�c gi dô, cô thé là dùng thèli gian, tiën bëi!C hay süc l l,l'c cùa hQ - và xem l i�u phàn üng bii�n nh�n dtJc;1c là sl,l' ta n thành hay bac bé. Khi m9t ngtJèli cô y muon dành nhièu thèli gian hdn cho m9t vi�c gl dô, sl,l' quan tâm cùa anh ta vôi công vi�c dô cà ng cao (già sü bii�n da loëi!i trtJèlng hc;1p anh ta co tinh dièu chinh nh�n thltc cùa minh) . Cu9c song cùa m�i ngtJèli dèu cô nhüng sl,l' Liu tiên mà chung ta chi chQn h,ta dành thèli gian cho nhùng gi th�t quan trQng . Khi m9t ngtJèli nôi ràng anh ta không cô thèli gian dành cho vi�c dô, châng qua dô là vi�c không cô y ng hia doi vôi anh ta mà thôi. Dau hi�u 1 : Y nghia tù dôi mât Dé y xem dong tli' trong mât dôï tltQ'ng c6 gian nè1 hay không là m{)t câch làm khâ hiêu quà khi muon do mue d{) quan tâm cùa m{)t nguà'i doi v6'i m{)t v�t/ viêc nào d6. Khi m{)t nguà'i c6 hŒng thu v6'i m{)t dièu gi d6, dong tli' cùa anh ta se t11 d{)ng gian nè1 hdn D Q C V ! BAT K Y AI binh thuO'ng; ca che này xày ra khi anh ta muon tiép nh�n du'(JC nhieu thông tin han và dôi mât muon du'(JC "nhin ro han". Ngu'(JC l�i, khi không muon tiép nh�n thông tin, dong tir cùa con ngu'Ô'i së co l�i. B;.in c6 thé cho râng cd che này c6 vè không th11c té dé giài thich cho chuyÇn yêu/ghét cùa môt ngu'Ô'i, song nên lu'u y râng chi vôi mât thu'Ô'ng, b�n cüng c6 thé quan sât s11 thay dôi này mà không càn s11 trq giup cùa phu'ang tiên hay dv.ng cv. kY thu�t nào. Nh�n djnh trên du'(Jc chll'ng th11c bâng nghiên cll'u cùa Lubow và Fein1• Thông qua viêc do kich cà dong tir cùa môt ngu'Ô'i khi duqc cho xem câc bll'c ành chv.p cành hiên tru'Ô'ng vv. ân, hQ da phât hiên thành công so ngu'Ô'i biét vè thông tin ph�m tôi vôi ti lê 70% và lo;.ii b6 duqc so ngu'Ô'i không biét gi vè thông tin d6 vôi ti lê dung tuyêt défi téfi 1oo%. Trong th'Q.'C té, môt so công
Đọc vị bất kỳ ai . David j Lieberman . sưu tập bản full .